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中走丝机床销售推广策略 中走丝机床潜在客户共分两类：一类是从未用过中走丝且对中走丝也知之甚少的客户；一类是已经用过中走丝且对中走丝有一定了解的客户。 对第一类客户的销售策略（从未用过中走丝且对中走丝也知之甚少的客户） 此类客户首先提出的就是价格质疑，这时可以推荐我司的第二代中走丝，在价格上与同类机形成明显的价格优势与之抗衡，但一定要指出，此类产品虽然在性能上已经优于同行，但这是我公司淘汰产品。这时建议客户暂不讨论价格，先了解产品性能： 1、向客户展示样件 再向客户提供资料的同时，向客户展示精美的配合样件，形成最直接的感官刺激， 客户的第一个条件反射就是：真是你们的机床加工的吗，这样精美的样件是怎样切出来的？ 2、概述智能操作过程 无需操作技能，真正的“傻瓜”型中走丝机床 客户只需确认“材料、厚度、Ra值、电丝直径” 这时客户会感到操作虽然简单，但精度如何呢？ 3、无与伦比的先进指标 1、30000mm2大面积、低粗糙度、高效稳定切割。 2、绝对尺寸精度误差≤±5μm。 3、多个相同零件一致性误差≤5μm。 4、厚度100mm时“橄榄”形误差≤0.012 mm。 这时客户会提出是什么技术实现这样的技术指标和全智能化的操作 4、三项核心技术介绍 智能张力控制系统 智能专家控制系统 智能丝径控制系统 面对这些技术客户会判断其真实性，以及是否被公众社会所认可 5、产品资质--四个“唯一” 国家级高新技术企业； 唯一荣获国家“技术发明专利”的智能型中走丝线切割机床； 唯一荣获国家“火炬计划”立项的智能型中走丝线切割机床； 唯一荣获中国商务部出口产品研发资金的中走丝线切割机床； 唯一荣获四川重点技术创新项目的智能型中走丝线切割机床。 至此在理论上客户已经开始将信将疑，这时可以为客户规划更深入的了解方法： 6、试切加工 CTP系列确实可以取代入门级慢走丝，这时销售人员可以建议由客户提供材料，为客户提供试切服务，以进一步证实性能的真实性；先将图纸传至工厂确认后，客户将材料寄至工厂试切。 7、实地考察 当试切件达到客户要求后，建议客户实地考察，可以考察工厂也可以考察用户。 至此客户对机床性能的真实性已基本认可，但是所有这一切都是长方在操作，客户自己并没有亲身体验。 8、试 用 这时销售人员要提出试用建议，首付60%试用30天，如不满意退款退机，所有费用本公司承担 这时客户唯一的疑虑就是可靠性了； 9、四成分期 如果客户提出可靠性问题，可以建议客户40%分期，60天付清，每季附20%。 最后为客户得出结论： 不具有三项核心技术的中走丝是绝对无法正常使用的； 在肯定机床性能真实性的前提下，与慢走丝相比机床价格只有慢走丝的1/3，日常消耗只有慢走丝的1/15。 二、对第二类客户的销售策略（已经用过中走丝且对中走丝有一定了解的客户） 1、向客户阐明目前市场上的绝大多数中走丝仍停留在第一代的水平上，这种中走丝线切割机床在可操作性上存在四大障碍： 要求操作人员要有非常熟练的上丝和紧丝技艺， 要能凭借经验随时注意并排除加工过程中电极丝的松紧变化 必须使用穿丝极为不便的导向器，这是对操作人员耐心的巨大考验 操作人员要掌握不同材料、不同厚度的各种电参数以及加工余量补偿等十几个工艺参数的组合、匹配。如果没有相当的经验和时间的验证是很难做到的。 这些问题的存在严重阻碍了中走丝线切割机床的推广和应用。 2、目前市场上大多数的中走丝线切割机床在技术性能上存在以下致命缺陷： 大面积低粗糙度的稳定切割。 绝对尺寸精度的保证。 多个相同零件加工的一致性误差。 多孔位加工的定位精度。 高度方向上的“橄榄”形误差。 归根到底都是中走丝线切割机床在核心技术上的差距，都是在技术上的不成熟所致。如果要用好这样的机床就只能靠操作人员的技能弥补技术上的缺陷，所以此类机床的使用要有非常好的“操作技艺” CTP系列三代机的最大区别在于我司的三项核心技术： 智能张力控制系统 智能专家控制系统 智能丝径控制系统 4、产品资质--四个“唯一” 国家级高新技术企业； 唯一荣获国家“技术发明专利”的智能型中走丝线切割机床； 唯一荣获国家“火炬计划”立项的智能型中走丝线切割机床； 唯一荣获中国商务部出口产品研发资金的中走丝线切割机床； 唯一荣获四川重点技术创新项目的智能型中走丝线切割机床。 至此在理论上客户已经开始将信将疑，这时可以为客户规划更深入的了解方法： 5、试切加工 CTP系列确实可以取代入门级慢走丝，这时销售人员可以建议由客户提供材料，为客户提供试切服务，以进一步证实性能的真实性；先将图纸传至工厂确认后，客户将材料寄至工厂试切。 6、实地考察 当试切件达到客户要求后，建议客户实地考察，可以考察工厂也可以考察用户。 至此客户对机床性能的真实性已基本认可，但是所有这一切都是长方在操作，