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第十二章房地产营销 冯斌 内蒙古工业大学 土木工程学院 第十二章房地产营销 •第一节房地产营销概述 •第二节项目市场细分及目标市场 的选择 •第三节房地产市场营销策略 •第四节房地产收益的获取方式 •第五节房地产营销模式及其选择 第十二章房地产营销 2 第十二章房地产营销 • 第一节房地产营销概述 一、市场营销概念 • 市场营销：是企业的一项综合的经营业务活动过 程，它围绕满足消费者需求这一中心，开展市场 调查和预测，进行环境分析，研究产品设计和开 发，在市场细分的基础上，选择目标市场和分销 渠道，制定促销策略，提供销售服务，反馈市场 信息，在消费者或用户的满足中实现自己的各项 目标。 第十二章房地产营销 3 第十二章房地产营销 • 第一节房地产营销概述 二、营销观念的发展过程 1. 生产观念：以生产为中心 2. 产品观念：企业应致力于提高产品质量 3.推销观念：诱导消费者产生购买行为 4. 市场营销观念：满足消费者需要 5. 生态营销观念：要以有限的资源去满足消费者无限的需 求 6. 社会营销观念：要满足消费者的需要和欲望，符合本企 业的擅长，还要符合消费者和社会发展的长远利益 7.大市场营销观念：不仅要服从和适应外界环境，还应该 影响和改变外部的经营环境 第十二章房地产营销 4 第十二章房地产营销 • 第一节房地产营销概述 三、房地产营销 2.房地产营销特点：  （1）建立在市场营销理论的基础上  （2）营销周期长  （3）营销风险高  （4）营销策略的特殊性  （5）房地产营销受周围社区环境及相邻房地产商品的影 响  （6）房地产营销贯穿于楼盘开发全过程  （7）完备的房地产营销过程是一项综合性的营销活动 第十二章房地产营销 5 第十二章房地产营销 • 第一节房地产营销概述 四、房地产营销理论 1.房地产营销基本理论：  （1）4P 理论：生产者导向，产品为中心  产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促 销（Promotion）。  （2）4C 理论：消费者导向，顾客为中心  消费者（Consumer）、购买成本（Cost）、购买的便利 性（Convenience）、沟通（Communication）。  （3）4R 理论：注意消费者，竞争导向  与顾客建立关联（Relevance）、回报（Return）、反应 （Reaction）、关系（Relation）。 第十二章房地产营销 6 第十二章房地产营销 • 第一节房地产营销概述 四、房地产营销理论 2.不同营销策略的比较： 4P 策略： 优点：直观性、可操作性和易控制性。 缺陷：以企业为中心的，以追求利润最大化为原则， 这势必会产生企业与顾客之间的矛盾。 4C策略： 优点：消费者需求为导向，克服了只从企业考虑的 局限。 缺