渠道建设-Lenovo.ppt

在与代理伙伴交往的过程中必须始终保持谦虚和真诚：要尊重代理伙伴的员工和公司权益，提出要求和建设时必须谦虚、真诚，严禁态度强硬傲慢、命令或训斥；要求代理伙伴的配合和帮助，必须事前预约，事中协调监控，事后正式表示感谢。 谦虚真诚 * 具体注释（一） * 1、做出影响代理利益的决策和行为时，必须尊重代理的意见；在可能发生风险时，应及时提醒代理商；对损害代理利益的行为应勇于纠正； 2、对代理讲解政策要充分，对代理的疑问须耐心解释，对代理的正确意见应虚心接受； 3、与代理意见认识不一致时，应耐心向代理解释，严禁态度强硬傲慢、命令或训斥合作伙伴； 4、按公司的原则办事，对代理的违规行为进行处理时，应向代理解释清楚； 具体注释（二） * 5、请求代理合作帮助时需向代理讲清协作的重要性，征得其理解、同意后方可实施；过程中要及时反馈合作结果，总结双方的收获，及时兑现在事前的承诺，对于大型活动事后要有书面感谢； 6、对代理公司全体员工要礼貌称呼；电话联系态度温和，不卑不亢；拜访前应电话预约，以视尊重。 在与代理伙伴交往的过程中必须始终做到公正和廉洁：事关代理伙伴的资源分配必须做到公正和公平；严禁收受合作伙伴馈赠的任何钱物和合作伙伴出资的因私旅游；严禁利用岗位权力对提意见和投诉的代理伙伴用给予不公正待遇等方式进行报复；与合作伙伴间（无第三方客户）的洽谈交流严禁去高档餐厅和高档娱乐场所。 公正廉洁 * 具体注释（一） * 1、资源分配要充分考虑各个合作伙伴在区域市场中的销量份额和增长率以及客户开拓工作的深度等要素，做到公正公平（如宣传资料的发放、行业政策的支持等）； 2、严禁收受合作伙伴馈赠的现金； 3、严禁收受价值在200元以上的礼品，价值介于50至200元的礼品要通报并上缴主管部门，按规定处理； 4、不得为满足个欲望，要求合作伙伴出资旅游，但获邀参加由代理商出资招待用户的旅游除外； 具体注释（二） * 5、对代理伙伴提出的不同意见或投诉，不得以给予不公平政策或暗中作梗（如压低代理商考评成绩、支持服务不及时、不给行业政策支持）等方式进行报复； 6、在无第三方用户的情况下与合作伙伴去消费场所，单人消费水平不得超过 100元/次·人。 在与代理伙伴交往的过程中必须始终保持信誉和高效：对代理伙伴的承诺必须守信并尽全力兑现，在自己权限之内的承诺必须慎重考虑资源分配的合理性，超出自己权限的承诺必须向上级申请获准后才能承诺；代理伙伴的每一个支持和帮助请求必须在两个工作日内进行处理并给予正式回复，并且要追踪落实直至圆满解决或代理伙伴得到合理的答复。 信誉高效 * 具体注释（一） * 1、保证信誉是“大联想”策略最基本的要求，是巩固、树立“联想”形象的必须，是能让合作伙伴相信联想是维护其利益，带领其共同发展的根本。工作高效才能保证公司的各项制度、政策得以迅速推进，维护公司整体利益，同时只有对代理的各项申请做出快速反应，并给予合理的解决，才能维护代理的利益及积极性。 2、对代理伙伴的承诺必须守信并尽全力兑现，在自己权限之内的承诺必须慎重考虑资源分配的合理性，说到做到、言而有信；超出自己权限的承诺必须向上级申请获批后才能承诺；； 具体注释（二） * 4、代理伙伴的每一个支持和帮助请求必须在两个工作日内进行处理并给予正式回复，其中“正式回复”是指以书面（或电子邮件）形式，给予有结果性内容（如处理的阶段结果、最终结果或解决时间表等）的回复。 3、如果代理提出的支持申请符合公司政策但与其他代理利益严重冲突，要根据实际情况向上级汇报并提出自己的建议或意见,代理申请获上级批准之后方可向代理承诺； 财年首月必须完成符合公司总体渠道规划原则的辖区渠道规划，必须与每一家主要代理伙伴进行深度沟通和交流共同确定代理伙伴公司的定位和发展方向，同时必须做到代理伙伴公司的主要联想电脑业务人员都明确自己公司的定位。 渠道规划 * 具体注释（一） * 1、认真学习公司渠道规划政策，并参加部门内组织的研讨不少于两次以上。掌握公司渠道建设精神，对不明确或不能准确领会之处，要通过部门、大区、本部逐级按组织原则向上沟通，直到完全领悟。 2、结合公司下达的全年目标任务，考虑公司长远发展，制定所负责辖区的全年渠道规划及发展步骤。渠道规划按公司原则并结合当地情况，渠道规模、质量、布局都要能保证全年任务的完成，并留有30%左右的余地（书面签约与实际完成间的差）。 具体注释（二） * 3、对辖区内原有拟继续合作的渠道、新财年待发展渠道，逐一进行深入交流，充分了解其想法和发展方向，结合公司制定的整体规划与代理伙伴进行探讨，明确其定位。特别对核心渠道的选择定位（如分销商），除单独交流外，还需要对辖区内其他重点渠道做一些前期铺垫。 4、在与代理伙伴公司领导充分沟通达成一致的