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高效商务谈判 第一部分 第一部分 商务谈判的理论基础 商务谈判的理论基础 谈判的概念 1. 《辞海》：谈就是 讲论、彼此对话 ；判就是 评断 。 “ ” “ ” 2. 《哈佛谈判学》：谈判是从别人处取得自己所需要的东西 的基本手段；你或许与对方有共同利益，也或许遭到对方 反对，谈判是为了达成某种协议而进行的交往。 3. 概括起来：谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需 要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相 互协调和让步，力求达到协议的过程或行为。 1-4 案 例 像往常一样，天很快亮了。吃早饭的时候，小丽问她的 丈夫张学友今年十一长假该去哪里度假。她想报名参加 由大学同学组织的新疆旅游。然而张学友并不打算花两 周的时间与很多人一起参加旅游。此外，他们也不确定 孩子们是否愿意与他们同往。那两个孩子其实很想参加 野营，但是四个人即野营又度假费用无力承担。 1-5 案例 � 一次，我国12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约 3000万美元的化工设备和技术。美方为令我们满意，精心安排准 备，其中一项是送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲 究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当我们高兴地按 照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然 ——里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国商人的原意 是：签完合同后，大伙去打高尔夫球。但他们哪里知道，“戴绿帽 子 是中国男人最大的忌讳。 ” � 合同我们没和他们签，不是因为他们“骂”我们，而是因为他们对 工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清，怎么能把几 千万美元的项目交给他们？ 谈判的概念内涵 1. 谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需求的 基础上的，这是谈判的动机，也是谈判产生的原因。 2. 谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，是 通过对方的行为满足自己需求的交际活动。 3. 谈判是建立或改善人们社会关系的活动。 4. 谈判是一种协调行为的过程。 1-4 谈判发生的原因 1. 要创造出双方都无法独立完成的新事物。 2. 解决双方的问题或争端。 � 因为人们能够通过谈判解决众多问题，所以了 � 因为人们能够通过谈判解决众多问题，所以了 解谈判的基本过程对每一个要与他人合作的人 解谈判的基本过程对每一个要与他人合作的人 来说都是一项必不可少的工作。 来说都是一项必不可少的工作。 1-6 谈判失败的原因 1. 有时候人们在谈判中失败是因为没有意识到自己面 临着讨价还价的形势。如果只是选择而不是进行谈 判，就很有可能失去良机。 2. 有些人可能了解到讨价还价