外贸业务员开发客户 方法不只一个.pdfVIP

外贸业务员开发客户 不仅仅只有发邮件这一个方法哦 很多外贸人员在与客户交往过程中 由于缺乏对采购商心理的认识程度 没有换 位思考 该做的事没做 不该做的事却忙得忘乎所以 该说的话没说清楚 不该 说的话 却说了一大堆 业务员的专业素质不是取决你有多高的学历 而是取决 于你工作的经验及解决问题的能力，以及与客户沟通的能力。 多数情况下，买家对供应商的主动推销都不感兴趣，因为这样的骚扰太多了 客 户十分反感。 美国某公司的报告称：该公司最近的数据显示 垃圾邮件占所有互联网邮件比率 已经上升至40%;2002年美国人平均会收到2200封垃圾邮件 垃圾邮件按每月增 长2%的速度递增。可见垃圾邮件因其成本廉价，已经发展到严重泛滥的程度 成为人人喊打的过街老鼠。 在这种情况下 如果你仍然继续在未经客户许可的情况下 给客户发送推销邮件 实际上是在贬低自己的企业形象。事实上 从尊重客户的角度讲 也不应该这么 做。 如果这样做 显然有不尊重客户的嫌疑 那么客户又为什么要回复你 要尊重你 呢?而这时候理睬你的客户，笔者相信他们已经至少把你定格为低价供应商，他 们心想，如果你的价格比别人便宜20%，我为什么不问问呢?当然也有问都懒得 问的客户，因为他们已经麻木了。 所以 对于一个从没联系过的新客户 最好不要再仅仅使用发送电子邮件的方式 了。你可以采取如下方式： 1. 到客户网站留言 很多客户在网站上专门开设了在线留言的功能，一方面可以不用公开Email,从 一定程度上限制垃圾邮件，另一方面可以 测试网络营销的效果。一般管理良好 的企业都会及时处理在线留言 以体现自己对待客户的态度是非常认真的;同时 使用网站留言的一个好处是：处理网站留言的 往往是销售部门或者客户服务部 门 他们都对降低企业成本、提高办公效率、提升企业形象很关心 因为这样可 以促进企业的销售，提升销售部门与客户服务部门的 业绩。因而销售部门或者 客户服务部门很愿意把供应商的留言转发到采购部门。 2. 传真方法 我们也可以巧妙地利用传真来达到接触客户的目的。比如： 在开展览会之前，邀请客户前往参观。有时候还可以加上赠送一些礼品的提示。 这种方法在国内的一些IT企业举行市场推广活动时，使用较多。 在前往某个国家旅行时 得知某公司在当地市场很有影响力 询问是否可以顺便 拜访他们，介绍某种产品，让客户得到利益。 如果没有合适的理由 而只是推销产品 不要轻易发送传真 不请自来的传真和 Email都一样会遭人讨厌。 3. 电话方法 现在 电话销售已经成为一门专业的销售学问。在电话销售已经非常普及的北美 几乎每周都有超过10亿次的销售电话产生，而每年的电话销售额超过3000亿美 元。有效地运用电话进行销售已经成为数百万人的职业本领。这里简要介绍一些 电话销售的要点： 首先 你必须明确此次电话访谈的目标 要知道你想通过此次电话访谈得到什么。 如果说国内销售第一次电话接触的目标就是获取约见客户的机会 那么作为国际 销售，第一次的电话接触可以设定如下目标： 明确客户目前是否在经营此类产品。这个往往可以以需要进口某个产品为借口 问客户的前台客户公司是否提供这类产品一般就可以搞定了;还可以找到该公司 的某个销售经理，通过与销售经理沟通，获得采购部门的联系方式。 获 得给他们写Email或者发传真的许可。另外，您还可以善意地提问说，考虑 到现在垃圾邮件问题很严重 您是否有其他拦截垃圾邮件的电子信箱 如果客户 说目 前这个就可以，您可以就此赞美客户：您公司的IT系统真先进;如果客户 说没有，那么您可以说如果我发现好的解决办法，再推荐给您。 在拨打电话之前 应该对达到预期目标的过程进行设计 可以准备一张问题列表 并对可能得到的答案有所准备。这里尤其重要的是突破前台障碍的技巧。关于突 破障碍，上面使用的扮演客户是一种方法。另外还有其他一些方法，举例如下： 销 售人员(语气严肃正式)：您好!我这里是××公司。我这里有一份重要的邀 请函需要传给采购部的负责人。请问该怎么联系他?前台：采购负责人?传什么 邀请函?销售人员：对不起，小姐。因为事关重要，务必直接交给负责人。麻 烦您告诉我该负责人的联系方式和姓名。前台在这种情况下一般会同意你的要 求。 如果接电话的人不是该联系人 并且告知没有此人或不在××部门时 则不能流 露怎么会这样、不会吧等诸如此类不满或质疑的语气。而应先 表示谢意 然后告知接电话的人自己在哪里看到或了解到该先生(女士)是负责该公司×× 项目的联系人，并向接电话的人询问如何联系此人或者是否由其他部门 (人员) 负责此事及负责人的联系方式。你可以这样说：谢谢您