农药营销策略（济南）.pptVIP

农药市场营销策略  2011.5.9 真诚感谢多年来支持田园发展的各位领导和专家！ 主要内容 一、农药营销的组成要素简要介绍 二、农药经销商经营策略 三、农药零售商经营策略 一、农药营销的组成要素简要介绍 1、渠道：农药生产企业－经销商－零售商 生产企业－一级经销商－二级经销商－零售商 水稻主产区规模：经销商200-300万；零售商10－15万； 2、消费者：农民、种植大户 3、农药产品特点： A、特殊生产资料具有工业品属性（价格和质量对等） B、科技产品（对症下药和使用技术指导、开医院不是开药店） C、市场需求的不规则性（作物主要病虫害发生规律、天气变化情况的影响、选择实力上游确保紧急供货） 厂家、经销商、零售商、农户的关系 真正的消费者（上帝）--农民、种植大户 认识我们的消费者：386199部队（素质低、好骗） 误区 经销商：不挣钱东西不卖。 零售商：我说那种东西好就好卖。 厂家、经销商、零售商是伙伴，一起为农民提供物美价廉的产品和周到的服务。 二、农药经销商经营策略 农药经销商做好经营三要素 1、建立有关农药经营素质、稳定的销售团队； 2、有忠诚的零售商网络； 3、专心代理优秀企业产品。 1、建立有关农药经营素质、稳定的销售团队 A、经销商要做强做大必须夫妻店模式、组建经营团队； a、团队素质培养 植保知识、农药知识和用药技术； 熟悉零售店心理； 农药销售技巧。 b、保持团队稳定 2、有忠诚的零售商网络； 只有能够不断的为零售商创造价值的能力，才能赢得零售店的忠诚。 生意场上，只有永远的价值，没有永远的朋友； A、持续提供优质产品； B、并且让零售店销售的更轻松：对零售店产品销售的支持（示范试验、农民用药技术培训会、农民促销） C、快速反应能力（送货及时性、保障供应） E、管理支持（对零售商植保知识配药技术培训、经营思路的指导、市场管理能力） 3、专心代理优秀企业产品 A、优秀企业能给经销商带来的利益； B、优秀产品能给经销商带来的利益； C、怎样才能得到优秀企业的青睐。 做优秀企业的经销商 能够培训经销商，提高经销商的能力。 技术服务和技术培训。 能够向经销商提供销售方案。 资金支持和销售政策支持。 能够协助经销商进行开发和管理零售商。 能够向经销商输出营销思想、营销理念。 能帮经销商培养和输送人才。 能够持效的为经销商提供优质产品。 同品牌一起成长 1、选择一个能促进自己发展的品牌 *一个好厂家、一个好品牌是经销商成长的大学 *选择好产品不如选择好企业 2、热爱品牌 *将厂家的品牌当成自己的我们的品牌 经销商对企业应有的价值 一、销量 厂家、产品聚焦，尽量多的创造价值。争取到更多的支持。 二、成品周转次数、应收款周转次数、退货率不超过5%、逐月回款率达标，尽量少的给供应商带来损失。可以大大提升自己竞争力。（朱建华） 三、实现途径：通过经营管理水平不断提升，生意做大做强 1、分销 2、物流 3、信息 4、做好品牌的推广工作，积极参与厂家的促销活动，有效执行推广方案 5、良好的社会关系和商业信誉 信息反馈 *及时收集和反馈市场信息 *每月给企业提供一份当地市场分析报告 *竞品的销售变化情况 *下游客户对本品牌的反馈意见 *对厂家的销售建议 *市场的保护、推广建议、、、、、 农药零售商的经营策略 零售商分成三类 一流的零售商，我卖啥市场需啥 二流的零售商，我卖啥市场用啥 三流的零售商，市场卖啥我卖啥 一、必须选择和培育主导产品 什么样的产品能成为主导产品？1、标靶作物种植面积大，销量大； 2、效果一定要经过验证； 3、价格高低不是主要的； 4、投入大量宣传的产品 选择和培育主导产品的好处： 1、主导产品能提高商誉； 2、主导产品能聚集人气； 3、主导产品能带动其他常规产品的销量。 主导产品的推广技巧： 1、找准主导产品的卖点； 2、给农民分析产品性价比； 3、认定的好产品要坚持推广：向老百姓推荐新产品时，有几个农民总会买的，这几家就是这个新产品播下的种子，是种子就会发芽；“星星之火，可以燎源”； 4、学会用别人的嘴讲产品的好；在重点村做实验点培育自己的“宣传喇叭”！ 5、农资季节太短，不知道防治效果的不要推广！ 产品销售技巧 农药购买者可以粗分成以下四类： （1）目标明确型：对自己作物的病虫害种类、需要的农药种类甚至品牌已经非常明确。这种购买者通常不多见。 （2）目标不明确型：只知道病虫害或大致情况，不知道该用什么农药。通常这一类的购买者占相当的比例。 （3）模棱两可型：对于病虫害有一定认识，但又不敢确定，或者在不同价格、不同品牌农药之间犹豫，拿不定主意。这一类人也很多。 （4）目标相反型：本来是要到别的店买便