【优质】夯实基础、巩固优势,迎接全业务竞争挑战-浙江公司社会渠道管理经验汇报.pptVIP

浙江移动从06年开始实施渠道的分层分级管理，采取自营直控、签约直管和非签约直供的“三直模式”来增强渠道掌控力，尤其是完善了授权和非签约社会渠道的管控力 根据各类社会渠道对移动业务的价值不同，将签约和非签约社会零售渠道划分为战略层、紧密层和松散层三个层次 在分层的基础上进一步对各类渠道进行分级，以实现渠道的精细化管理，增进对紧密层渠道的激励作用 非签约渠道直供模式核心是移动公司销售团队完全掌控信息流和物流。直接向非签约网点供货，禁止社会渠道分销，缩短渠道长度，提高营销速度。 直供网点的发展，管理和淘汰由直供团队直接完成。 订单管理由直供团队直接控制。 定价权、促销权由直供团队直接掌握，起到稳定市场、稳定价格的作用。 货款的结算和实际物流配送由移动直供团队来承担，使整个直供能形成完整的闭环。 生产环节：卡品中心的生产流程明确 销售环节：送货上门的销售流程 销售环节：卡品超市现场销售流程 酬金配置规则的过程稽核 业务办理方便 社会渠道网上办理综合业务优势和效果 根据订单中心派发 的订单进行生产 卡品生产 包含套卡、卡包 完成封装与分类 卡号下派 日报表制作 准备卡类资源以供生产 号码生产方式： 授权渠道：1）套卡/卡包开户到部门；2）完成号码与SIM卡的组合分配； 非签约与直销员代理渠道：卡包开户到部门； 有价卡生产方式：在原有打印机器已经配置到营业厅的情况下，考虑到纸质打印存在较多的实时损耗的问题，故继续以原有方式在卡品超市进行生产、销售和管理。 卡品中心完成产品生产后，根据订单的归属下发到对应的卡品超市； 每日，卡品中心帐务员需保证当日系统中产生的卡品生产记录与实际生产实物保持一致； 当日已经配送的卡品数量必须与下发记录一致 管理员 备卡员 卡类服务员 物料服务员 管理员 社会渠道生产流程 直供员从 综合员处领卡 客户经理从 VIP专席处领卡 区域营销中心 卡品超市 将号码资源销售给该网点 通过无线扫描枪将卡包扫入系统 通过无线POS收款 综合员核对直供员当天交款 与系统销售录入是否一致 将号码资源销售给集团 收款交签定业务受理申请单 将款项与剩余卡品交还给 VIP台席 VIP台席核对款项与剩余卡品 并在系统中提交电子日报 综合员/营业员 直供员 销售收款录入 综合员/营业员 检查录入稽核 组织号码下发 卡品超市接收实物时需与系统调拨产品数量进行检查，以保证库存准确 社会渠道销售流程 卡品超市 签约点 直供点 直销员 识别网点身份 拒绝向该网点售卡 根据网点编号与网点经营规范情况评定 否 是 将号码资源销售给该网点 签约渠道通过“套卡录入”模块销售； 非签约渠道与直销渠道通过“卡品超市号码包销售”模块销售； 综合员根据销售情况 制作销售及入帐日报表 是 综合员当日销售给授权渠道与非签约渠道的销售数据与系统入帐报表是否一致； 综合员/营业员 社会渠道销售流程 【营销策划】 【酬金账务人员】 【酬金稽核人员】 营销草案设置发起 正式营销案系统设置 酬金月度计算或 提前模拟计算 市分公司营业人员根据市场环境，在出台营销活动前，提交进行配置评估。 渠道管理人员，根据营销案草案进行配置可行性审核和评估，如不能实现要求营销人员重新策划。 如可以实现，待正式文件后予以配置规则。 渠道账务人员，根据正式文件在系统中进行设置。 酬金稽核人员，根据系统设置与营销案内容进行初步稽核。 【酬金稽核人员】 较为复杂的营销案，建议提前进行酬金的模拟计算。 酬金结果稽核：针对模拟结果或者月度酬金明细进行检查。如酬金计算存在规则设置错误，则重新要求支撑配置计算，直至准确为止。 酬金结果稽核，考虑类似出账流程，具体见下页。 判断是否 符合规则 否 【酬金账务人员】 营销案是否可实现？ 完成 【酬金账务人员】 社会渠道酬金配置和稽核流程 渠道库存预警表：签约和非签约渠道库存预警表，对网点库存量情况进行警告； 渠道库存套卡过期表：对渠道套卡库存过期将进行监控，提前2周进行销售预警； 渠道销售异动表：对销量增量超过20%的情况预警反馈。 社会渠道预警异动跟踪 实施网点库存、销售、异动等进行跟踪预警 通过系统对销售经理开展日常任务管理，包括日常工作计划、渠道网点信息查询更正、竞争信息反馈、网点考核信息录入等功能； 销售经理在日常巡店工作通过手持PDA，对网点规范化经营情况进行打分考核 社会渠道销售经理任务管理 销售经理任务管理 浙江公司社会渠道管控体系介绍 浙江公司社会渠道的主要管控手段 社会渠道生产销售流程标准化和信息化 社会渠道增值业务、综合业务推广 下一步工作思路 目 录： 统一受理门户和业务介绍 统一客户认证 统一业务配置、加载 统一酬金标准与结算 社会渠道增值业务、综