第一章国内销售通路的现状及趋势.docVIP

国内销售通路的现状及趋势 在计划经济体制下，我国形成了有中国特色的通路体系——以商业系统、物资系统和供销系统为主力的国有通路体系。长期以来，国有通路在我国经济生活中扮演着极其重要的角色。国有通路具有许多私营通路无可比拟的优点，但国有通路在计划经济体制下形成的运作模式、管理经验大多难以适应市场经济发展的要求。变则通、通则久，面临私营通路的挑战，国有通路被迫进行进行各方面的调整，以适应新形势。 随着经济体制的转变，私营通路作为我国通路体系中的一支生力军正迅速崛起。但私营通路先天不足，包括资金短缺、管理匮乏等在内的多种不利因素制约着其自身的发展。 本章将重点介绍国有、私营通路的特点与问题，我国通路的现状及特点，通路发展趋势等内容。充分了解这部分内容有助于企业在开发区域市场时选择、评估、管理、协助通路成员。 国有通路、私营通路的特点与问题 国有通路具有经营范围大而全、网络通路密集等特点，也存在着周转缓慢、效率低下的普遍问题；而私有通路显现出经营范围比较专一、利益驱动力高等特点，但同时也存在着分销网络小、管理不规范等问题。 经济转型期的通路发展及趋势 随着经济的转型，通路也在发展，企业为了更好地选择、利用通路，有必要了解我国通路的现状、现有通路的特点（优点、缺点）及通路发展趋势。 一、国有通路、私营通路的特点与问题 第一部分：国有通路的特点与问题 我国国有通路一开始就具有浓厚的计划经济色彩，其构建的基础不是市场的需求，而是国家管理的需要，因而形成一个自上而下的封闭的指令性系统，且具有唯一性和排他性。在该系统中，各层次的通路成员必须严格执行上级主管部门下达的计划和指令，从一个严格意义上来讲它是一个资源分配系统，而非资源调配系统。 改革开放实行以来，原有的以商业系统、物资系统和供销系统等为主力的国有通路逐渐失去了垄断地位。在过去的二十年里，国有通路发生了很大的变化：为适应市场经济的要求，国有通路不再以计划一统天下，而是逐步向下放权，增强各级通路成员的自主性和灵活性，形成一个开放的竞争系统；对自身的定位也从计划分配转移到以市场力和消费力的整合为调节和控制手段上；最可喜的是，国有通路开始重视与生产企业建立合作伙伴关系，改变了过去那种高高在上的形象。 ◆ 国有通路的特点 1．经营范围大而全 由于过去长时间垄断商品流通渠道的缘故，国有通路在经营范围的划分上往往是以行业或产品大类为标准的，如糖烟酒公司、副食公司、百货批发站、针棉批发站、物资公司等。与私营通路比较，国有通路在经营商品的品种上重点突出一个“全”字，在商品品种选择、品牌选择方面没有太多的讲究。 2．销售网络密集 多年的垄断性经营，使国有通路拥有了一个完整的、层次分明的、网点密集的全国性销售网络，网络的终端可以说已经深入到城镇居民区和农村小村庄等基础市场。宝洁等国际著名品牌在进入中国市场的过程中，曾借助于国有通路的密集销售网络来分销自己的产品，从而逐步打开了市场。 3．周转较慢 商品和资金在通路上的周转速度与通路结构的复杂程度及管理水平有很大的关系。国有通路经营范围大而全、销售网络密集，加上经营手段和管理水平的落后，造成整体周转较慢。譬如，国有通路回款周期一般较长，容易影响企业的资金周转速度，给企业的进一步发展带来一定的负面效应。 4．设备设施齐全 在过去几十年中，国有通路由国家投资建设并由国家来分配任务，因而一直不断地得到国家的大力扶持，自有设备（车辆、装卸工具、货架等）、设施（卖场、库房等）齐全，成为国有通路参与现代市场竞争的一个有力武器。 5．库存规模较大 国有通路作为流通企业，曾经无偿或低价获得国家划拨的大量房产、地产，加上自有资金较多和代销经营方式，使其运营成本相对较低，具备实现较大规模库存的有利条件。 6．信誉度较高 在当前中国市场流通领域，由于种种原因，整体上感觉比较混乱，流通企业尤其是私营流通企业以及小规模流通企业普遍缺乏信誉。而国有通路的所有人是国家政府部门，由政府部门投资并进行管理，相对私营通路而言信誉度较高。 7．利益驱动力较低 由于经济转轨时间不长，大多国有通路企业现行业绩考核仍然沿袭过去计划经济时期的以销售额为重点的业绩考核体制，而忽视利润及利润率。因此，国有通路无论是企业还是个人，业绩考核并不能真实地反应经营状况和赢利水平，干好干坏差不多，严重影响了企业和个人的工作积极性，与私营通路企业和个人有着明显的差别。所以，国有通路利益驱动力较低，生产企业与国有通路合作时应在制订相关政策和策略时充分考虑这一点。 ◆ 国有通路的问题 分行业，排他性强 长期以来，国有通路都是分行业运作的，且对自己所经营范围内的商品品种具有垄断性质。随着垄断地位的丧失，许多国有通路仍普遍维持原经营范围，并没有过多地介入其他行业。这里面除了国有通路在当前国内大多数行业仍保持老大位置外