大区总监kpi.xls

Sheet3 Sheet2 Sheet1 部门名称 职位名称 序号 KRA名称 KPI名称 KPI定义与说明 年度配分 达标值 挑战值 计算细则 数据提供 部门/职位 收集周期 1? 2? 大区销售总监? KRA-KPI 销售总监 ?大区总监 季度 季度配分 销售管理部 组织管理 人事行政部/人事专员 销售管理部 年度 计划管理 工作计划完成率 销售管理部 市场管理 市场活动次数 市场部 销售管理 业绩达成率 关键岗位人员流失率 人才培养数量 季度/年度 年度 季度 定义： 计算公式：=当季度关键岗位离职人数/[（季度初关键岗位人数+季度末关键岗位人数）/2] 定义：年度大区所辖区域的晋升总人数 客户满意度 是客户对企业产品及服务的期望值与最终获得值之间的匹配程度，通过客户满意度调查获得数据。 计分=（A-B）/（C-B）×D×30%+D×70% A：实际完成值 B：达标值 C：挑战值 D：标准配分 ≤10% 计算公式：=计划实际完成项数量/总计划项数量*100% ≥80% 重点院上图占总上图比率 ≥60% 计分=（A-B）/（C-B）×D×30%+D×70% A：实际完成值 B：达标值 C：挑战值 D：标准配分； （备注：当月上图达成率低于80%的，此项为0分） 计分=（A-B）/（C-B）×D×30%+D×70% A：实际完成值 B：达标值 C：挑战值 D：标准配分，（备注：当年度晋升数为0时，此项为0分） / 所辖大区每季度实际开展次数。 ≥70% ≥100% 计分=（A-B）/（C-B）×D×30%+D×70% A：实际完成值 B：达标值 C：挑战值 D：标准配分.当月达成率30%,本项得分为0 ≥70% ≥100% 计分=（A-B）/（C-B）×D×30%+D×70% A：实际完成值 B：达标值 C：挑战值 D：标准配分；当月达成率20%,本项得分为0 大客户销售额比率 1、定义：公司级大客户销售额占总销售额的比率 2、公式：公司级大客户销售额/全年销售总额 ≥40% ≥60% 销售预测准确率 ≥70% ≥90% 计分=（A-B）/（C-B）×D×30%+D×70% A：实际完成值 B：达标值 C：挑战值 D：标准配分;当月准确率20%或180%,本项得分为0。 计算公式：=重点院上图量/总上图量 1、定义：ATSE实际销售额与销售目标之间的比率 2、公式：=ATSE实际销售额/销售目标*100% 1、定义：断路器实际销售额与销售目标之间的比率 2、公式=断路器实际销售额/销售目标*100% （业绩和目标中含工程型经销商的业绩与目标） 关键事件 备注 1、大客户指已立项的工业客户、OEM、集团客户、供电局、大项目 2、重点院是只备案后的重要民用院和行业院 3、关键岗位指：高级销售工程师、业务经理、大客户经理、行业渠道经理、区域经理、分公司经理 4、人才培养数仅限于销售系统人员（不含文员、仓管、司机），晋升包含项目销售工程师晋升为高级销售工程师或大客户经理、高级销售工程师或大客户经理晋升为业务经理或区域经理，业务经理晋升为区域经理或分公司经理、区域经理或分公司经理晋升为大区总监。 1、上级领导安排的临时工作，未及时完成一次扣2分，完成质量不好的一次扣2分。 2、销售费用控制在4%以内，总分加3分。 3、所辖区域CRM抽查得分70分，扣2分。 4、发生有效投诉事件，一次扣1分 5、违反制度流程，一次扣2分 6、跨大区的重点客户的配合工作不积极，每次扣2分。 公式=本季度实际销售额/本季度预计成交额*100% 销售管理部 6次为满分，少一次扣2分。 10.00 .00 .00 .00 10.00 3.00 5.00 3.00 15.00 .00 1.00 4.00 15.00 15.00 .80 5.00 10.00 6.00 6.00 20.00 25.00 20.00 25.00 7.00 .00 15.00 8.00 10.00 .00 9.00 10.00 向弦信: 按照各区域关键岗位，最多不能超过2人 向弦信: 满意度调查中到底有多少指标是与销售活动相关的？是能通过销售活动来改善的呢？