浅议关系营销策划.pdfVIP

◇职业教育◇ 科技翰向导 2011年第21期 浅议关系营销策划 金 焕 (黑龙江商业职业学院 黑龙江 牡丹江 157000J 摘【 要】实践证明，企业与其利益相关者保持良好的关系可以增加彼此信任度和品牌忠诚度，促使市场固定化，大大减少交易成本，节约交 易时间，获得远比单纯追求每笔交易成功大得多的利益。关系营销策划正是适应这种形势的要求而产生。关系营销策划就是为了取得较好的经 济效益和社会效益，运用营销战略、策略、创新、设计、点子、办法，建立、保持、发展与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府．及其他公众的良好 关系的系统工程 、 关【键词】系营销；关系营销策划 当今 ．越来越多的企业意识到．怎样处理好与其利益相关者的各 关系营销的目标通常是：提高知名度、建立和改善形象、宣传新产 种关系是企 I必须要解决的一个难题、美 国战略家认为：在“全球大多 品、扩大市场占有率、促进销售、博取特定对象的好感等等 ．企业可以 数企业中，全力以赴掠夺或竞争的时代结束了，代替掠夺或竞争的是． 在调研的基础上决定具体的关系营销活动 目标 各网企、正在认识到他们必须相互合作 ”精明的市场营销专家和企 2_2确定关系营销的对象 业家们不冉把顾客、制造商 、经销商、同行企业视作对立面，而是视为 即要 明确氽业通过营销活动所要影响的是哪些人 以及这些人的 合作伙伴，试图与他们建立一种长期信任和互利的关系．双方通过不断 特点 在选择关系营销的对象时，我们要注意以下两点： 承诺和提供高质量的产出、良好的服务、公平的价格，以及加强经济 、 一 是在任何时间都满足所有顾客的需求是 卜分 难的．所以必须 技术、社会联系来建立伙伴关系，并且在相互合作中加深信任、了解和 根据企业战略 目标 ．优先考虑重要顾客并充分满足其需要 。 关心．进一步发展这种伙伴关系 以此来实现双方的长期互利 一是可 以通过调查和信息反馈研究顾客对企业的经营价值或动 实践证明企、与其利益相关者保持 良好的关系可以增加彼此信 摇的倾向．识别不同顾客群各 自的关系需求．然后结合 自己所把握和 任度和品牌忠诚度 ，促使市场固定化 大大减少交易成本 节约交易时 能够影响的资源条件 ，决定 自己为哪些顾客群服务最为适宜、最为有 问获得远 比单纯追求每笔交易成功大得多的利益 关系营销策划正 利 。 是适应这种形势的要求而产生 2l3确定关系营销的主题 1．关系营销策划的内涵 通过以上步骤 ．已经能认定 自己的 目标顾客群 了，．那么接下来的 11关系营销 问题就是要明确企业通过营销活动要 向营销对象传递的主题是什么 企业作为一个开放的系统从事活动．不仅要关注企业内部的员工 2-4确定执行关系营销活动的主体 关系、 业与顾客关系、企业与合作者的关系，还必须拓展视野，注意 关系营销活动的主体既可以是人物也可以是企业的某机构 一般 企业与股东的天系、企业与政府 的关系、企业与媒介、社区、国际公众、 来说．应该选择具有一定知名度的主体 ．如果是人物 ．应该具有良好的 名流 、金融机构、学校、慈善团体、宗教团体等的关系。这些关系都是企 表达和表现能力．并有充足的时间来运作营销活动一 、Ik经营管理的影响者．构成_r保障企业生存与发展的事业共同体 2．5确定关系营销活动的形式 所谓父系营销 ．就是把营销活动看成是一个企业与其利益相关者 要根据具体的营销对象选择具有针对性的关系营销方法 如对于 (包括企业 内部的员工、消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及 顾客，我们可以采用频繁营销、定制营销、俱乐部营销 、数据库营销等 媒体、社区、金融机构等其他公众)发生互动作用的过程，其核心是建 等形式。 立和发展与各方利益相关者的良好关系．企业通过与各方的互利交换 2．6确