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维持老客户成本为1 开发新客户成本为5 1. 启发危机 2. 更新客户的财务情况和保单资料 工具:保险综合存折 3. 保单检视与诊断 工具：保单健康检查表 4. 得出结论 A：如无需求，则可提供各类售后服 务，并请客户转介绍； B：如有需求，切入说明阶段，加保 工具:保险需求诊断表 例：获IQA品质奖时给客户的信 敬致尹大哥： 您好！似水流年，光阴如箭。每年的这个季节，当我在暧暧的冬日阳光里写下声声问候和祝福给我无数的新老朋友时，您一定也明白：圣诞临近，来年的钟声又快敲响了。在过去的一年里，您还好吗？是否每天有均衡的膳食、适当的运动、快乐的心情和充足的睡眠？ 尹大哥,此次随信还寄给您今年我在XX获得的一个奖项：就是美国LIMRA机构根据各项寿险指标综合评估后发给我的IQA国际品质奖。其实，在XX的这些年，我获得过无数的奖励，但只有这个IQA奖是我最荣耀也是我最看重的一个奖。不仅仅是因为获此殊荣的在全国业务伙伴中占比不到2%，更是因为这项奖励表明我拥有非常良好的业务品质和良好的客户群体，可以说这项奖有着我每一位客户的支持和功劳。所以，我把它寄给您，我相信，您一定会为我高兴的。 五.浪漫的鲜花快递 选择重要的或特别的客户 送花地点的选择 随附卡片 ·暖心· 给客户一个意外的惊喜，并让更多人羡慕，能使客户面上有光，同样也使我们日后沾光，客户也会回报我们一个惊喜。 暖心服务 合格的保险代理人---- 保单服务 勤快的邮差 ---- 信息传递服务 爱心大使 ---- 暖心服务 巧用公司和客户资源----附加值服务 客户服务节 VIP客户服务 卡单 综合开拓 整合客户资源 …… 公司的哪些资源可以让你最低的成本赢得客户的心,你知道吗? 一年一度的泰康寿险客户服务节活动，是泰康人回馈客户、回馈社会的集中体现。 客户服务节 秦文专题 * 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() 课 程 大 纲 业务员经历的三个阶段 正确认识客户服务 有效的客户服务 结束语 第一阶段:起程 陌生 ——？ 转介绍—— 缘故 —— 第二阶段:攀登 K——Knowledge A——Attitude S——Skill H——Habit 第三阶段:沙漠中的长途跋涉 我有 ? 只要你拥有180个忠诚客户,寿险事业就可从事终身! 课 程 大 纲 业务员经历的三个阶段 正确认识客户服务 有效的客户服务 结束语 一个美国出租车司机的故事 老客户≠忠诚客户 售后服务 收续期+理赔+保全 只有以客户需求为中心, 进行有效的服务, 才能培养出忠诚客户 服务得好，业务不烦恼 服务得久，收入自然有 服务是人际关系的润滑剂 服务是事业成功的催化剂 服务可以提高品质和效率 课 程 大 纲 业务员经历的三个阶段 正确认识客户服务 有效的客户服务 结束语 合格的保险代理人---- 保单服务 勤快的邮差 ---- 信息传递服务 爱心大使 ---- 暖心服务 巧用公司和客户资源----附加值服务 理赔服务 保单年度体检 保全服务 如果客户什么都记不住呢?告诉他,只需记住你的电话就可以了! 理赔服务 客户何时真正感受到保险的作用? 危难之时从你手中接过理赔金 可这样的机会并不多 创造理赔= 多上意外险,健康险! 一.从以产品销售为导向转到以客户需求为导向 二.保单体检表直观展示保障缺口,轻松创造加保 三.运用E化保险需求诊断表格,科学设计保额 四.以专业化、个性化服务模式培养忠诚客户 保单体检的四大好处 1.婚姻状况变动 2.添加新成员 3.个人和家人健康亮红灯 4.失去家人 5.对保险态度转变 6.买房子 7.自行创业 8.赠于未成年人 9.资产变动 10.对保险有疑问 11.退休计划拟订 12.财产规划 13.债务增减 14.其他售后服务 保单体检的时机 保单体检的具体操作 合格的保险代理人---- 保单服务 勤快的邮差 ---- 信息传递服务 爱心大使 ---- 暖心服务 巧用公司和客户资源----附加值服务 定期邮寄给客户第一手资料，如寿险新动态、商品新险种、服务新项目、理赔新信息等,让