私企老板.pptVIP

气氛的营造需要以下几个步骤  1 、角色定位—— 理财经理的角色：只是一名学生和听众； 客户的角色：一名导师和讲演者 2 、自信的开场白——自信亲切的音调向客户打招呼 3 、简单的赞美——营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对来访者的紧张情绪 4、巧妙运用询问术，让客户说说 1 、角色定位—— 理财经理的角色：只是一名学生和听众；客户的角色：一名导师和讲演者  私企老板作为成功人士有着很丰富的阅历和坎坷的经历。他们喜欢将这些与人分享 尤其是与还没有成功且好学善听的人分享。 那我们就要引导他们，让客户说说，角度互换赢人心 。 如果客户能畅所欲言，那就说明他已接受并信任你，这已经成功了一半。 2 、自信的开场白——自信亲切的语调与客户打招呼 在客户未开口之前，以亲切自信的语调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好！ 秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，对客户表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我与您见面！” 这看似简单的动作与言语却蕴含很大的学问，表明对客户的尊重，以及一份自信，使客户既得到被尊重的满足感，又不敢轻视你的专业。 3 、简单的赞美——营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对来访者的紧张情绪 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对来访者的紧张情绪；如：“王经理，通过上次的通话，我已经感觉到你是一个很随和的领导”。 ? 世界上最华丽的语言就是对他人的赞美，适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更加能够打开一个人的心扉。虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美，但是人们仍然非常愿意得到你发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质上来看，被别人承认是人的一种本质的心理需求。作为一名理财经理，能否站在客户的角度上思考问题是衡量一名理财经理是否成功的关键。既然客户需要赞美，我们又何必吝啬我们的语言呢？因为我们的赞美是不需要增加任何成本的销售方式。 前面三点大家一定觉的让客户掌握了主动权而我们太被动。其实非也，给客户更多主动权只是为了让客户觉得我们是最好的聆听者，人们都会把最善于聆听的人当做知己。当然短暂的沟通并不能让我们成为客户的知己，但会拉近我们与客户之间的距离，甚至成为朋友。 4、巧妙运用询问术，让客户说说说 巧妙运用询问术，让客户说说 运用扩大询问法 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西 如：“王经理，您认为家庭规避风险的理财计划应当占收入的百分之多少合适？”这就是一个扩大式的询问法 * * 私企老板 私企老板，多半是白手起家，经历很多磨练，有坚定的信心。接受新事物能力强，对待事物有独到的见解。总之私企老板都很自信，甚至自恋。 他们与人沟通很看中对方的身份，这里说的看中身份并不是门缝里看人。而是对于比自己身份高的人会很看重，会虚心求教。 与自己身份相当的会谈吐谨慎。与自己身份略低的会侃侃而谈，自信满满。 作为理财经理与客户沟通首先就是与客户建立一个良好的沟通氛围。这一点很重要，是能否与客户继续沟通，认可我们及产品的前提。 我们都知道，其实做销售的五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在与客户沟通的基础之上。因此，做为一名职业理财经理，如何建立自己职业化的沟通之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升业绩的重要砝码！ 设计好问题漏斗； ??? 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 ??? 如：“王经理，您能不能介绍一下像您这样的成功人士有哪些理财渠道？”、“您对保险理财对于家庭规避风险有怎样的理解？”、“您作为家庭的顶梁柱，对家庭风险规避有什么样的规划？”