第11讲沟通.pptVIP

亲社会行为 * 英国首相狄斯雷利如何说“不” 沟通的重要性 管理者的工作就是决定做什么，然后借别人治理区完成工作，是一个通过别人的手完成自己意愿的过程。 如何借别人之手？就是沟通（给能力）、指导（给动力）、授权（无为而治）。 明茨伯格研究发现管理者的工作总是被打断，70%的时间用来与别人沟通，30%的时间用来分析问题和处理事务。 外国游客与中国农民的手势沟通中的障碍 /forum/thread/view/187.html 1兆日元是什么样的概念，并不是每个人都清楚的。从字面上看，1兆日元就是1万亿日元。但这仅仅是抽象的概念，如果换个形象的说法该如何表示呢？日本三洋电机公司总经理井植薰打了个这样的比方：如果以每秒钟赚1日元来计算，那么赚1兆日元需要用31710年；如果将厚度约1毫米的1日元硬币一块块地叠起来，那么1兆日元的硬币可叠成100万公里的长度，可以绕地球25圈，或者从地球到月亮打个来回。 地面推广是重中之重 市场营销的关键是空军和陆军的配合。 史玉柱所说的“空军”是指广告轰炸，而“陆军”则是指地面营销队伍的推进。2006年，史玉柱在接受采访时说： 很多人认为脑白金的最大特长是做广告，实际上脑白金的最大特长是地面推广，我们在全国的200多个城市设了办事处，3000多个县设了代表处，在全国遍布了8000多人。《征途》这个工作正在做，已经设立了100多个办事处，最终准备做到1000多个吧。 史玉柱所说的这些“地面推广”也就是我们平时经常听到的“终端策略”。终端是营销价值实现的“最后一公里”。作为与用户亲密接触的“终端”，无疑会对用户产生很大程度的影响。 历史上不少资金雄厚的保健品企业只知道投放广告，而轻视了终端的管理，结果被竞争品牌抢占了良机，最终酿成大错。 认定“营销没有专家，消费者才是专家”观念的史玉柱，自然是将“终端”这个离消费者最近的领域视为其营销的重中之重。事实证明，史玉柱的看法是正确的。 有机构统计得出：到终端购买产品的顾客指定品牌占70%，另外30%的人并没有明确的购买目的，这部分消费者主要靠产品包装、POP等终端宣传品的刺激和营业员导购实现购买，这就是说，有70%的人还是通过媒体传播影响达成购买的。终端竞争的优势要在信息总量、知名度等各方面都接近时才能明显地表现出来。 有资料表明：原来跨国公司把70%的市场营销费用投放在除终端市场之外的广告上，把30%的费用投放在终端上。而现在跨国公司改变了广告策略，把70%的费用投放在终端市场的广告上，把30%的费用投放在其他领域。 保健品销售终端主要包括药店、商场（商店）、超市（大卖场）等。终端是产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后同时也是最重要的环节。在市场竞争激烈的今天，谁控制了终端，谁就掌握了市场的主动权！ 单向沟通与双向沟通游戏 如何克服沟通焦虑症？ 充分准备 提前到达 自我提示 倾听 40% 交谈 35% 阅读 16% 书写 9% “我的全部经营秘诀可以归结为一句话 ——细心倾听别人的意见”。 曾先担任过福特汽车公司的总裁，后来担任克莱斯勒汽车公司的总裁，把这家濒临倒闭的公司从危境中拯救过来，奇迹般地东山再起，使之成为全美第三大汽车公司。他那锲而不舍、转败为胜的奋斗精神使人们为之倾倒。在20世纪80年代以及90年代初，成为美国商业偶像第一人。 根据Berne的理论（跟佛罗伊德），两人在相互交往时，会采取三种被称为自我心态的心理定位中的一种。这些自我心态包括父母（Parent），儿童（Child），成人（Adult）的心理状态，人们可以运用（沟通或行动）其中的任何一种： 家长式自我心态表现出保护、控制、呵护、批评或指导倾向。他们会照搬政策和标准，发表类似如下的意见：“你知道规则，规则必须遵守。” 儿童式自我心态反映了由于童年经历所形成的情感。它可能是本能的、依赖性的、创造性的或逆反性的。如同真正的孩童一样，具有孩童心态者希望得到他人的批准，更喜欢立即的回报。从那易动感情的语调中就可以辨别出这种心态，就象当一名员工向他的主管提意见说：“你总是对我吹毛求疵！”时所用的语调。 成人式自我心态表现出理性、精于计算、尊重事实和非感性的行为，试图通过寻找事实，处理数据，估计可能性和展开针对事实的讨论，来更新决策。 上述所列之「父母」、「成人」与儿童并非是角色，而是种真实的心态。而他们各自的具体表现则可以通过下面这些例子去认识： （一）刺激：一幅现代艺术作品 ·父母：老天！这是什么玩意！ ·成人：标价五千元。 ·儿童：哦！好漂亮的颜色。 （二）刺激：节食中出现之巧克力蛋糕 ·父母：吃罢！这可维持体力。 ·成人：这块蛋糕含有许\u22810 多卡路里，还是别吃它。 ·儿童：管他什么卡路里。吃了！ 互补沟通 Bern