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报价技巧组演讲稿 大家好，目前我们的市场同质化竞争越来越激烈。怎样巧妙地，抓住客户的心？怎 样避免不必要的客户流失？是我们这个行业所面对关键问题。有时候我们辛辛苦苦跟踪 和维护的客户很可能就是因为报价的失利而导致客户流失。下面我们总结上半年的问题 与以及问题的解决来找到报价的技巧！ 报价流程大家都差不多知道，我们具体强调一下商务谈判的特点。 第一，商务谈判以经济利益为目的。人们通常以经济效益的好坏来评价一项商 务谈判的成功与否，因而不讲求经济效益的商务谈判就失去了它的价值和意义。 第二，商务谈判以价格谈判为核心。因为双方经过谈判达成的利益划分，可直 接通过价格表现出来。谈判各方在其他利益因素上的得与失，拥有的多与少，在多数情 况下均能折算为一定的价格，通过价格的升与降得到体现。 对于一个谈判人员来讲，了解价格是商务谈判的核心，价格在一定条件下可与 其他利益因素相折算这一点很重要。因为，有时在其他利益因素上要求对方让步可能比 从价格上争取对方让步更容易做到，并巴比较隐蔽自己的行动。例如，倘若对方在价格 上不肯让步，则可要求对方在售后服务等方面提供优惠条件．以此让对方易于接受。 因此，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又 不要仅仅局限于价格，可以拓宽自己的思路，从其他利益因素上争取利益。 其中报价技巧有很多，我来和你们分享几点心得。 首先，我们脑海里闪现的以一个词语必定是 “沟通”，沟通无论在哪个领域都是制 胜的法宝。所谓知彼知己百战不殆，了解客户在想什么，需要什么，担心什么。我们才 能快准狠地做出相应报价。不如，有的顾客看重质量，放话说，资金不是问题，但你们 要给我最好的产品。那么我们大可不必太纠结于报价的实惠，而是强调价格所体现的档 次。 其次，“引导”是一项关键的技巧。其中暗含了三条理念：第一，价格是活的。根 据定量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时， 一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当 幅度的成本变动。第二，客户不一定知道其对产品的要求。比如于本来计划订1000个 的，如果谈的好，客户信心大增，最终会增加到3500个。或者本来客户希望是全金属 制品，而最后可能为了低价，接受 “含有把部分内部树脂或塑料”等建议。第三，老板 不一定知道产品价格底线。特别是产品款式多的工厂，多半只能事先预估大致成本。可 实际上，变数很大。比如，下个月是生产空档，为了维持生产，可能微利甚至平本也接 单。或者资金紧张急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。 要采取老板和客户双向引导策略。要动脑筋设计方案给客户和老板参考，促进交易。 报价优势成交案例 之前有一位客户在公司精心的维护下就已经认识并留心到我们公司的产品。同时， 也多方地去了解我们公司的产品和别的公司产品的区别。我们的产品在各个方面都表现 得很出色。但是面对激烈的市场竞争，顾客任然难以抉择。经过细致的调查和分析，我 们了解到客户目前最关心的是价格。于是我们重新拟定了新的报价，没过多久客户就打 来电话说可以签单成交。 报价不当失败案例。 有一次，就在客户准备决定与我们达成交易时提出要仔细校对报价，推迟了几天。 而这位顾客是我们公司追踪维护了好久的大客户。没几天，顾客打来电话说找到了比我 们更具优势的供应商，为了达到利益最大化，只能与放弃我们公司的合作。 最后，巧妙报价，其实就是为了我们更好的谈判。那么谈判必须也要掌握几项要领， 才能信心满满地掌控整个谈判的节奏，让自己处于主动的地位。这也是下半年我们所要 达成的的计划。为了成功地交易，我们首先需要知道自己的不足，然后分析内资与外资 的区别，把握住特点。接着才能在接下来的谈判中熟知原则，流程和技巧。 想要达成高质量的交易就要了解必要的报价技巧，以热情的沟通打动客户，以巧 妙的方法争取客户。谢谢大家，今天来听我的 “一家之词”，希望大家共享共勉，一起 奋斗。