商务谈判课程教学录相.pptVIP

第三节 商务谈判的基本形态及原则 一、商务谈判的基本形态 二、影响谈判形态的因素 三、商务谈判的基本原则 四、商务谈判的评价标准 一、 商务谈判的基本形态 “赢——输”式谈判 “赢——赢”式谈判 VS “双赢”谈判的实质，是使服务开始于谈判 实施“双赢”谈判，是提高谈判效率的重要保证。 实施“双赢”谈判，是提高谈判效率的重要保证。 二、影响谈判形态的因素 谈判成果越固定，谈判越具有冲突性 谈判各方自身需要的满足程度越高，谈判就越具有合作性 谈判主题越少，谈判越具有冲突性 谈判时间的长短 谈判双方的实力与经验 三、商务谈判的基本原则 实例 格林先生向银行贷款 格林先生想向当地银行申请贷款，但是格林先生经营的企业近来不太景气，因此银行拒绝贷款。格林先生想出一个办法，他让财务部门整理出一些材料，说明企业近来之所以不太景气是因为银行的失误造成的。他用这些材料向银行提出抗议。银行对他的抗议有些措手不及，于是银行经理出面向格林先生道歉。当银行经理担心格林先生进一步问罪时，格林先生提出了贷款要求，银行经理当即同意。不久，格林先生和银行经理共进午餐，在几分酒意下，格林先生说出了自己的计策。银行经理愤怒到了极点，断然取消了这笔贷款。 分析： 格林先生忘记了谈判里的一条重要原则，就是下面要讲的双赢。当一方感觉到自己是输的一方时，自认为失败的一方会千方百计寻找各种理由、机会，可能会采取意想不到的措施，延缓合同的履行，挽回自己的损失，其结果可能是两败俱伤，致使谈判彻底失败。 双赢原则 客观标准原则 人事分开的原则 合法原则 平等协商原则 求同存异原则 求效益原则 信雅原则 三、商务谈判的原则 双赢原则 双赢原则，也就是互利互惠的原则，是达成交易的前提，是商业谈判必须遵循的原则。 1、从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会。 2、秉持诚挚的态度，这是做人的根本。 3、坚持实事求是。 要坚持合作互利的原则，可以从以下三个方面着手： 实例 互利谈判 戴安在一个俱乐部做经理，他计划为俱乐部建一个舞厅。他找到一个承包商，而这个人正想进入建筑行业。承包商愿意为他廉价提供一个优质的舞厅，作为开张优惠，同时他要求在舞厅建成后允许别的客户参观，以宣传工程质量，为自己招揽生意。戴安答应了，但他又进一步要求承包商承担装饰工程。承包商开始很不乐意。戴安告诉他，舞厅美观有利于宣扬工程质量。后来，承包商不仅答应再加装饰而且不惜工本地大加装饰。最终戴安以很优惠的价钱得到一个装修非常不错的新舞厅，而承包商也获得几笔新的生意。这笔交易在双方都很满意和互惠的情况下成功了。 分析： 我们在谈判中是可以提出高的要求的，但必须要让对方还有利可图。自己的要求和对方要求之间差距越大，自己就必须发出更多的积极有力的信号，必须做更多的事使他们靠近自己的要求，直到彼此能够互相满足。 实例：橘子难题 两个学生都要买下水果店最后一箱水果。你们说怎么办？ 分析： 如果从传统的冲突角度去进行这一谈判，林达和君安不可能同时得到满足。但谈判的互利互惠原则告诉我们，两人的根本利益不仅是不冲突的，而且还可以协商得到更加有利的购买方案而使双方更加有利，即合买一箱橘子，节约购买费用。关键看两人是否运用互利互惠原则去协调双方的利益，提出互利性的选择。 互利性选择方案可以考虑以下两种方式： (1)打破传统的分配模式，提出新的创新分配方案选择。 (2)寻找共同利益点，以增加合作的可能性。 客观标准原则 客观标准是指独立于各方意志之外、合乎情理和实用的准则。它既可能是一些惯例、通则、法规，也可能是职业标准、道德标准、科学准则等。 案例分析 财产保险索赔谈判 分析： 在整个谈判过程中，保险公司自始至终坚持了一个原则立场，就是该保险合同属于不定值保险合同，其目的很明确，就是只有在坚持这一原则的基础上，才能合情合理地过渡到按实际价值赔偿的办法中，以此最大限度地保护本公司的利益不受损失。在谈判的过程中，保险公司能够从理论上、法律上以及实际条款中，有理有据，开诚布公地摆事实讲道理，使对方不得不服从这一原则。 启示: 当谈判处于僵持状态，双方对什么是“实际价值”争持不下时，有必要采用谈判双方都认可的客观标准，这可以促使双方根据原则而不是彼此施加压力进行谈判。此例子中在认定“实际价值”的时候，采用了以中介机构的评估价值作为客观标准，具有公平性、有效性和科学性，使得双方可以根据客观标准达成协议。 在谈判中坚持客观标准要注意以下几点： (1)标准的公正性。 (2)寻找客观依据，建立公平的利益分配方法。 (3)善于阐述自己的理由，用严密的逻辑推理来说服对手。 人事分开的原则