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市场细分券商营销新策略 【2002.04.17 14:58】 　　“证券交易佣金实行浮动制”！券商坐着收钱的日子一去不返。争客户、抢市场，一时，营销策略、营销手段开始抓住券商的眼球，成为打开市场缺口的一颗颗“手榴弹”。 　　券商的价格战似已打响第一枪。“前台的戏已经开场了！”而后台也早已是锣鼓声声。年初，申银万国在工作会议上响亮提出，从2002起转变经营观念，推进公司集约化转型，实现跨越式发展；长江证券喊出：公司的经纪系统服务咨询模式将发生变化，将交易中介与投资理财有机结合。这不由让人想起从去年底至今，券商在经纪业务上，不约而同地推出了许多新花样：上海出现的在甲级写字楼、智能化大厦中专门为机构投资者、个人大户量身定做的“楼宇证券”营业部；明锣亮鼓的大鹏FC（投资顾问群）；旗帜招摇的广发“e对壹服务”问世等等。种种迹象表明市场细分作为一个策略在部分券商的行动中逐渐凸现。 　　经历了2001年的风风雨雨，证券业长期以来的粗放式经营的弊端逐渐显现出来。而今跨国证券公司进军中国市场步伐的加快，内忧外患中，券商不得不思变，打破传统经营模式、推进集约化进程的呼声转变成了各券商自觉的行动。 　　江西江南信托深圳证券营业部近日开始推广“年费炒股”，其负责人介绍此业务的主要对象是中小客户，他们明确表示争取众多中小客户是自己的经纪业务战略。市场细分就是根据顾客的购买习惯和购买行为的差异，将具有不同需求的顾客群划分成若干个子市场。它从消费者需求的差异性出发，从中寻找具有共同消费需求的消费者组成一个细分市场。社会发展程度愈高，需求的异质性愈大，市场细分化程度必然愈高。根据不同消费者的需求，实施市场细分策略，在原有产品定位清晰的前提下，努力创造新的市场机遇。 　　市场细分化只是一个泛泛的概念，对于券商来说，更新经营理念，服务专业化，实现客户服务的最优化才是其内核。将服务从传统的“微笑服务”向“智能服务”、“投资顾问和理财助手”转变，营销手段上从“等客户”向“拉客户”、“留客户”转变，在竞争手段上，加强信息咨询与市场研究，提供特色服务，从以往的“比规模、比装修、比硬件”的浅层次竞争过渡到建立客户理财报告制度，向客户提供高质量的投资咨询。 　　更重要的是，细分策略可能带来多项附加利益，其中包括销售额的增长、顾客忠诚度的提高、谈判能力的增强以及有效市场份额和质量的相对提高，而这些最直接的好处就是，公司服务可以相对轻松地形成富有特色的品牌。（完） 结构调整另辟蹊径 新环境下券商之对策 【2002.04.17 14:35】 　　面对佣金下调带来的严峻挑战，券商应积极应对，尽可能减少佣金下调对其收入和利润的不利影响。具体可从如下几方面着手： 　　一、进行业务结构的战略性调整。目前，我国券商业务结构雷同，经营无特色为业内所共知。券商有必要权衡自身的资源和优势，进行业务结构的战略性调整，将某一领域的特色化经营作为其在业内的立足点。 　　1975年美国佣金自由化之后，佣金收入的减少促使美国券商不得不为寻找新利润来源而重新调整发展战略，并导致券商经营模式的分化。以美林证券为代表的一些投资银行将目光聚集在资产管理领域，逐渐将这一业务发展成为美林证券的核心业务；以莱曼兄弟为代表的一些投资银行把二级市场自营业务和M＆A中介业务作为其主导业务，在承担高风险的同时，期望得到高收益；以嘉信为代表的证券商专注于经纪业务，利用现代通迅技术手段，降低交易成本，为客户提供廉价交易服务。通过业务结构的战略性调整，佣金的自由化必将成为券商特色化、集约化经营的契机，由此中国证券业有可能形成专业化分工，全面合作的行业新格局。 　　二、增加服务层次和服务深度。（一）细分服务市场。市场细分是服务深化的前提。券商要了解客户的心理、需求，根据客户的个性特点，提供恰如其分的服务才能达到吸引客户的效果。为此券商必须进行大量的市场调查研究工作，考查不同地域、时间、经济环境等的变化对客户服务需求的影响，预测券商服务的发展趋势。 　　随着证券市场上投资工具的增多以及专业分工的发展，投资者有可能把咨询服务水平作为第一因素来考虑，因此券商应预测证券服务竞争焦点的转移，开发新的服务项目，以满足投资者对券商服务日益高涨的期望。在了解客户期望的过程中，应有意识地建立、加强客户管理。建立较详细的客户档案，为其提供有针对性的服务。 　　（二）内部专业化分工。目前我国券商的经纪业务一般由同一家券商的同一个部门包揽整个业务流程，包括客户介绍、开户、下单、账户管理、提供调研报告等，这不利于服务的深化。因而有必要将这一系列业务分解为若干环节，各种专业化的专门部门承担其中一部分业务环节，以提高内部的专业化水平，增加服务的针对性。 　　三、拓展服务范围。首先从产品、价格、渠道、促销等多个层面进行全面设计，构