双胞胎营销模式学习机评判.pptVIP

双胞胎饲料营销模式的学习和评判 汇报：王鑫 目录 [一]、双胞胎的销售状况及经营理念； [二]、双胞胎饲料营销模式分析； [三]、双胞胎模式的优势分析； [四]、双胞胎模式的学习和评判； [一]、双胞胎的销售状况及经营理念 [一]、双胞胎的销售状况及经营理念 2010年猪饲料销量350万吨，成为中国猪饲料销量第一的大型企业，拥有近40家子公司，销售收入110亿元，跻身中国制造业500强，成为全省十强企业等行列。 双胞胎经营理念： 赢在起跑线上 只卖价值 不卖价格 薄利多销 微利经营 不为短期利益牺牲未来 质量是双胞胎人的品格和自尊 双胞胎，只做好猪料。 [二]、双胞胎饲料营销模式分析 一、产品： 定位以猪料为主，部份公司配套鱼料、鸡料、鸭料； 双胞胎、金苹果两大品牌； 产品以教槽料、哺乳母猪料为钻头；以“420”产品为延伸（见下页图片）；以小猪料打其他厂家全价料或配料。 针对5-50母猪的小规模猪场，为现目前中国最大的养殖群体市场，2010年统计占全国养殖比例66%； 产品设计单一：全国大部份地方，就奶粉、双乳、猪场乳、双小、双中、加强大猪料、怀孕料、哺乳料8个品种； 双胞胎产品饲喂模式 中国2010年养殖统计分析 50头母猪以上，中大规模猪场，22% 5-50头母猪，小规模猪场，66% 5头母猪以内，散户养殖，12% 二、价格： 产品出厂价格定位中档，以小猪料为例，现出厂价格119元/40KG，指导零售价格127元/40KG，月销量≥10吨，奖励50元/吨，月销量≥50吨，奖励75元/吨，专销奖励浓乳料100元/吨，其他猪料25元/吨； 薄利多销，配销差较低，教槽料800元/吨，乳猪料300元/吨，小猪料175元/吨； 全国统一直销价格，2008年为了强制执行直销价格，饲料经销店统一挂价格公示牌，饲料包装中放零售价格表。 三、渠道： 拉式销售，空白市场建立直营店，从终端拓展开发经销商； 渠道扁平化，只设直销商，不设批发商； 经销商统一门店设计，统一管理，出厂价格统一，零售价格统一，折扣标准统一，阶梯奖励和专销奖励全部合同化，前期交纳市场保证金，后期经销商奖励季度滚动结算；例如1~3月份的第一季度奖励在第三季度，7月10日结算，因其经销商销售乳猪料比例达20%以上，季度奖励压在公司一般客户在三万左右，对渠道控制力强； 四、促销： 人海战术，公司销售流程全部标准化，大量招聘当地猪中、高中、中专、退伍军人，原无饲料销售经验，吃苦耐劳的基层销售人员，以县为单位，每县一大片经理，下设开发团队，每开发团队六人一组，设开发队长一人，开发人员3~4人，实证员1~2人，人员3380元/月，新开发客户前三个月教槽料300元/吨，乳猪料125元/吨，小猪料25元/吨； 从市到县，从县到镇，从镇到村，以养殖自然村为启动单位，营销力量聚焦； 打深井，锁定目标市场，前期广告轰炸，串户宣传，称猪示范，科讲会议，促销跟进； 打深井流程：深井选择—人员配置—产品定位—渠道选择—开发要求—实证证明什么—称猪—算帐—料槽—保温—宣传—促销—工厂推介会—开发顺序及期间—开发组长工作定位—实证员工作定位—待遇与考核。 市场推广模式 [三]、双胞胎模式的优势 一、成本领先战略，利于做大做强； 1、产品定位目前最大的养殖群体，利于做大规模； 2、产品品种单一，大部份企业8个品种，配方设计针对性强，原料采购集中，批量生产制造费用低，质量稳定，仓贮、发货等一切后勤服务管理成本低； 3、成本领先下坚持薄利多销，产品性价比高； 二、产销分离管理，利于市场导向； 1、严格品质管控，不断强化公司系统能力； 2、生产现场质量要求严格，产品现场闻气味、测粉率、比色泽、卡粒径、泡溶水性，严格做到质量稳定性强； 3、以市场为导向，总经理抓销售，集中公司资源为市场服务； 三、注重产品研发，长期数据跟踪，利于产品精益求精； 1、双胞胎在教槽料、乳猪料技术上取得一定突破，产品质量市场满意度较高； 2、大量专业实证员定点猪场收集各阶段产品实验数据，配方师对产品性价比数据明晰，利于产品精准定位； 四、公司营销力强势，利于控制经销商； 1、集中营销，市场占有率高，品牌影响力大； 2、公司通过广告轰炸、串户宣传、称猪示范，科讲会议，掌控终端，终端品牌认可度高； 3、大量培植新的销售渠道，把原大型养殖户、猪经济人，闲散资金人员拉进饲料销售行业； 4、配合其乳猪料优势，专销奖励100元/吨，大量促进客户专销； 5、经销商季度滚动奖励高，且控制时间长，经销商转料成本高； 五、推广模式固化，利于销售人员管理； 1、全部开发人员流程标准化，以无经验的销售人员为主，统一培训，执行能力强； 2、销售人员梯队建设完善，新公司均先做市场，建厂时从老公司分出成型销售团队，模式复制能力强；