驻外区域经理大客户销售流程培训.docVIP

  1. 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
  2. 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  3. 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  4. 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  5. 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  6. 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  7. 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
驻外区域经理大客户销售流程培训.doc

【新E佳网络--金牌卖家专营店】 资源共享,互帮互助 ,打造您的永久资源库!!!! ▁▂▃▄▅▆▇changfeng120▇▆▅▄▃▂▁ ①:诚信第一,服务至上 ②:关注本店,赢得未来 有任何疑问可联系官方客服QQ:【594972315】 ★新E佳网络资源专营店铺:,专业出售各种淘宝教程资料、网赚教程,网络营销教程,SEO教程,网赚软件工具,建站教程模板(wordpress、discuz、dedecms、zblog等),设计教程(Photoshop、DreamWaver、Flash等)!本店以诚信赢得客户,用服务求取发展。 ★请记住我们的地址: 说明: 1、新E佳网络资源专营店的文件都是可以下载的,我们的文件统一存放在百度、360两个网盘里面,我们会不定期对资料进行更新。 下载的时候您需要打开文件夹,一个个的下载,如果批量下载会出现错误,导致您无法下载。下载时,最好用下载工具,可以提升您的下载速度,节省您的时间! 2、本店推荐使用迅雷下载工具进行下载,方便快捷,我们保证小店的东西都是100%可以下载的。 3、我们会定期检查共享的文件,理论上是永久存放【百度我们有5000G的存放空间;360我们有4万G存放空间】,永不过期。但是如果哪一个文件损坏无法使用,还望您通知一下小店,我们一定会及时的续传,绝对不影响您的使用。 4、本店会随时更新我们的教程,软件,模板,海量教程软件任你拿。如果您是在本店购买的东西,都可以享受免费升级服务,如果不是在本店买的,那就抱歉了,不能享受。 驻外区域经理大客户销售流程培训 一、 准备工作 (一) 了解行业、公司、产品、客户、对手。(5个了解) 1. 行业:行业历史、现状、前景。 2. 公司: 1) 过去:老板的创业故事、核心团队组成、注册资金; 2) 现在:目前规模、员工人数、学历结构、办公地点、生产基地、近三年销售额、质量认证、所获荣誉,行业排名、企业文化、部门领导销售各环节中所涉及到打交道的同事,销售政策; 3) 未来:发展走向(营销、技术、管理)。 3. 产品: 1) 技术方面: (1) 产品系列(核心产品、配套产品)、产品用途(需要了解电厂、电站的基本常识)、工作原理(含图)、型号说明、技术参数、使用条件、运行维护。(此项一般在产品说明书中了解) (2) 产品所经过的权威检测试验,关键试验小项、目前所执行的标准。 (3) 产品关键元器件的来源。 (4) 产品所运用的样本工程。 (5) 产品的可适性。(能否在特殊、苛刻条件下使用;能否执行国外标准;能否依据客户要求改变尺寸、结构、孔距等。) (6) 产品和同行的优势对比。 (7) 产品的客户使用评语。 2) 商务方面: (1) 产品的一般价位,报价浮动空间,在项目中一般的需要量,和其他柜体的配比关系,合同签订方式,合同经办人,付款方式,交货周期、物流方式、送达地点、安装要求、安装调试费用,人员培训、质保期、调换维修。 (2) 产品在区域经理所辖区域内的已有客户使用案例。 4. 客户: 1) 业主、设计院、开关厂。 (1) 项目从立项到最终采购所经过的流程。(核心) (2) 三者的重要性比例。 比如在高压电器销售行业中,三者的比例就是40%:40%、20%.开关厂不懂消弧柜、它只是负责倒卖,所以所占的比例不大。 2) 招标中介机构。 比如广东的:机电设备招标中心、广东省重点工程交易中心。 3) 专家、权威机构。 西安国家绝缘子避雷检验中心、武汉高压试验所。 5. 对手 1) 行业内主要竞争对手企业:名称、坐落城市,发展规模、年销售额,所获荣誉、管理体制、薪资模式。 2) 行业内主要竞争对手产品:产品原理、核心部件、优劣势对比,出现故障的原因、爆炸案例。 3) 行业内主要竞争对手员工:在本区域内的销售员名字、个人及家庭资料、工作特点,寻找可打击之处。 以上五个了解主要是通过:公司入职培训、产品说明书阅读、网站浏览、销售会议等方式获得。 (二) 获得借款 (三) 解决行宿 根据客户集中度,在客户分布密集处,于交通便利处租房子,买月卡,印制名片,准备接下来的拜访。 二、 寻找客户 (一) 项目信息来源 1. 公司提供的资

文档评论(0)

docindpp + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档