保险E课堂第十二讲(代发工资客户的挖掘)案例.docVIP

营销案例 时间：2011年7月 产品：优越人生两全保险（分红型）A款 保费：12897.36元 案例背景 客户张先生是一个80后，刚大学毕业不久，现在某化工企业IT部任职，张先生代表着是年轻的工薪阶层，有文化的新人类，愿意接受新事物。家庭情况良好，暂时没有家庭负担，工资在支行代发，平均月收入有3000多元，目前无房贷无负债，个人支出为主。公司有为他本人购买团体保险，家里人也有为其小时候购买重疾人身商业保险，但保额不大，而他本人没有做过任何的理财投资及购买过任何商业保险。 产品推荐思路 通过客户经理与客户的交流，基于客户的情况，结合他的收入，考虑他正是创业期，意外与健康保障显得尤其重要，单凭其父母给他购买的小额重疾保险，是不足够的。所以当时就配置了重疾保障10万附加意外伤害。另外在沟通当中，他在没有特定开支的情况下，每个月的工资是来也匆匆，去也匆匆，真正的“月光族”，考虑到有必要定期强制储蓄的需要，保费缴纳方式可以选择月缴，按照张先生的收入状况、工作性质，以及考虑到其在未来5年内会有一些人生计划，用钱面广，所以设计月缴800元左右（其中重疾300元和500元左右优越人生A）。保险定投，相当于基金定投的概念，需要承受的风险压力也少，正适合这种年轻人在创业打拼阶段，就想一点一滴积累小财富的客户群。 销售经过 客户在周六时趁放假时间来到银行想办理代发工资卡的短信收取业务，首先接待他的是客户经理，在办理业务过程中，简单了解客户一些个人情况，发现客户本身有一定的理财意识，但不了解有什么理财手段，先是向其介绍基金定投引起了小伙子对理财投资方面产生了兴趣，慢慢再切入保险理财这一块。沟通过程中，引导客户感觉目前他有强制自己储蓄的需要，优越人生A这种中长期的计划能满足他目前被挖掘出来的需求点，这个每月定投的方案就是可以解决他目前花钱得不到控制的情况，起到强制储蓄的作用，而且有固定收益，领取灵活，又有浮动收益，风险低，有保障。客户很接受这个方案，最终决定每月拿1000元缴费，当天经过两小时的沟通就签下了优越人生A。而重疾的计划，客户考虑到他自己本身有配置，而且目前单位保险福利还可以，所以重疾的单先搁置，要继续跟进。 营销心得 与两个小时的面对面沟通，可能因为这种客户群的关系，客户他有理财和保险意识，就是不太了解具体的投资渠道，但他会很耐心的聆听别人给他的建议，观念很容易打开，对于给到他的方案，当面谈的过程中，他的问题不多，只因为可以一矢中的，找准了客户的需求点，能帮他解决实质的问题，而且在这个过程中，这种二对一的销售面谈，让客户感受到服务的真诚，赢得信任。打消客户不必要的顾虑，促成就变得很简单。 这种代发工资的员工是一大客户资源，他们有很大的理财潜力，“保险定投”是一种特色。可以将这一类客户培养成为交行的有效客户,通过保险的方式提升AUM。 保险E课堂 2011年9月28日 第十二讲 个人金融业务部