【优质】沃尔玛操作手册.ppt

* We will be using the “classic 8 steps” Category Management Process, but we have added an additional one we have called Initiate Process. We use this process because it is the most common best practice for all vendors.(and retailers). This is because we think that a key element for the success of the process is that it starts with solid basis from the very beginning, that simple. Let’s tae a look deeper into our process... Promotion-Big Event/Tab/Rollback 促销-大型活动/彩页/RB Promotion-Evaluation/Review 促销-评估/回顾 Promotion-featuring/促销-额外陈列 选择适合的商品、时机、价格、陈列位置！ 与商品相关的概念 A B C D AB=成本；AD=最高零售价；CD=减价金额 起始毛利率(INITIAL MARGIN)=BD/AD 维持毛利率(MAINTAINED MARGIN)=BC/AD 降价金额（MARKDOWN $)=CD 降价%（MD%）=CD/AC 库存周数(WEEKS ON HAND) 系统最高售价(AD) 由采购部为每个城市制定的正常零售价格, 原则是设定在同城具有价格竞争力的水平下令毛利水平最大化; 分店的市场竞争价格不能高于系统最高售价; 如果沃尔玛发现某城市市场价格长期低于系统最高售价,那么采购会立即调低系统最高售价. 该城市的价格协调会更加困难. 降价(CD) 当零售价成本价,若沃尔玛分店发现同城出现竞争价格,则分店营运有权力马上跟进降价! 当零售价?成本时,分店营运向采购部申请低于成本的竞争, 采购会马上投诉供应商控制市场不力.甚至要求赔偿损失. 任何出现降价状况的商品的库存变化会令毛利状况恶化. 当分店营运面对毛利压力时, 该商品的商内陈列立即受到影响. 价格竞争 核对竞争对手清单; 摒弃一些所谓的竞争对手,以免门店作无休止的无目标性的价格竞争; 了解门店的市调时间表; 尽量在门店市调前调升其认定的竞争对手的价格; 门店调价时间: 通常调价的时间是每天营业结束后,调整门店价格; 门店高于成本价的降价可以随时进行; 为避免顾客的投诉,门店通常不会随时调升零售价格; 但是,在营业时间段内调升零售价的方法是:摘除所有店内相关单品的价格牌,在半小时后可以实施提升零售价. 价格协调的好处和类型 成功的价格协调会直接改善零售商毛利,同时有益于市场长期的价格稳定; 健康的价格体系能让产品的利益平衡在价值链的各环节中(我司-经销商-零售商-消费者) 调价类型: 当系统最高售价=目标零售价格, 由立白门店负责人与分店营运作协调(若门店不配合, 请立白门店负责人出具证据(如销售小票)交KA总部沃尔玛经理向客户采购总部进行投诉!) 当系统最高售价目标零售价格,由立白门店负责人递交调升系统最高售价申请和最新市调表, KA总部沃尔玛经理介入协调. Price coordination procedure价格协调程序 每周市调报告和行动计划需要突出 必填单品：粉精皂 有价格问题的单品 现在价格及毛利 建议价格及毛利 行动计划 调整系统最高售价 门店价格协调时间表与目标零售价格 每周公布负毛利商品清单, 须立白门店负责人马上采取价格协调行动; 调价不成功的负毛利商品, KA总部须通知深圳办或物流部停货, 同时抄送给总经理. 发信致门店; 发信致采购总部调整系统最高价格. 所有数据都记录在案 业绩记分卡栏目说明 “天天平价”和“高-低”价格策略 EDLP是零售商定价策略的创举，他希望顾客能长期地在一个稳定的低价位环境中购物，不必担心价格的昂贵，承诺物有所值！ 但是EDLP并不等于说针对于个别单品而言消费者在其他地方买不到更便宜的，特别对于那些“促销购物者”来说，购物不再只是物质需求，而是一种精神享受！ 消费者的购物情节是很复杂的，但是起码来说EDLP和HI-LOW不能适合所有的购物者消费心态。 “天天平价”和“高-低”零售商比较 如果消费者没有需求，如何的刺激也很难产生购买的冲动 在购买频率，客单价和购买者总数上，ED