销售公司组建、运营方案课件.pptVIP

销售公司组建、运营方案 核心竞争力 —— 强大的技术及售后支持 营销组织结构 薪酬体系 1、部门经理：无责任底薪3000+责任底薪3000； 2、销售业务员：无责任底薪1800+提成 3、网络营销、广告策划：无责任底薪1800+提成+奖金 4、公关销售：无责任底薪3000+提成 行业市场与竞争分析 1，市场规模 ： 2，市场特性 价格竞争激烈， 3，竞争者排队：上位，同位，下位（以市场占有率或销售额） 4，竞争格局辨认------是否形成了市场的领导者，挑战者，追随者，补缺者。 公司目前是这个市场的追随者。 5，重要竞争者的市场表现，营销方案，竞争策略，竞争优势 主要体现在广告价格上的优势，就是比我们的价格更底，这就导致了我们也不断的把自己的价格也调低 6，本企业的营销机会 ：主要集中在中、小企业上；是大型媒体的补充者。 7，同业中有那些未被涉及的差异点 8，定位角度： 产品---特征，性能，风格 ：印刷高档，风格典雅高贵、高档产品为主、时尚绚丽、针对人群； 8，服务---范围，方法，设施，人员 人员---外表印象，综合素质，业务技术能力，职业伦理感 形象---企业文化理念，形象定位，关键语 9，营销策略-----达到目标的具体套路 10，价格体系/价格政策 1，产品特征 ：内容性媒体，受众范围精确，广告价格合理，时效大。2．销售特征 ：A．营销员上门推销、送资料上门是销售渠道的一种特征。其具体的营销手段包括上门推销、电话推销、建立业主数据库定向发送。 B，准会员制方式销售是营销渠道销售的又一特征。每一个市场员均拥有一批自己的客户群，根据每个客户的情况，给业主推销或者定制报纸。 D促销策略 1，可提供的促销时间（临时制定）。2，促销组合及主导手段：公关主导型，推广主导型，人员销售主导型 ，价格折扣主导型。 3，推广目的，手段，操作细节  主要成本构成 ◎人员工资：包括销售、内勤、后期服务等； ◎运营费用：公关费、办公费、场地租赁费、广告费等； 现金业绩考核 奖励： 销售人员每月任务额10万；完成任务的按税后流水的10%提取； 销售人员每月完成任务在10万至30万的，按税后流水的15%提取； 销售人员每月完成任务在30万至60万的，按税后流水的18%提取； 销售人员每月完成任务在60万及以上的按完成全年任务额除提取税后流 水的20%以外，再以年终奖的形式奖励5%； 惩罚： 销售人员未完成任务但有业绩在3万至10万按税后流水的8%提取；3万以下的没有提成； 销售人员连续2个月未完成任务但总业绩在6万以上的按税后流水6%提取；3万至6万的没有提成；3万以下的除没有提成外再扣10%的工资；没有业绩的扣20%的工资； 销售人员连续3个月未完成任务但有业绩在9万以上的按税后流水5%提取；并降20%的工资；9万以下的没有提成，并扣工资的30%；6万以下的没有提成扣工资40%；没有业绩的辞退； 销售人员在以往被扣的基本工资在下月一次性完成3个月任务额的补发被扣部分的基本工资，一次性完成30万及以上的补发被扣部分和提成外加4%的奖励； 部门组建 销售部：主要负责产品的市场开拓；10人 公关部：负责政府机构及大型公司的采购：5 人 网营部：负责网络营销：3人 广告部：负责广告发布、媒介购买：2人 人员招聘 原有的销售人员； 网络、媒体公开招聘； 朋友、客户、公司员工介绍； 从公司的技术、售后抽调（最佳招聘）； 从其他同行业公司猎取； 运营模式： 组建销售团队，销售团队分做直客；寻找目标客户，直接洽谈合作； 公关营销，找大型公司、政府机构采购和大型文化用品、办公用品公司合作，取得采购计划； 与其他同行业公司建立战略合作，进行客户资源置换； 与大型客户建立战略合作，把大型客户的办公用品采购做资源性整合，能够为大型客户从产品采购的招标、筛选、采购、后期服务、维修上做整合性服务。 网络营销；在网络上做产品的宣传、推广及线上交易；建立网站、网页、淘宝店铺、阿里巴巴会员等形式开展营销工作。 事件行销策略 公关策略 1、针对大型客户长期跟踪服务，发现、挖掘其营销点、并能够帮助客户在采购方面出谋划策。 2、与大型客户建立战略合作关系：为大型客户做系统性的服务。 3、长期为大型、战略性客户提供其竞争对手的采购信息，达到促成的目的。 4、与中国各大办公用品销售公司合作，把公司产品纳入其客户在区域内的采购计划当中。 5、与政府机关建立合作关系，以达到信息及时准确，并能够有效促成采购合作。 组建销售公司费用预算（年度） 培训系统 洗脑”培训 空杯的心态对于一个新员工的成长来说是很重要的