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《汽车实战销售技巧》 情景实战模拟训练 品牌汽车专业销售流程与技巧 第一部分： 销售五步循环 第一部分：销售五步循环 第一步：寒暄（接近顾客） ●●注意事项： （1）微笑，热情有礼，让顾客有一种尊贵，亲切，宾至如归的感觉。 （2）躬身打招呼，语音语调要亲切。 ●●销售观念 （1）改善心智，创造业绩。 （2）进门的顾客就是商店的主人。 （3）顾客是为用而买，并非为退而买。 （4）我们的收入是顾客给的。 （3）注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。 要改善销售的 心智模式 ●●销售观念 进门的顾客就是商店的主人。 顾客是为用而买，并非为退而买。 我们的收入是顾客给的。 注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。 进门的顾客就是商店的主人 乔吉拉德： 第一步：寒暄（接近顾客） 情景一：当顾客进入展厅内 ●●技巧一：打招呼技巧 ●●技巧二：吸引注意力技巧 ●●技巧三：赞美对方，获取好感 ●●技巧一：打招呼技巧 （1）“欢迎光临×× ” （2）“请随便参观选购” （3）“请问有什么需要帮助?” （4）“请问您要选购什么类型的汽车？” ●●技巧二：吸引注意力技巧（演练） （1）“先生，您看到的这款车，是今年最新推出的新款……” （2）“先生，您知道这款车最新设计的功能是什么吗？ ” （3）“先生，您知道这款车有什么新增的配置吗？” （4）“先生，您听说过蓝牙技术吗？” ●●技巧三：赞美对方，获取好感技巧 （1）先生，您第一眼就给我一种说不出的特殊气质…… （2）先生,看您这身打扮就是个成功人士….. （3）小姐，您很象我们昨天接待过的几位顾客，她们是典型的成功女性的代表，有一种高贵的气质…… （4）小姐，您的装扮背后有专家给您作指导的对吗？某些配搭看得出很讲究…… （5）小姐,这个挎包是您自己选购的吗？非常好看…… 情景二：当顾客自己在选购时 ●● 注意事项 (1) 要注意与顾客相处时的“空间管理”。 (2) 不要入侵顾客的“安全地带”。 (3) 要适时，适情地介入服务。 (4) 要注意从顾客的着装来分析他的品味和档次。 (5) 要留意他的关注的焦点，什么车款看得比较细，时间长，什么车款是一带而过….. (6) 留意他选购的请求信号。 （7）当顾客显出很专业时，要加以赞美和请教对方，让顾客获得尊重和满足感。 ●●销售观念 将刻板的工作态度转变为 热情友善的工作态度。 情景二：当顾客自己在选购时 ●●技巧一：随机介入技巧 ●● 技巧二：诱发兴趣技巧 ●●技巧一：随机介入技巧（演练） （1）“先生，您看的这款车是今年的新款，您感觉怎么样？我给您做个简单的介绍好吗？” （2）“先生，您看的这款车有多种颜色，但这款蓝色是最多顾客选购的，我看也非常适合您的气质？” (3) “先生，您看的这款车，您知道它的设计独特之处在哪吗？” ●● 技巧二：诱发兴趣技巧 诱发对品牌的兴趣： 诱发对造工的兴趣： 诱发对材料的兴趣： 诱发对时尚的兴趣： (5) 诱发对规模的需要： ●● 技巧二：诱发兴趣技巧 （演练） 诱发对品牌文化的兴趣 诱发对配置的兴趣 诱发对设计的兴趣 诱发对公司规模的兴趣 (5) 诱发对奖项的需要 (1) 诱发对品牌的兴趣（目录） ● “先生，您知道这款车是定位在什么档次上吗？” ●“先生，您知道‘宝马’的标识是代表着什么含意吗？” （2）诱发对技术配置的兴趣（演练） ●?????? 先生， ——您了解ASR （牵引力控制系统）吗？ ——您了解ESP（电子稳定程序）吗？ ——您了解纳米技术吗？ （3）诱发对设计的兴趣：（演练） ●“先生，您知道这款车的外形设计特点是什么吗？” （4）诱发对公司规模的兴趣（演练） （5）诱发对奖项的需要（演练） 第二步：了解背景（探询需求） ●● 注意事项： （1）要明白有效的产品推介是要切合顾客的需求。 （2）要事先准备好问题，并透过巧妙的发问来掌握顾客的需求和偏好。 ●● 销售观念 （1）将“菜单式”销售转变为“飞镖式”销售。 (了解顾客背景：需求、心理动机) （2）不仅让顾客了解，更要让顾客认同。 (3) 销售中的猎场定律 1.需求： 用途：家用还是商务，轿车型还是休闲 型、或多功能型？ 预算：20万以上还是20万以下？ 姓别：男用还是女用？ 职业：做哪一行？ 职位：角色？ 2.购买动机 定位动机： (1)买车要体现个人身份、社会地位、与众不同 攀比动机： (2)人有我有、人无我有 时尚动机： 安全动机： ●● 销售观念 （1）将“菜单式”销售转