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中东商人最在乎价格 (杂志刊期：2000年12月)第1页 共2页 中东市场潜力巨大，对产品的档次要求不高，价廉物美的中国产品颇受欢迎，多了解当地市场特点，对拓展出口大有裨益。 杨亚新 ? ? 中东地区的商人总在寻找价廉物美的商品，Hassoun贸易有限公司的总经理Jawdat Hassoun认为，这与当地经济环境有关。近10年来，该公司的采购渠道越来越集中于中国大陆和香港，将近80%的产品来源于中国。Hassoun先生也经常往来于中国和沙特之间，对中国的产品以及制造商和供货商相当的了解。 ? ? Hassoun贸易公司在沙特阿拉伯注册，主要经营家庭用品、电子消费品、玩具、礼品以及电子元器件等的贸易、批发和零售，品种在1,000种以上，年交易额为4百万美元。该公司总部位于沙特阿拉伯吉达市，目前在沙特拥有7个批发业务点，并在阿联酋迪拜设有分公司，负责其它国家的贸易业务。 中东市场中哪些地区发展前景更好？ ? ? 中东市场相对来说收入水平高，消费能力强。每年都要进口大量纺织、轻 Jawdat Hassoun 工类产品以满足市场需求，是一个很有吸引力的市场。中东市场从地域上说相当广泛，但对我来说有效市场主要是指海湾国家另外包括土耳其和伊朗。我所指的有效是指最终消费能力。 ? ? 在海湾国家中面积最大，人口最多，实力最强的当属沙特阿拉伯。另外，土耳其和伊朗的工业特别是制造业在中东地区也比较强，所以，我也看好这两个市场。 ? ? 需要注意的是，在中东市场，阿拉伯国家法律规定做生意都必须通过当地代理商，国外的公司很难直接进入。像沙特阿拉伯，几大家族基本上控制了沙特的主要经营领域，大家互不干涉。 中东市场季节性强，表现在哪些时候？ ? ? 10月份天气逐渐转凉后，这里的服装和纺织品也进入到了销售旺季，当然，这里和中国北方的寒冷天气没法比，但冬天和深圳的气候差不太多。要说季节性最明显的时候还是RAMADAN和HAJJ期间(斋月和朝圣)，大概在每年公历的12月份和3月份，是全世界穆斯林的传统节日。每年这两个时期大约有四五百万世界各地的穆斯林来沙特，服装和一些轻工产品的需求量很大。我们公司在这两个时期的营业额是全年其它时期的2-3倍。在别的伊斯兰国家也是人们走亲串友的好时候，商店一般都开到后半夜。 你认为中国的供应商应该采取什么措施去适应上述特点？ ? ? 首先要对自己的产品有准确的定位，如果发现某些产品不适应这个市场要尽快调整或更换。受经济环境的影响，这里的人们每一分钟都在努力寻找物美价廉的产品。要准备好不同档次的产品供买家选择。另外，这里对产品的需求在设计和风格上都是以自己的文化、习俗为背景的。供应商最好多收集一些市场反馈的信息，以加深对这个市场的了解，提供适销对路的产品。其次，旺季来临之前要协助买家作好备货的准备，也要做好处理紧急定单的准备。及时、准时在这个时候相当重要。 在讨论代理问题的时候，特别是那些要求独家代理的买家，最好事先调查一 ? ? 下买家的实力并建立在一段时间的基础之上。因为这里小买家很多，对于好的产品大家都想去垄断货源，再加上目前外界还不太可能直接进入这个市场，所以，有时候供应商对当地情况很难做出判断，甚至做出错误的决定。 你通过什么途径寻找和结识供应商？ ? ? 在我们开始创业的时候，基本上都是依靠本地的进口商，但当我们扩展到一定规模后，这种方法严重阻碍了我们进一步的发展，我们只能选择走出去。早期，更多的时候通过展览会，对产品有一个非常直观的了解，但更重要的是对内在质量有一个非常直观的了解。而且通过展览会可以直接和企业对话，加快彼此了解和沟通，探察供应商的实力。 ? ? 但当我们的供货渠道基本上稳定下来后，参加展会的比例就有所下降。相当 一些时候是通过官方的、行业的或企业的专业期刊、杂志或产品目录及专业贸易网站。现在，我们参加展会更多的是为了考察产品在设计风格和时尚方面的变化，当然也需要结识新的供应商。买家一般通过广交会、迪拜的展会以及各地自办的展会去结识中国供应商。 ? ? 需要指出的是，目前这里信息产业还不是很发达，但不少买家都开始学会利用因特网。虽然有时候还很初级，但我预计在3年后会有大的发展。 什么样的供应商最让你满意？ ? ? 首先是产品令人满意，与这里的市场打过多年交道，了解当地市场行情，配合起来比较顺畅的供应商。另外一点，像我们公司的经营范围比较广、品种比较多。有时候往往和几家厂商同时订货，供货环节牵扯精力比较多。所以我们很愿意和经营范围比较广泛、综合性比较强的供应商打交道。 新 ? ? 优秀的供应商要严格控制产品的质量、有良好的信誉、恪守合同。看产品的质量时，有时候我们不一定要求有多高的档次，但也并不是要劣质产品。在价格方面，一般的产品我们第一次见到就可以对最后