20090912_烟草行业客户经理百日练兵教材（56页）.docVIP

晋城市烟草行业客户经理百日练兵教材 晋城市烟草专卖局（公司） 二○○六年八月 目 录 第一章、客户经理“一口清”工作内容………………………………………………………3 第二章、基础知识………………………………………………………………………………6 第一节、卷烟商品知识……………………………………………………………………6 第二节、客户服务知识………………………………………………………………….12 第三节、市场营销知识………………………………………………………………….24 第四节、行业政策……………………………………………………………………….31 第五节、订单供货……………………………………………………………………….36 第三章、实战练兵…………………………………………………………………………….48 第一章 客户经理“一口清”工作内容 1、客户经理所管辖的区域有多少个乡镇（街道），多少个行政村、自然村，以及基本情况和卷烟网络覆盖情况，有多少个空白村，多少个300人口以上和吸烟50人以上的村庄。 2、客户经理对所辖区域市场的了解程度，要求做到一口报出所辖区域面积、总人口数，及所辖区域市场零售客户总数占人口的比例。 3、客户经理对所属营销部的经营情况了解程度，要求做到一口报出所属营销部本年计划实现的销售量、销售收入、条均价是多少？客户经理所辖区域销量占所属营销部销售量、销售收入的比例是多少？ 4、客户经理对所辖区域市场容量的了解程度，要求做到一口报出市场本月、月均销售总量、销售收入、条均价，淡季销量和旺季销量各多少？一口报出一、二、三、四、五类卷烟在本区域市场的大概销售情况。 5、客户经理对所辖区域市场零售客户数量的了解程度，要求做到一口报出所辖零售客户总数，占该营销部区域市场零售客户总量的比例。 6、客户经理对所辖区域市场零售客户状态的了解程度，要求做到一口报出区域市场暂停、取消等零售客户总数，占所辖零售客户总数的比例。 7、客户经理对所辖区域市场零售客户分布情况的了解程度，能一口报出零售客户分布集中的集贸市场、街道的名称，一口报出每一集贸市场、街道所分布的零售客户数量。 8、客户经理对所辖区域市场零售客户基本情况的了解程度，要求做到一口报出辖区某一零售客户的店名及店主姓名、地址、电话号码。 9、客户经理对所辖区域市场零售客户访销周期的了解程度，要求做到一口报出每条访销线路的名称及其对应线路零售客户数量，并指出每条访销线路的访销周期、某一零售客户的访销周期。 10、客户经理对所辖区域市场零售客户结算类型的了解程度，要求做到一口报出某一零售客户的结算类型。 11、客户经理对所辖区域市场零售客户的零售客户类型的了解程度，要求做到一口报出零售户分类的方法及某一零售客户的客户类型和市场类型。 12、客户经理对所辖区域市场零售客户的经营情况的了解程度，要求做到一口报出某一零售客户的月均购进量、品牌组合宽度、月均购进额、销售结构、经营利润。 13、客户经理对所辖区域市场千条户数量的了解程度，要求做到一口报出辖区千条户的数量，千条户的姓名、联系电话及经营地址，占该营销部区域市场千条户总数的比例。 14、客户经理对所辖区域市场千条户经营情况的了解程度，所有千条户的月购进占辖区零售客户购进的比例是多少？任一千条户的月均购进量、品牌组合宽度、月均购进额、销售结构、经营利润。 15、客户经理对所辖区域市场零售客户守法情况的了解程度，要求做到一口报出有销售下线的非千条户和千条户数量，客户的姓名、联系电话及经营地址，每个有下线的客户辐射户数是多少？月均总销量以及月均辐射量是多少？一口报出经营假冒违禁卷烟零售户的姓名、联系电话及经营地址。 16、客户经理所管辖的区域市场中，一口报出所管辖的区域市场中偏远农村零售客户情况及本月份销售情况。 17、客户经理所管辖的区域市场中，一口报出弱势群体零售客户的数量，一口报出弱势群体零售客户各自的名称、店主姓名、联系电话及经营地址，一口报出每一弱势群体零售客户成为弱势零售客户的原因。 18、在订单采集方式中，要求客户经理做到一口报出所辖区域市场中采取协议订单方式的零售客户数。 19、客户经理对品牌的了解。一口报出公司所供货源的品牌名称、批零价格，当地重点培育品牌的特征及促销策略。 20、客户经理对货源分配的了解。一口报出本月公司的货源分配政策，紧俏货源的具体分配办法。 第二章、基础知识 第一节、卷烟商品知识 1、卷烟分类： 目前全国卷烟分类标准共分五类（以下均为不含增值税调拨价）：50元/条以上为一类卷烟；30元～50元/条为二类卷烟；15元～30元/条为三类卷烟；10元～15元/条为四类卷烟；10元/条以下为五类卷烟。 全国卷烟分类新标准共分五类（2007年1月1日起执行，以下均为不含增值税调拨