市场开发---职业营销.ppt

主要内容 营销理念 营销技能 市场开发 第一部分 营销理念 生 推 行 社 产 销 销 会 导 导 导 导 向 向 向 向 （产品） 19世纪 1920年 1950年 1970年 注意成本 以客户需求为重点 营销理念的演进 资源紧缺时代------以生产为导向 共需平衡时代------以推销为导向 差异需求时代------以客户的需求为导向 营销理念的诞生：品牌经营、价值最大化。 营销的综合定义 营销（marketing）是在整体上相互关联、不断变化的商业环境中，为满足目标顾客的需要，实现组织既定目标，对所有促进交易的活动进行决策的过程。 营销组合4P：产品、价格、渠道、促销。 服务营销4C：顾客、成本、便利、沟通。 一条龙服务体系架构设想。 营销 营销是一门必须要掌握的艺术，而且是一门需要通过学习、训练才能掌握的艺术。 你需要学习营销，并将所学应用于实践；推销你的产品，为你的客户服务，在竞争的世界中获得成功。 知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知己不知彼，每战必败。 -----《孙子·谋攻篇》 营销-----“正确做事” 7P销售法，即在有利可图（Profit）的情况下，运用你的能力（Power）去说服（Persuade）尽可能多的（Plenty）顾客（Prospects）购买/销售你的产品。 “FAB+E”法、“＋－×÷”； 学会在动态的营销环境中前进 客户的非理性的购买行为在降低，而理性的购买行为在增加。 竞争更加激烈，服务需求凸显。你必须让客户认可你的产品和服务比其他厂家的更胜一筹，而与你合作。 你必须使出浑身解数，用精湛的推销技巧、对产品的深刻理解和积极主动的态度，面对挑战，赢得客户。 在动态的市场环境中充分利用时间和机会，在头脑中规划出一个清晰的、高效的营销战略，并掌握如何推行该战略的技巧，使该战略为我所用。 做好营销应具备的特征 拥有专业知识和技能 ---- 仔猪生理特点？雏鸡的生理特点？犊牛的生理特点？ 与客户保持极好的关系 ---- 经销商的需求？如何获得？客户的需求？如何获得？ 提供有价值的服务 能自我管理，强的责任性 保持积极向上的心态 营销方略 界定你的市场（客户群）、产品/服务、发展方向 确定清晰、量化、可实现的战略目标（长、中、短） 整合营销资源，制定行之有效的营销策略 全身心投入并坚持不懈的历行---你会心想事成 第二部分 营销技能 了解你所管辖的市场。 经销商的拜访。 客户的走访。 形成商业计划书。 清晰的告诉你的合作者你要与他们达成的目标。 交流沟通你要执行的策略。 说服能力+耐心=成功销售 成功销售的十种特性 第一：主动 成功的营销人员都是积极主动的人 他们对公司、对自己、对推销的产品／服务、对顾客、对组织／团队，都抱有积极主动的态度。他们对任何事物都积极主动。 热情具有传染性。当你对生活、对工作充满激情时，你的推销／劝说具有影响力，因为你可以感染其他人，使他们也兴奋起来。 第二：开发潜在客户 确定目标客户 充分应用８０／２０法则 有目的的实施ＦＡＢＥ 拜访频率七次以上 第三：准备 不打无准备之仗 访前调查、界定需求、准备资料、拜访约定 第四：表现 演说家 任何东西都不是买来的，都是卖出去的。如果你不能做一个非常好的介绍，你就不能说服客户购买 麦肯锡30秒的电梯法则 第五：洞察力 学会观察，钻入客户的头脑，披露问题的根源，快速探询解决问题的共识。 促进购买 第六：刨根问底 有目的的引导问题，不达目的不罢休，探询需求 应用开放式问话，避免僵局 第七：个人化 在销售中，最强有力的词汇就是“您”。 对您。。。。给您。。。。您将。。。。 第八：取悦 推销是不能强迫客户购买。面临的挑战是怎样使顾客想买。尽量找到取悦客户的方法，用这些方法激起客户的购买欲望。 用强有说服力的例证激发购买欲望。 总之，更多的客户还是最关心产品的质量和服务，他们希望产品实用、可靠和高效，服务及时有保证。