业务员进阶培训11：问卷的使用方法1.pptVIP

问卷的使用方法 关于本课程： 课程适用对象：主管、代理人 授课形式：演讲、互动 授课时间：早会中专门运用50分钟的时间进行培训 授课目的：使学员掌握客户填写问卷时的相关要领和话术 授课要求：课前打印相关话术 善用问卷沟通的好处： 调查问卷是整个工具运用的核心，有效的运用工具一，可以灵活把握销售节奏、快速找到客户的需求、展示专业、增强自信以及达成沟通效果，给客户留下良好的印象。 使用工具一过程中出现的状况 1、与客户见面后，一番寒暄后话题总回不到填写问卷上来； 2、不能组织有力的语言要求客户填写问卷； 3、问卷填写一半就无法进行下去了； 4、填写过程中对于客户提出的问题，觉得自己回答的很别扭； 5、无法捕捉客户在填写问卷时所表现的真实需求； 6、无法界定客户填写信息的真实性； 热情：为客户对自己的信任和抽时间与自己交谈表示感谢，但要注意热情的温度。 专业：表明自己来访的目的，打消客户逆反心理；形容自己的工作类似医生、裁缝和咨询顾问，愿意用自己的专业为客户提供保险服务。 专业性：由总公司与国际知名咨询公司麦肯锡合作，结合国际寿险先进经验，共同开发出适用于中国寿险市场的展业工具。（麦肯锡：成立于1926年，主要从事企业金融、战略、组织架构、商业技术运营等工作） 权威性：采用国务院发展研究中心大量数据，找到了适合中国寿险市场的细分方式，在全国率先推出以客户需求为导向的销售模式。 实用性：经过1年多的市场实践，这套展业工具深受广大客户的喜爱。 买保险是一件关系到您生活保障和财务规划方面的重要事情，我们都应该非常清晰自己的保障需求，所以，我们需要收集这张问卷上的一些情况，刚开始，会稍微有点麻烦，希望您能配合，这对于我们来说都很重要。 或者比喻：如果有人生病去看医生，他不仅不会赚弃医生为他做认真细致烦琐的检查，反而会对这位医生敬佩有加。保险虽不如生命重要，但它同样是关系到一家人生活幸福，财务稳健的重要选择。正因为这样，我一定要对您负责，通过专家设计的这套问卷一起诊断出您的保险需求，然后再根据专家的分析一起选择最适合您的产品组合。 感同身受 ? 我了解你的感受 激起共鸣 ? 很多人『我』跟你有同样的感觉 测试需求 ? 后来经过说明后『我』，他们发现…… 加强信心 ? 像你这么有智慧的人一定能了解 彰显功能 ? 强调问卷的专业及对对方的益处 调查问卷使用的前提 A卷问卷适用与第一次见面的客户，老客户或者熟人可以直接填写B卷 与客户沟通在先，对客户有一定的了解，且客户有一定的保险意愿 要让客户参与问卷的填写，业务员指导为辅 有效的约访 业务员熟悉问卷内容 从接洽开始 问卷沟通的几点建议 问卷填写不一定一次完成，也不一定填完问卷所有题目，一切以实际展业需要为准，若在沟通问卷过程中，客户对某一需求已经认同，可以直接沟通需求排序； 问卷沟通过程中，重点观察客户的填写意愿和表情，若客户不愿意填写，也可以直接按照问卷设计的结构与客户进行沟通，沟通重点放在生命周期、教育程度、收入状况以及保障和风险上； 界定问卷信息是否真实，可以透过先前与客户的接触、沟通中去获得，若问卷信息明显与事实不符，可以根据事实与客户进行需求沟通； 使用问卷重在使用问卷设计的原理，即以客户需求为导向的沟通方式； 问卷沟通完毕后，根据展业实际情况或继续或以二选一的方式约定下次拜访的时间。 问卷沟通角色扮演 角色扮演 1.三人小组，互换角色（分三轮进行）。 2.角色安排：代理人、客户、观察员 3.角色要求： 代理人----熟悉需求问卷的使用流程， 灵活运用适当的沟通话术 观察员----认真观察流程中的每一细节， 对表现好的方面表示认可， 对需要改进的地方给予适当的 意见和建议 角色扮演 4、观察员反馈要点： ⑴、是否遵循需求问卷的使用流程 ⑵、是否按各流程的要求来执行 5、时间控制： ⑴、小组每轮演练10分钟 ⑵、观察员反馈3分钟 扮演流程 1、寒暄 ↓ 2、推销问卷 ↓ 3、填写问卷 ↓ 4、致谢，审视问卷 单身问卷角色扮演（案例） 1、平普单身： 张先生，28岁，高中文化，在运输公司担任司机， 每月收入2000元。 2、平高单身： 王小姐，25岁，大专学历，在货运公司担任会计， 每月收入3000元。 3、高普单身：