2006-01__软终端如何管理.docVIP

软终端如何管理 　　 软终端与硬终端的不同之处，不仅在于其内容和性质的不同，而且软终端与硬终端之间有着先后和互动的关系。只有做好了软终端，硬终端的管理和维护才是有效的，当然通过出色的硬终端管理也能促进软终端的建设。 如何管理好软终端管理，本文主要从以下四方面进行论述： 一、是进一步明确软终端的内容； 二、是软终端管理的工作目标； 三、是如何进行客情关系管理； 四、终端特殊问题的管理――研究制胜； 一、明确软终端的内容： 　　终端人员素质、客情关系、经营意识认同度、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等。 二、软终端管理的工作目标 　　以下四个目标是我们终端软管理的核心内容。 销量保证目标： 市场营销的一切工作是为围绕销量，终端管理工作的第一目标就是要保证你所管理的终端能够并超额完成公司给你下达的销量目标。 渠道规划目标： 渠道建设是终端管理的保证；终端管理是渠道建设基础。如果终端在你的服务和引导下，服从你的管理，不会乱拿货，只从你指定的经销商处拿货，就说明你的渠道管理目标实现了。 理念认同目标： 通过终端业务员的努力，使终端对公司、对经销商、对终端业务员的市场操作理念得到认同，这是非常关键的一个目标，只有这样，企业和终端的合作才能亲密无间，日常问题才能迎刃而解。　 第一推荐目标： 经过终端业务员成功的销售管理和培训店员对企业的形象、公司的理念、产品的信心以及对终端业务员个人的好感转化为对你产品热爱，将你的产品作为她的第一推荐产品。这就是终端软管理的最高目标。 三、客情关系管理 　　1、建立并维护好客情关系是终端业务员的主要工作职责之一，必须高度重视。 　（1）、营业员是“第一”顾客； 　（2）、营业员是顾客眼里的“专家”（25％的客户选择营业员的介绍）； 　（3）、敬业精神和良好的言行规范是基础； （4）、热情友好善于沟通是“桥梁”； （5）、让“八种人”对企业及产品好感，了解产品优点； （6）、赠送小礼品与真诚的笑容一样重要； 　（7）、“四可标准”：可亲、可信、可交、可爱； （8）、诚恳、优良的服务是关键； 　　2、良好的客情关系会让你获得许多意想不到的便利！ 　（1）、乐意接受业务员的销售建议和积极销售公司推出的新产品、新包装； 　（2）、乐意使业务员的产品保持突出位置和维护产品的清洁； 　（3）、乐意使业务员的产品保持优秀的货架陈列和积极补货； 　（4）、乐意在销售业务员的产品上动脑筋、想办法； 　（5）、乐意业务员在店内外张贴广告P0P，并阻止他人毁坏和别的厂家覆盖业务员的广告； 　（6）、乐意按时结款，甚至会为业务员垫付别人的应收款； 　（7）、乐意向业务员透露有关市场信息和介绍销售机会； 　（8）、乐意配合业务员的店面促销活动； （9）、容易谅解业务员的疏忽和过失； 　（10）最终，乐意与业务员合作。这会使业务员在他这里感到轻松、愉快。长此下去，他会信任业务员、信任公司、信任公司的产品，而业务员也为自己创造了一个身心愉快的工作环境。 　　3、终端业务员必须要与“八种人”打好交道： 验货员 　收货员 仓管员　 理货员 柜组长 卖场主管 财务人员　 采购主管 　　4、店员推荐的前提 感情基础、增进友情、保证拜访频率； 加强沟通技巧方面的培训； 物质奖励、个人利益；有奖销售；销售提成； 产品熟悉程度；产品宣传；店员教育； 备足纪念品和节日礼物； 召开店员联谊会；销售积分； 维护品牌；提高产品质量； 改进产品包装；完善售后服务；保证广告投放力度； 举办大型公关活动；提升品牌形象等等。 四、终端特殊问题的管理――研究制胜 　　上述的三项软终端管理是可以照本定读、有章可循的，但是当千变万幻的市场出现了，非常规的问题时怎幺办？要善于学会通过在终端维护管理中的信息和市场一手资料的掌握，根据实际情况，进行分析研究，从中发现问题、解决问题。 　　1、信息制胜 　　终端业务员可利用所掌握的信息，以提高零售店的经营效率和公司的销量，并能达到阻断竞品的目的。如果你卖的产品在当地市场是第二品牌，当你获知第一品牌的竞品近期将断货时，同时你又掌握了公司的促销计划、零售商的存货情况、销售奖励等信息，你就可制定出一个，一次进货一到二个月销量的促销方案。既可使零售店获利、不影响销售又压足了库存；厂家不仅可大增加销量，而且可以从此占居第一品牌的地位。 　　2、创新制胜 　　企业要想成功地维护终端，就要一手抓好终端细化工作，另一手抓好终端创新。所谓终端创新是指终端场所的创新、手段的创新、工具的创新等等，终端场所不能仅局限在零售店头，它