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麓壤鬻簇麓黼鼷鞘醐簸麓缫鬻躐黧圈鲼蹉嚣黧黧豳豳鞠 ·国外农业· 2叭3年第8期·47· 由澳洲农化市场看中国制造 农用化学品的销售市场，表面看似乎是 大供应商：分销渠道创天地 从工厂到中间商到进口商，再到分销零售 其次是本地的大供应商，好比森林群落 商，最后到终端的线性构架，因此作为销售 中的灌木层。他们在过去历史过程中已经发 或者市场人员，简单认为以价格优势切断某 展壮大，拥有一定的资金实力，有丰富的本地 个链条，是可以顺利进入目标市场的。但若 市场经验，更重要的是，他们有很好的本地融 我们仔细分析一个成熟的农化市场，会发现 入性。他们很多人过去曾经是跨国公司员 这个线性的链条只是整个农化市场构架的 工，了解跨国公司的游戏；他们很多过去也曾 一部分，而当全面认识到这个市场的构架其 经是农民出身，熟悉农民的需求，并且很容易 实是立体状态且相互交错时，也许单凭价格 再次融入到终端的圈子里，建立良好的信任 的低廉已经无法影响到市场结构的相对稳 机制：他们熟知-3地的文化与社会的变迁，能 定性，或许这也能解释为何有的企业一味地 敏锐嗅到市场的趋势与走向，运用自身的优 以报低价策略却发现实际开发市场的效果 势寻找市场的空隙，找到自己的空间。 甚微的原因。 中国供应商：努力开创“中国制造” 以澳洲市场为例做个简单的剖析，展现 最后是来自中国的供应商，他们存活于 中国供应商在澳洲生存的市场环境，思索中 群落中的最底层，好比地衣植被。其实市场 国供应商如何能在这片市场上由灌木群落 里还有一些本地的小的供应商，他们由于缺 成长为参天大树。 乏与中国生产商的交流触角，无法参与大分 跨国公司：借鸡下蛋控制终端 销商拥有的销售渠道，自有的实力又无法做 澳洲市场是一个相对成熟且高度透明 到直接面对终端，因此未来这部分将会逐渐 的发达国家市场，准入门槛较其他发达国家 被兼并或者消亡。作为中国的供应商，一方 低，也正因为此，竞争更加激烈，从供应链到 面缺乏对目标市场的熟悉与认知，一方面缺 商业模式，似乎每天都在发生着变化，但整 乏对竞争对手的了解，再加上由于文化的差 个市场的构架却相当稳定且在未来一段时 异，他们在市场上比上两个群体更难寻找到 间内，还会持续稳定下去÷总体来看，这个 定位与空间，价格的优势只能换来订单，换 构架就像一个森林的植被群落体系。 不来市场。以便宜的价格真的能打断上面 首先是以跨国公司为首的群落，好比森 两个层次建立的稳定立体构架吗?再说随 林中的参天大树，拥有最充足的资源，他们 着中国环保力度的增大，人员工资的增加， 掌握着全球的技术核心、市场信息、资金实 人民币的升值，中国制造的价格优势已经越 力。他们几乎控制着整个农化市场的㈣％ 来越不那么明显。甚至在澳洲市场出现了 份额。对于终端，他们利用技术与资金的优 加工氟乐灵与草甘膦，戍本与在中国加X-．成 势，深入田间地头，帮助农民解决新产品的 本一致，有的还略低的倒挂现象。 使用与推广问题，他们灌输品牌理念，赞助 我们都梦想着中国的企业有一天能摆 与参与当地的社会责任工程。使终端用户