【优质】【商业地产-PPT】万科城深圳市四期御水湾策略调整案-71PPT.pptVIP

景院别墅客户1——第一次购买别墅，换房自住 李小姐：49岁，有两个儿子（18岁），潮汕人，目前住在福田路老房子里，和老公经营服装生意，规模很小，李小姐看上去很疲惫，比实际年龄稍显老，在市场上打拼多年，由于考虑到目前的房子面积不够住，想换房。 在看过万科城之后，非常认可产品户型及万科的品牌，认为价格稍贵，李小姐对于深圳豪宅市场发展的潜力看好，认为以后肯定会升值。 景院别墅客户2——经济实力较强，纯粹投资 赵小姐：30岁左右，目前居住在华侨城国际公寓，陪朋友一起来，8月19日第一次到访万科城，赵小姐在深圳也有几套物业，获得了可观的回报，赵小姐认为万科城的景院别墅性价比很高，单价比起华侨城等片区很低，认为升值的潜力很大，因此很爽快的落定。 一、“缠”住客户，展现诚意 二、韧性是关键 三、放大产品卖点 四、如何体现专业 五、表现自信 六、自导自演制造紧张氛围 七、做足功课，勤准备 八、客户维系，贵在坚持 九、选择适合的方式 十、联动很重要 秘笈解读 展示线 执行层面 组团物业服务展示 组团物业服务展示 关键词—— 御水湾专属御林军 样板房及清水房位置 御林军岗亭位置 活动线 执行层面 旺场活动 充分保证营销中心的人气来促进成交 客户对于开盘前周末的活动以及气氛安排感觉良好，建议每个周末设置固定的气氛类活动，让客户感受到营销中心内充足的人气以及足够的档次感和标签体验。 e.g. 法式下午茶 红酒节 鸡尾酒会 哈根达斯雪糕节 活动线 执行层面 老业主活动 老业主Party 将前期成交老业主聚集到一起开一个老业主的私家party，或餐会活动。可以让老业主带动自己的亲朋好友上门参加。 赋予party一个主题（e.g.车展、奢侈品展），在主题party的主题底下进行万客会老带新的宣传，让老业主带动新客户成交。为吸引老客户留场，可采用现场抽奖的形式达到整个party的高潮。 活动线 执行层面 圈层营销 圈层营销：最直效的传播途径 邀请知名的专家人士（e.g.半求、王受之、朗咸平）到万科城现场进行相关主题的讲座。可邀请相关的人士参加（e.g.招商银行金葵花客户、银行客户经理），也可邀请老业主及其朋友参加。一方面可在现场造成一定的人气，另一方面通过不同主题对于客户的不同渗透作用，达到圈层内互相传播的效果。 PS：在活动过程当中，现场展示务必到位，充分让客户感受到御水湾别墅的价值所在。 销售线 执行层面 豪宅培训工作坊 定期的培训保证销售人员与客户的零距离沟通 制定销售人员每周的跑盘计划，对于市场上的豪宅楼盘进行每周一次的信息更新。 每月一次相关主题的培训讲座，保证销售人员与客户的零距离沟通，保证销售人员对豪宅客户心理的充分把握，培训主题例如： 豪宅市场的培训 区域规划的培训 金融和政策的相关培训 奢侈品的培训 销售线 执行层面 世联二三级联动 二三级联动持续进行 二三级联动持续进行，用联动奖励和万客会积分奖励吸引业务员带动客户上门： 针对不同的三级市场地铺以及不同的二级项目，可进行分别的推广。高端地区以及高端项目的业务员可带动端户以及双拼的客户上门，其他地区则重点带动换房的居家型客户上门解决景院别墅和端户的成交问题。 开展二三级市场联动的培训工作坊，定期对相应的业务员进行培训，培训内容集中在区域规划、别墅稀缺以及御水湾产品优势方面。 执行层面 营销总控表 每周定期更新豪宅市场信息 二三级联动 每周定期更新豪宅市场信息 关于奢侈品的培训 二三级联动 每周定期更新豪宅市场信息 关于金融和政策的相关培训 二三级联动 关于豪宅市场的培训、区域规划的培训 制定每周跑盘计划 二三级联动 联动培训工作坊成立 销售线 周末活动 朗咸平关于趋势投资的讲座 周末活动 半求关于国际理财的相关讲座 周末活动 成交客户私家party 王受之关于国际别墅生活的讲座 周末活动 整体活动计划制定及确定 活动线 第三次直邮投放、短信进行配合 第二次直邮的投放、短信进行配合（关于真正的别墅生活以及御水湾产品的内容） 户外广告牌持续影响 直邮短信分别投放（区域价值挖掘、真正的别墅生活阐释，配合活动内容信息发布） 户外广告形象更换（区域价值和别墅物理属性的阐述） 直邮系列设计 老带新方案出台 推广线 组团持续展示 御林军持续展示 组团持续展示 御林军持续展示 御水湾组团展示整改到位 御林军上岗 御水湾组团展示整改规划 御林军招募、培训 展示线 11月 10月 9月 8月 汇报结束，谢谢聆听 代理事业部《售楼经》 （第一部） 代理事业部销售管理部 2008.3.19 前 言 2008年3月13日，销售管理部组织举办了一次主题为“楼市敏感期，如何成交”的销售代