_房地产销售电话篇、销讲篇2118429479.doc

第一章 电话的功效 一个高明的房产销售员他的客户总是比其它同事来得多，往往他的客户在第一次与他见面之前就对他颇有好感，更令人奇怪的是他每次都能够提前知晓客户的来意，当他想叫客户付定金时，客户的钱总一定带在身边，那么这一切是为什么呢？仔细的你不难发现，他是最喜欢用电话交谈的人，他用电话的方式提高工作效率，增加与客户的接触，不见面就能取得信任，坐在售楼处也能找到新客户。 我们知道做房产销售不同于其它小件销售，一般不采取上门推销的方式，习惯于利用广告介绍把客户请进售楼处。销售人员坐等客户上门，通过解说实现销售，其实我们一直很被动，很多销售员因为每天等不到几组客户，而长时间的在案场消磨时间无所事事，业绩不好就怪运气不好，这种销售就好比钓鱼等愿者上钩，要是耐性不好，长期没有收获，那你就该下岗了。一个高明的房产销售员是个撒网者，不会坐等客户上门，因为他知道等待就等于浪费，时间就是商机，时间就是金钱，拿起电话主动出击，客户不来，打电话请他上门，想要获得客户的信任，拉近彼此之间的距离，那就多打几个电话跟他聊天，帮他做参谋，做他的朋友。珍惜广告后的每一通电话，要知道要取得实质性的见面实现销售，就必须在未见面时就给客房留下深刻印象，这一些都与电话有关，让我们总结一下电话的功效。 一、通过电话留给客户的第一印象，内容包括产品和销售人员本身； 二、通过电话邀请客户尽快上门； 三、通过电话了解客户来现场之后的情况； 四、通过电话再次邀请客户上门； 五、通过电话找寻潜在客户，开发新客户； 六、通过电话增进友谊，拉近与客户的距离； 七、通过电话运用SP技术，促进销售早日达成； 八、通过电话让你感觉工作更充实。 实现以上功效的电话技术我们分为电话接听技巧、电话邀约技巧、电话开发技巧、电话追踪技巧和电话SP。 第二章 电话接听技巧 第一节 电话接听技巧的重要性 房产销售最常用的是通过广告对楼盘进行介绍，引起欲购房者的兴趣，一旦产生兴趣，购房者一般会发生两种行为： 一、打电话嫱一下楼盘的基本情况； 二、直接到现场看房，往往由于房产广告铺天盖地让购房者无从选择，不 可能每一楼盘都去现场看房，所以一般会先打电话嫱一下，那么这样做得到的结果又是三种行为： 1、很感兴趣，立刻安排时间去看房； 2、有一点兴趣，有空去看房； 3、没什么兴趣不去看房。 引起这截然不同的三种结果取决于：1,楼盘的自身情况；2、接听电话的售楼业务员。而后者更为重要是直接影响效果的。同一个客户，不同的业务员接听效果可能是截然不同的。由此可见，业务员接听电话技巧的重要性。 一、直接关系到广告效果； 二、直接关系客户量的大小； 三、间接影响楼盘的知名度。 第二节 电话接听的基本目的 一、给客户留下美好的第一印象（重要目的） 客户从广告上了解了很初步的印象，可能知道了楼盘的地理位置、规模和联系方法即售楼处电话，处于初步认知阶段还谈不上好感，几乎对楼盘形象、人员素质方面没有任何感觉，但是人性的力量是巨大的，第一次客户从感性上认识我们的楼盘，就是电话接听，所以我们要用最规范的礼仪有序的介绍，亲切的语言、语气让客户感受到我们的人性力量，企业形象，给客户留下美好的第一印象，随之产生对我们的楼盘的好感。 1、规范礼仪： (1)如某某楼盘您好 (2)麻烦您大声一点，现场人很多，不好意思 (3)现在我给您简单介绍一下我们楼盘的基本情况 （4）不用谢，这是我应该做的 （5）我性王单名一个兵字，您叫我小王就可以了 (6)感谢您对我们的支持，相信这只是一个很好的开始 （7）星期六上午我们安排看房，到时邀请您到我们现场参观，我也很想与您见面 2、有序的介绍： （1）问好 (2)问姓名，自报家门 (3)留电话 （4）问媒体，告知价格范围，问预算 (5）问地址并简单介绍周边环境 (6）简单介绍小区环境特点 (7)问需求 (8)强调切点 (9)邀约 （10)再见 3、亲切的语音、语气 接听电话必须面带笑容，因为对方会感受到你的笑容，神情轻松自然，象和老朋友交谈，重点介绍部分要加重语气，特别是对卖点的解说，介绍环境绿化中庭时，象读一首诗一样让人身临其境，介绍到一些专业用语或数字时，要象教授讲课一样娓娓到来。 接每一通电话你都在扮演不同的角色，对方是老人你就象子女，对方是异性你就象她的爱目者，对方是同性，你就是他的知心朋友。 二、留下对方的电话号码，联系方法（主要目的） 留对方电话对销售来说很重要，接听每一组电话都必须想方设法拿到对方客户的电话号码，便于以后联系包括再邀约和追踪留电话也是一门学问，一般客户与销售者之间是买方与卖方的关系相对y.，一喀户往往有戒备心理，加之现在各种销售员拿到客户电话后日夜追踪，给客户生活带来许多麻烦，所以往往从主