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中国人寿山西省分公司兼职讲师选拔 山西省分公司理财经理主管培训班  识别接触 接触时机： 客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时 客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时 客户拿号等待时候 话术示例： 您好，您需要办理什么业务？我帮您取号吧！ 您好，我帮您取号吧！ 您需要什么帮助？ 要点： 熟悉银行业务及流程 自信专业的形象，增强信任感 态度亲切，积极主动 选准接触时机 从服务入手 注意事项: 在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情况下，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻找谈话的共同点，搭建心与心交流的桥梁，获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、家庭、子女教育、事业发展、未来长远规划等。赞美要注意巧妙、具体、恰当，才会让对方感受到你的真诚，而不纯粹是恭维。 【小结】： 通过对目标客户进行初步识别，寻找客户潜在需 求，并找准切入点进行接触。通过必要的寒暄赞 美，在最短的时间内取得客户对销售人员的信任， 并收集客户基本信息。 需求激发 要点： 根据客户分类，分析客户需求 主动激发客户的需求 客户观念的引导 话术示例： 所有的钱都存成活期，利息太低挺可惜的。 您的钱年年都这么转存吗？ 您办三年期存款（或国债），一旦利率上调,您可享受不到啊 我们现在有款热销的理财产品，我向您介绍一下吧。 注意事项: 沟通的第一步，是要创造良好的沟通氛围，让客户在没有压力的情况下，才不会产生潜在的排斥感。 没有信任，就没有销售的机会，所有的卖点就无法被客户相信和接受。 以满足客户的需求为出发进行销售，才不会引起客户的抗拒。销售人员可透过观察、提问或关心等方式探询客户需求。 【小结】： 在接触了解的基础上，发掘客户潜在需求，通过话术 引导、激发其需求，并根据需求内容制定产品销售方案 产品推介 要点： 熟知产品，先声夺人， 重点突出，突出客户需求点，选择针对性产品 简明扼要，突出产品特点与卖点 适时导入促成 话术示例： 插入各产品销售话术 注意事项： 客户关心的，不是你的产品，而是你产品所带给他的利益和价值。切记随时将你产品和服务的特色，转化为客户个人的价值，才能有煽动性。 言多必失，介绍产品尽量针对客户的需求，不要一次给与太多的信息，以免衍生不必要的问题，而淡化了客户感兴趣的卖点。 【小结】： 向客户进行全面、清晰的产品介绍，使客户认同产 品，使客户的潜在需求转化成有效实际需求。 拒绝处理 要点： 了解客户拒绝原因 时间长 保险收益不满意 保险不可信 其他公司的客户 掌握针对性话术 话术示例： “对，您说的没错，的确是这样，但是……” “很多客户以前跟您的想法是一样的，但是……” 客户：年年存，太麻烦了 客户经理：其实很方便，只要您本上有钱，到日子银行会自动帮您交费。 客户：那能分多少红 客户经理：分红不确定，但从分红险上市到现在，到期客户对我们的收益还是非常满意的,很多客户都再次存了我们的理财产品。 注意事项： 学会做一个好听众 先认同再引导 不要与客户争辩 不要自己制造新问题 掌控局面，引领客户 【小结】： 合理解答客户疑问，消除客户疑虑，调整客户心态，进 而为促成创造条件。 销售促成 促成时机： 客户仔细阅读宣传彩页时 客户提出类似以下问题时 询问红利领取方式时 询问变更或退保方式时 询问保险公司情况时 客户询问办理细节时 客户询问他人办理情况时 客户对你的讲解表示赞同时 要点： 合理解答客户问题，打消顾虑 识别客户购买信号 选准时机，快速促成 话术示例： （客户购买信号） 恩，听起来还不错！ 如果……会怎么样？ 在银行买跟在保险公司买一样吗？ 办理手续麻烦不麻烦啊？ 能接受信用卡付款吗？ （促成） 您是办1万还是办2万？ 存这款产品的人很多，这个产品我们累计销