【优质】太平洋保险2015年市场分析发展目标及市场策略1211.pptVIP

渠道总体发展策略 * 重点加快面向个人客户的新兴渠道建设 深化直销、银保、中介、车商等传统渠道专业化管理 推进渠道深度挖潜工作，不断丰富各渠道销售产品序列，推动渠道整体产能的提升 电销----背景分析与现状 * 建立起专业化、集约化管理组织架构 业务发展较快，月平台上亿元 仍需进一步推进职场建设和座席扩充 电销专业化运作机制仍需优化 对电销渠道发展的基本判断 高成长性：电销渠道经过前期市场培育，正处于快速成长阶段，电销业务仍具有较大的增长潜力 1 竞争手段升级：随着竞争加剧，服务质量更关键 2 保监会出台了《关于进一步加强财产保险公司电话营销专用产品管理的通知》，有利于进一步推动渠道规范发展，但短期内也会对呼出业务发展带来影响 3 我司电销渠道发展现状 * 继续加大对电销渠道的资源配置和专项投入力度，促进该渠道尽快成熟 加大市场营销管理，提高电销品牌知名度，重点发展呼入业务，提高续保率 进一步加快职场建设和座席队伍建设工作，为电销渠道快速走向成熟提供支持 持续优化电销渠道专业化管理机制，加强落地服务质量管理 电销发展目标及发展策略 2011年电销发展目标：确保25亿元，力争40亿 网销——背景分析 * 新一代消费群体的成长：市场对网络销售保险的接受度明显提高 竞争对手积极布局：主要保险主体如人保、平安、泰康、阳光纷纷加大对电子商务领域的布局 销售平台不断丰富：除各保险主体自身的直销网站外，第三方电子商务网站成为各保险主体积极争取的重要销售平台 技术基础不断完善：互联网技术的飞速发展和应用模式的不断创新，为保险电子商务创造了重要的物质基础 网销已经成为未来市场竞争力的关键阵地之一 品牌效应突出：保险电子商务法律监管环境尚在完善过程中，公司品牌声誉是影响网络渠道发展的重要因素 制定网络渠道全面发展规划，定位为面向分散性个人客户和中小企业的战略性销售渠道以及客户管理平台，加大网络销售渠道的广告投放力度，打造创新型、互动型的电子商务独立品牌形象 积极推进包含网站直销、第三方电子商务平台和移动商务平台三大核心模块建设 深入挖掘网络渠道客户群的保险需求、消费习惯和偏好，结合客户生命周期考量，开发网络渠道专项产品，以产品特色实现渠道拓展的突破 根据网络渠道与电销渠道在中后台服务需求方面的同质性，在网络渠道培育初期，充分利用电销渠道前期积累的座席团队和落地服务资源，加速网络渠道的发展步伐 网销发展目标及发展策略 * 2011年网销发展目标：2亿元 交叉渠道发展策略 继续完善交叉销售“四轮驱动”管理体系，优化费用结算流程、细化绩效考核标准，为交叉销售渠道注入持续发展动力 加强对交叉销售个人客户群的需求调研，推出系列化产品组合，增进渠道粘着力，优化交叉销售渠道的业务结构 加大交叉销售专员培训力度，提高寿险营销员的综合销售素质，提升客户满意度 2011年业务目标确保16亿元，力争20亿元 发展环境 交叉销售已成为综合性保险集团公司普遍使用的营销方式，对于降低边际销售成本，提高客户忠诚度起到了重要作用 主要竞争对手日益重视交叉销售业务发展 保监会自4月起允许保险公司相互代理可不限于集团公司内部，为中小型的专业产寿险公司通过开展渠道合作的方式，扩大自身产品的覆盖面创造了机会 交叉销售——发展目标及发展策略 * 银保渠道发展策略 发展环境 银行主体的不断增加，带来了更为广阔的银保合作空间 随着个人和家庭资产和金融服务类型的日趋多样化，银行个人客户的保险需求也日益高涨 主要竞争对手明显加大对银保渠道的开拓力度 银监发90号文规定商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点；商业银行每个网点原则上只能与不超过3 家保险公司开展合作，长远来看，大型和品牌影响较好的保险主体银保渠道发展前景较好 持续深化与五大重点银行、股份制商业银行的合作关系，集中拓展区域性地方性商业银行，不断巩固渠道资源 深入研究银保渠道个人客户需求，以专项产品开发为动力，打造银保渠道竞争壁垒 以银保基本法的实施为契机，加快银保专业化管理体系建设，大力提高银保渠道产能 银保——发展目标及发展策略 2011年业务 目标20亿元 * 车商渠道发展策略 发展环境 自国内汽车品牌销售管理办法正式实施后，80%以上的新车销售集中在各4S经销店，是新车业务的重要来源 汽车4S店本身具备的相对成熟和规范的内部管理体系，对汽车保险销售的配合度较高 主要竞争对手持续加大对车商渠道的争夺力度 加快与主要品牌车商的合作力度，快速延伸车商渠道网络 加快纵向到底的车商渠道专业化团队建设，完善渠道管理体系 优化车商渠道成本管理模式，提高渠道业务品质 深化车商渠道分级管理，在承保、理赔、服务、价格等方面进行差异化管理 车商渠道——发展目标及发展策略 * 2011年业务 目标113亿元 团队直销渠道发展策略