我国企业跨文化商务谈判中利益冲突的预防与策略研究_以进口日本农业机械设备谈判为例.docVIP

Business Mandatory  商务必读  《中国商贸》 CHINA BUSINESSTRADE 我国企业跨文化商务谈判中利益冲突的预防与策略研究 —— 以进口日本农业机械设备谈判为例  黄冈师范学院商学院  姜丽  丁厚春  摘 要：中国加入WTO之后，我国企业参与世界分工、开展国际贸易的格局在深度和广度上都迅速扩展。实践证明，商务谈判是进行对外 经济贸易活动极其重要的环节，直接关系着国家的宏观利益和企业的微观利益。同时，商务谈判受到多种因素的影响，其中最难把握的就 是文化因素。本文基于这一考虑，希望通过对典型案例的分析，为我国企业跨文化商务谈判提供一些参考，提高企业国际商务谈判的成 功机率，增强企业的国际竞争力。 关键词：跨文化商务谈判 双赢谈判 谈判风格 中图分类号：F272.9 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2010)10(c)-228-02  随着世界分工、国际贸易的不断发展，国际商务谈判在国际经 济活动中发挥着越来越重要的作用。它不仅是各国企业基于经济 利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟 通。因此，在国际商务谈判中了解各国谈判人员的谈判风格，正确把 握文化因素至关重要。 以日本为例，在战后短短的几十年中，日本经济迅速发展，跻身 于世界经济强国之列，这与日本人特有的民族性和长期在经济发展 过程中的实践是分不开的。中国企业面对这样一些“圆桌武士”，在 上海著名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备进行了一场竞争 与合作、进取与让步的谈判。中日双方在这一谈判中均谋略不凡，使 这场谈判成为一个成功的范例。 1 步步为营，获得双赢 谈判一开局，按照国际惯例，首先由卖方报价，日方首次报价为 1000万日元。这一报价离实际卖价偏高许多，于是中方直截了当指 出，这个报价不能作为谈判的基础。日方见状便转移话题，介绍起产 品的特点及其优良的质量，以迂回前进的方法支持已方的报价。中 方主谈人员自然深谙谈判上的这一手段，指出日方的产品绝非一家 独有，价格过高，与国际行情不符，请日方重新报价。 第二轮谈判开始后，日方再次报价为900万日元，同时要求中方 还盘。中方分析，日方报价中所含水分仍然不小，弹性很大。基于此， 中方确定还盘价格为752万日元。日方立即回绝，认为这个价格很 难成交。中方坚持与日方探讨了几次，但无果。于是，中方主谈人员 风拂槛露华浓”；Lancome 兰蔻；Estee Lauder 雅诗兰黛；Chanel 香 奈尔；Nivea 妮维雅；Chinfie 清妃；Vicky 薇姿；Avon 雅芳；Kelon 科龙；Philco 飞歌；Starwood 喜达屋；Nintendo 任天堂；Seagate 希 捷；Dove 德芙(巧克力)；Chevrolet 雪佛兰；Buck 别克；Shangri-la 香格里拉；Howard Johnson 豪生；Johnson’s 强生。 (2)音意结合，例：Subway 赛百味“赛”取其读音“百味”二字则告 诉消费者，这是一种食品，味道好极了；Canon 佳能。读音接近原文，佳 能二字可以解读为“最佳的能力”；Coca Cola 可口可乐；Dumex 多美 滋；Future Cola 非常可乐；Pepsi Cola 百事可乐；E-land 衣恋；Safeguard 舒肤佳；Sheraton 喜来登；Wipp 威白；Softlan 柔丽；Dettlo 滴露。 (3)意译，例：Nestle 雀巢。有“舒适安卧”的意思，又能让人联 想到待哺的婴儿、慈爱的母亲和健康营养的雀巢奶粉；Mustang 野 马。可以显示出本款汽车的强劲动力，可以任意驰骋；Sunny 阳光； Bluebird 蓝鸟；Playboy 花花公子；Energizer 劲量电池。 228  使用了具有决定意义的一招，把中国外汇使用批文和A国、C国愿意 合作的电传递给了日方主谈。日方见后大为惊讶，他们坚持继续讨 价还价的决心被摧毁了，陷入必须“竞卖”的困境：要么压价握手成 交，要么谈判就此告吹。日方一时举棋不定，掂量再三，还是认为成 交对己方有利，于是一场双赢谈判落下帷幕。 在这场谈判中，中方能够洞悉日方的策略，采取合理的应对措 施予以还击，使日方的“高开盘”、迂回进攻没能奏效；而面对中方 步步为营的防守，日方也审时度势地选择成交，是这场谈判圆满成 功的重要原因。 2 中方—— 洞悉心机，攻守得宜 这场谈判就中方而言，以有限的外汇做成一笔质量不错的设 备交易，且仅仅两轮谈判就达成协议，最主要的原因在于中方了解 日方的文化和谈判风格，能够提前做好预防准备工作，才能在谈判 中采取适宜的谈判策略，使己方获利。 首先，信息准备工作充分。在谈判前，洞悉日方一定会做大量的 市场调查