专卖店--实现销售与利润最大化的利器.docVIP

专卖店－－实现销售与利润最大化的利器现在家电市场之混乱，品种之繁多，手段之多样，堪称市场营销的一道独特风景线。残酷的恶性竞争、广告宣传失实或泛滥，消费者的信任危机，以及家电连锁巨头们的利润压榨。总之，使众多家电企业无一不在探求适合自身发展的营销模式。前几年体验营销、会议营销、服务营销，甚至网络营销等全新的营销模式应势而生，并被越来越广泛地应用，必定有着它的道理。然而在红红火火一阵后，如今终于步入了寒冷的“冬天”。事实上，像这种疯狂复制手段雷同的营销模式，从它诞生之日起就已注定了它们时乖运蹇。中国家电市场呼唤着一种更科学合理，并适合中国市场现状的新营销模式。 　　如今，一种集形象展示、沟通交流、产品销售、售后服务为一体的专卖店服务营销模式应运而生。我们所讲的专卖店，它是在原来专柜宣传终端的基础上其功能具体的拓展和延伸，不仅表现在内涵上的丰富更具有外延上的张力。因此，家电步入专卖店营销模式，已是一种不争的事实。 　　优　 势 　　专卖店的建立，无论对我们销量的提升、品牌形象的塑造、消费者的吸引，还是对我们企业文化的宣传，产品陈列和推广等方面发挥至关重要的作用。特别为我们在打造“国产精品家电第一终端形象”的过程中，更是起到了决定性的作用，并且其赋予的优势众多： 　　一、利润的最大体现。传统的销售方式是通过大渠道大通路走终端销售路线，环节较多。随着市场竞争加剧，终端为了降低自己风险，直接向我们厂家要利润，巧利名目收取各种各样的所谓终端支持费用，从而使得我们厂家原本就所剩无几的利润几乎被压榨干净。所以，作为专卖店销售来讲，我们可以直接面向消费者，因此，没有了中间环节，当然可以实现利润的最大化。 　　　二、竞争的品牌优势。由于产品同质化日趋严重，同样产品不同名称令人眼花缭乱，消费者无从选择。而在专卖店，消费者直面的是同一个品牌下的一系列产品，他们的选择面较窄，甚至可以说无从选择（当然这里指的是对品牌的选择）。因此，我们专卖店的开设避免了与终端同类竞品的竞争。 　　　三、信任的必然途径。在老百姓的眼中，买东西图个踏实。因此，建立专卖店，这是我们公司综合实力、产品质量、服务诚信的最有力证明。并且，可以向消费者传达这样一个信息：“我们不是做一锤子买卖的企业，有什么事您可以找我们，我们有一个团队在您身后为您服务”。所以，专卖店的建设使我们能更好的达成销售。 　　　四、销售的最佳平台。专卖店的销售迎合了消费者日趋理性的消费心理，在中国特殊的国情下，老百姓的消费讲究心里踏实。由于销售人员向消费者介绍产品，消费者最终都是在店铺实现购买的。所以“开设店铺”和“没店铺”传达给消费者的信任感是不一样的。从消费者消费习惯的角度来讲，中国老百姓的消费意识还处于一种在固定场所消费的习惯（因为这样即使有什么问题也有服务保障），所以专卖店是实现销售的必需场所。 　　五、培养顾客的忠诚度。由于我们有售后服务队伍的直接支持，客户往往比较愿意找专卖店，因为这样不仅能承揽大宗业务，而且服务更到位。同时，开设专卖店可以培养消费者对龙的的忠诚度，并且也为那些龙的的铁杆顾客提供更好的产品和服务，特别在满足消费者日趋时尚化、人性化的需求方面，专卖店的作用更加高效。 　　六、提高网络覆盖率。建立专卖店对龙的的品牌建设及销售将会有很大的提升，专卖店是产生销售利润最大化及超级影响力的地方；对于整个地区具有样板示范的作用；可以很好的扩大我们龙的产品的销售，也会增强龙的品牌的市场地位；专卖店不但成了维护“客情关系”的桥梁，还成为龙的品牌推广的广告牌；通过专卖店的建立，可以扩展龙的在江西地县级城市的销售网络，推动二三级市场的专卖店建设，从而提高我们龙的的网络覆盖率。 做　 法 　　为了让各营销中心更好地建立专卖店，使其在销售过程中发挥出巨大威力。因此，我们在建立专卖店时，需要把握好时机和节奏；要做好前期的准备工作；要分析出它的利与弊；要从当地的实际情况出发，做到因地制宜；要维护好客情关系，加强与代理商的沟通等。 　　一、选择的时机。建立龙的专卖店对龙的的品牌建设及销售将会有很大的提高，特别是家电连锁对我们的利润挤压，使得代理商的利润相对不高，而专卖店是产生利润最大化的有效渠道。同时，龙的在南昌已有一定的市场规模，服务体系完善。此外，南昌是江西省的省会，共辖四县五区、一个新区和两个国家级开发区，总人口449万，其中市区人口196万，是全国35个特大城市之一，所以宣传及销售仍有很大的发挥空间。 　　二、选择的条件。南昌历为“襟三江而带五湖，控蛮荆而引瓯越”之地，现是唯一一个与长江三角洲、珠江三角洲和闽中南三角区相毗邻的省会城市，具有承东启西、沟通南北的独特战略地位。特别是随着改革开放的不断深入，南昌的综合经济实力不断增强，城市基础设施建设进一步加快，形成了得天独厚的立体交通网