【优质】江西移动BI价值专题汇报.ppt

江 西 移 动 价 值 专 题－工 作 汇 报 亚信科技(中国)有限公司 BI应用咨询部 目录 建设意义 正确评价客户对运营商的真实价值 作为基础模型，在客户全生命周期各阶段为具体的分析专题和应用系统提供价值细分 合理制定营销策略，促进客户管理 提升管理水平，向精细化管理迈进 最大化企业投资回报率 目录 技术方案 客户价值的组成 客户当前价值 收入 成本 客户未来价值 潜在风险 潜在赢利性 目录 目录 目录 谢谢！ 附 录 现有客户价值评估体系 现有客户价值评估体系 客户价值模型与其他专题间的关系 客户价值在IT系统中的应用 客户潜在价值计算方法 行为测度 根据细分群行为给一定评分 信用评估 根据boss现有值给出 忠诚度 根据消费稳定性等进行评估 客户潜在价值 = f（ 行为测度、信用风险、忠诚度） =w1*行为测度值＋ w2*信用风险值＋ w3*忠诚度值 客户潜在价值计算方法（行为测度值） 行为细分群评分 需要市场部门对每个行为细分群深入了解，根据行为细分群对移动公司的价值，给出0-100之间的评分 客户潜在价值计算方法（信用风险值） 来自BOSS 要素 连续在网时长(30%) 累计应收费(20%) 平均停机次数(20%) 平均停机时长 (30%) 客户潜在价值计算方法（忠诚度值） 忠诚度计算是近似的 难以从行为数据中完全推断出。 要素 在网时长 (20%) 消费趋势 (30%) 过去六个月收入上升或下降或稳定趋势 语音业务使用趋势(30%) 过去六个月通话时长上升或下降或稳定趋势 使用业务个数(20%) 负利润客户主要由新入网不久的用户组成，特别是超负利润客户中，新入网不久的用户竟占 到70％左右。 随着价值等级的增加，新入网的用户占比越来越低，说明新增用户质量比存量市场用户质量差。 不同在网时长的客户价值分析（一） 新入网的用户中，不同价值等级用户都存在，其中82％左右的用户是低价值和负利润用户。 随着平均在网时长的增加，用户的整体质量越来越好。 不同在网时长的客户价值 VIP客户总体价值等级较高 VIP客户中仍存在低价值客户，甚至为“赔钱”客户！ VIP的客户价值 VIP客户的平均价值远远高于非VIP客户的平均价值，1个VIP客户带来的价值相 当于6个非 VIP客户带来的价值。 VIP客户的投资回报率也高于非VIP客户的投资回报率！ VIP客户的投资情况分析 VPMN客户总体价值等级较高,并随着企业规模的变小而高价值用户比例偏高。 VPMN客户中仍存在低价值客户，甚至为“赔钱”客户！ VPMN的客户价值 虽然VPMN客户的综合平均单价稍低一些，但是VPMN客户的平均价值远远高于 非VPMN客户的平均价值，应大力发展VPMN用户，释放被压抑的通信需求。 VPMN客户规模应控制在一定的范围之内。 VPMN客户的发展策略分析 主要的成本构成因素为共性成本 共性成本中移动网业务占了绝大多数 市场营销成本只占9％＋48％×37％＝26.7% 成本分析 各个品牌的综合成本单价差异明显，其中神州行本地品牌高达0.38元/分钟 各个品牌套餐的优惠力度必须控制在成本单价之上，否则亏损。 综合成本单价分析 神州行本地品牌高达0.38元/分钟，相对于其他品牌，结算成本单价高的离谱，高达0.13元/分钟，其次共性成本单价也最高，高达0.195元/分钟，而个性成本单价也偏高，高达0.056元/分钟 综合成本单价总体解析 0.108 0.083 0.024 0.000 无线IP超市 0.126 0.080 0.009 0.035 全球通省内套餐 0.175 0.165 0.009 0.000 神州行标准卡 0.150 0.130 0.002 0.018 动感地带 0.203 0.156 0.008 0.038 神州行本地营销案 0.382 0.195 0.130 0.056 神州行本地品牌 0.184 0.099 0.014 0.070 全球通整改套餐 合计 小计 小计 小计 综合成本单价 共性成本单价 结算成本单价 个性成本单价 品牌名称 神州行本地品牌结算成本单价高的离谱，高达0.13元/分钟，其中网内结出的成本单价高达0.12元/分钟，而网内结出成本主要包括省级漫出、国际漫出和SP结算，根据神州行本地品牌用户的活动特点－漫游少，所以结算成本单价过高是由于SP结算费用造成的。 从结算成本的角度详细解析成本单价 0.108 0.083 0.024 0.000 0.025 0.000 0.000 无线IP超市 0.126 0.