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销售培训 培训内容 SP内置行业基本知识 SP内置行业基本知识 之 产业链 SP内置行业基本知识 之 产业链 SP内置行业基本知识 之 商务模式 SP内置行业基本知识 之 商务模式 产品推广流程 * SP内置行业基本知识（产业链角色及分工、商务模式） 公司产品细节介绍 推广流程（确定合作意向、请FAE申请客户编号和移植包制作、移植和生产前支持、量产、关注客户收益和结算、争取客户标配） 结算流程 我们在市场推广的过程中，经常会有些教专业客户会问： 1、从用户那边扣取1元费用后，客户能够得到多少？ 2、这个费用是根据什么得出的？ 3、和其他SP比，要多扣20%的通道费，优势在哪里？ 4、现在用了哪几家SP的通道？ 5、装了产品，每台机器能够给客户产生多少收益？ 6、其他------- 了解了以下行业基本知识后，将有助于你找到上面系列问题的答案，或者寻找这个答案的途径。 产业链角色及分工 1、运营商。 代表：中国移动、电信、联通 分工：收费渠道，从消费者电话费中扣取相应业务费。 2、SP 代表：TOM、空中、新浪、创意和弦------ 分工：拥有运营商给他们分配的SP通道，业务以SP公司的名义向运营商申报，运营商将扣取的业务费结算给SP公司 3、CP 或者 技术提供商 代表：艾麒、斯凯、雪鲤鱼----- 分工：开发提供手机端的应用和服务。自己没有收费渠道，通过与SP公司合作收费。特点是拥有非常强的技术实力，或者拥有稀缺内容版权等 4、手机方案商 代表：龙旗、闻泰、和兴基业等 分工：为手机集成商设计手机主板软硬件。内置业务需要通过方案商将业务预置到客户手机中。 5、集成商 代表：联想、金立、港利通---- 分工：负责手机的生产和销售。 行业发展至今，许多有实力的公司已发展成为产业链中几个角色的合成体。 如方案公司龙旗、闻泰等都设有自己的增值服务产品开发部门。 将商务模式前先介绍一下结算时要用到的基本概念 1、中国移动代收手续费：即运营商帮助SP代收费的手续费。中移动为15%。 2、坏账和结算比列：由于某些特殊情况，运营商没有扣费成功，导致账面上收到钱但事实没有收到。这部分钱被成为坏账。结算比列即为实际结算到的费用占账面总信息费的比列。一般来讲，中国移动的坏账比列在10%左右浮动。 3、营业税和附加税：中移动需交的税，需要从结算金额中扣除，营业税为5%，附加税为0.5%，共计5.5%。 4、不均衡通信费：用户在使用SP业务时发短信订购时除信息费外还需要支付短信等通信费，这部分钱是中移动赚的，但下行短信发到用户手机，中移动是需要成本的，这部分成本可以用之前用户订购业务时的通信费抵扣。 因此不均衡通信费=（下行短信条数-上行短信条数）*单条短信成本。 5、通道费：SP帮CP结算，需要支付给SP的费用。一般为纯收益的20% 6、纯收益。 纯收益=总信息费*（1-移动代收手续费比列）*（1-营业税和附加税比例）*结算率*（1-不均衡通信费比列） 大体的商务模式都是与方案商或者集成商合作，将相应业务免费预置入手机，后续用户使用产生的收益大家来分成。一般厂家占50%-70%。 但不同角色角度看，略有不同，SP主导的由于自己和运营商结算，不需要通道费；CP主导的业务，需要向SP支付20%的通道费。 SP主导的客户收益=纯收益*分层比列 CP主导的客户收益=纯收益*分层比列*（1-20%） 从上得出CP主导模式能够生存的条件： 1、具备产品优势（新颖、创新的功能） 2、具备技术优势（高技术门槛、用尽量少的ROM/RAM） 3、提高纯收益值 4、服务优势(及时的技术支持，灵活的商务模式) 确定合作意向； 这里面主要是要找到相关决策人后呈现合作价值和利益点。每家公司负责人有所差异，有可能是：增值服务部、软件部、产品部、项目部、或者公司老板。 发邮件给FAE申请客户编号、客户后台查询账户 和 移植包； 客户确定要合作并要求我们提供移植包或者安排技术人员上门移植后，需及时发邮件给FAE，提出相关要求。一般要求提供如下信息： 1、客户名称 2、平台信息，如MTK6225 07B 0812 分辨率240*320 3、移植地点及联系方式 4、客户的特殊需求描述 移植和生产前支持 第一次移植一般商务和技术支持一起过去。配合将客户的各相关部门负责人进行了解和沟通。 将相关后台查询给到客户。 测试跟