【优质】威固汽车贴膜三步营销管理暨2015系列推广赛活动（上）.pptVIP

营销管理之痛 销售瓶（桶）启示 威固隔热体验券 我的营销判断 客户不是上帝 营销无绝招 中国营销多忽悠 老板，第一客户 从老板到企业家的改造 拒绝金牌业务员 哑巴可以做推销 经销商是厂家的学生 提成制表现管理者的无能 营销工具说 威固隔热体验券 提问的学问 S：背景问题 P：难点问题 I：暗示性问题 N：需求效益问题 威固隔热体验券 威固隔热体验券 威固隔热体验券 威固隔热体验券 威固隔热体验券 销售漏斗客户管理 四川绵阳阳光 1、着深色西装、西裤； 2、白色衬衫、浅色领带、深色皮鞋 3、发型为平头短发； 四川绵阳阳光 四川绵阳阳光 * 中管网通用业频道 威固三步营销管理暨09系列推广赛活动 威固中国 市场部 范彦军 店面客流量不少，销售成交率很低 客户新面孔不少（初次上门率）、老客户保有率很低（重复消费率） 销售数量（销售额）不少，销售质量（利润率）很低 客户结识广泛度不小 客户跟踪深化率很低 （辞旧迎新症） 员工看似忙忙碌碌 业绩总是晃晃悠悠 拜访合作多家车行 只有播种不见收成 业绩犹如坐山车 平稳增长不可测 如何减少销售运气、实现有效管理？ 如何真正强化成功实力、持续提高销售业绩？ 这样的痛苦您是否也曾拥有？心中的困惑是否想找到谜底？ …… …… …… 请跟我来！ 威固三步-1： 售前环节：漏斗管理 门面；展示； 体验；介绍； 施工；…… 瓶口 瓶腹 瓶口与漏斗 高价值客户 了解认识：知名度、上门率LM 查看感知：体验率、重点核心 意向深化：比较权衡 购买时机 开发 成交：技术/售后 上门-客户吸引关注 介绍-客户认知感受 跟踪-意向沟通引导 成交-需求供应满足 开发-客户培养发展 人弃我取，失而复得！ 跟踪深化，循环不息 漏斗管理价值区间 漏斗管理价值区间 细节决定成败 体验日期： 年 月 日 车主姓名： 性别： 手机号码： . 车型： 车牌号： 会员编号： . 基本信息 □网络杂志 □报纸广告 □朋友推荐 □4S店了解 □其它渠道 认知渠道 三流的销售会说 二流的销售会听 一流的销售会问 细节决定成败 □非常出色 □较好 □普通 □很差 威固体验感受 □隔热展示 □威固文化 □威固施工 □店面形象 □服务质量 □ 销售讲解 □其它 客户调查 客户满意调查 希望改进方面 □隔热展示 □威固文化 □威固施工 □店面形象 □服务质量 □ 销售讲解 □其它 现状调查 现用隔热膜品牌名称： 施工时间： 年 月 现用隔热膜 现用隔热膜隔热效果 □非常出色 □较好 □普通 □很差 享受推荐威固意向 □短期购买（半月内） □中期购买（两个月） □长期购买（半年内） □会推荐朋友购买 □换车考虑 □不愿消费 长期L 6月 中期M 2月 短期S 2周 天D 客户成交管理 假设1名销售员半年销售任务S36万 每单销售额U5000元，共需72单 每周应有单数 N 3个（72/24) 40% 60% 80% 成功率P: 40%; 60%; 80%。 短8*80%；中40*60%；长180*40% 消费威固障碍因素 □无障碍 □价位过高 □性能不好 □不愿换膜 □担心施工质量 □等天气热时考虑 幸福人生、分享快乐 □隔热体验友情推荐： . 体验有礼 体验礼品： . 礼品消费有效期： 年 月 日 礼品兑换日期： 年 月 日 幸福人生、分享快乐 □隔热体验友情推荐： . A类客户名单 B类客户名单 C类客户名单 D类客户名单 电话跟踪频率 客户需求问询 客户满意度调查 新产品或服务推荐 客户关联需要协助 会员卡推荐办理 客户生日节日关怀 次/半月 次/半月 E类老客户名单 E1周内 E2周内 周5次 周推荐15 V