季度分销商生意回顾恒昌.ppt

恒安集团 分销商09年四季度生意回顾(昌吉亚中商行) 陈奕欣 日期：2010年；1月01日 目 录 恒安近期重要资讯回顾 2009年10－12；；月生意回顾 市场情况分析 下阶段营销策略 重点工作部署进度表 （ （此版块可在每月《恒安工作通讯》期刊或登入公司网站，针对性摘取公司发展方面的相关最新重要信息，与分销商进行通报） 恒安近期重要资讯回顾 2009年10－12月目标任务：808910元，实际销售：852593.22元，完成率：105%，完成全年目标任务 3360080元的25％。与去年同期销售收入557387.79元相比，净增加295205.43元，同比增长153％。 单位：元 经营成果概况 市场情况分析－终端网点分销 终端类型 上回顾期 终端覆盖率 本回顾期 终端覆盖率 对比 说明 A类 4 5 B类 C类 50 83 D类 批发 4 4 其它 合计 58 92 总体评价 总体亚中今年市场维护比08年要更为细致认真，业绩也比同期有很大增长 （备注：终端类型划分标准与HA商【2007】395号关于全面开展‘千店百店’建设的通知中所列终端门店类别划分标准一致） 照片1 市场情况分析－终端表现分析 ...... 照片2 品类 新品 主推品项 分析 备注 卫生巾 已进货 LJA8110\LJA8210\LJA9110\LJA921 0\LJC8110\LJC8210\LJC9110\LJC9210\QSC6318\ LJA8110\LJA8210\LJA9110\LJA921 作为娇适安心的升级版,巩固其市场占有率 未进货 QSC6318\QSC7318 纸尿裤 已进货 未进货 纸品 已进货 BT1810\BT1910\FT3200\KT102\FT5200\C2210\C2310\C191、0\LR110\LR210\LR302 BT1810\BT1910\LR110\DT9200\C1910\DT7150\KT102 目前由于老品货源紧张,所以在新品的品质增加的前提下,而且在一些方面增加了推广的概念,可以吸引消费者的眼睛,例如冰感软抽,厨房用纸等 未进货 日化 已进货 未进货 市场情况分析－主推品项分销情况 分析说明：。。。。 对我们的影响 1、××× 2、××× …… 数据来源: XXX 市场情况分析－竞品动态 竞争对手主要活动及影响，包括促销活动和新品上市、 包装调整、 广告等等； 1、 2、 ...... 优点(Strengths) 缺点(Weaknesses) SO WO ST WT 区域市场优点：消费者认知度较高，对于竞争对手有相当的品牌优势资源。 区域市场缺点：人口比例较少，地域分散，消费水平相对于内地偏低 机会(Opportunities) 风险(Threats) 内部能力 外部环境 掌握外部环境的机会因素 掌握外部环境的风险因素 利用优点的外部环境机会的应用战略方案.作好客户的联动工作，集中优势资源维护终端客户，为终端消费者创造优质的服务 存有缺点的外部环境风险的对应战略方案.对于客户在销售供价方面进行严格控制，避免恶意扰乱市场的现象。对于销售人员应严格规范价格体系，和明确规范执行权限 利用优点的外部环境风险的对应战略方案.对于产品的销售七要素必须严格执行，尤其是客户的价格执行方面，还有销售人员在销售过程中的违反销售规则的现象。 存有缺点的外部环境机会的应用战略方案.对于责任区域进行合理的划分，采用轻重缓急的优先策略，进行对不利于我们的外部环境维护和改善/ （从公司产品、渠道、竞品、分销网点、终端铺货、陈列、费用使用、助销利用，库存周转，资金等方面分析） 市场情况分析－问题及机会点 下阶段市场营销策略 产品策略：1、终端超市针对消费者买赠 2、对于大中专院校进行联合促销，充分发挥大学校园师生的积极性，做到我们的业余产品推广员。要求公司业务人员完善对终端客户拜访路线的合理化安排，强化业务员在加强新品在基础渠道方面推厂推广的意识，从而加深消费者的品牌意识。 。。。。 渠道策略：1、对于直销部所属不同类型的终端设定不同的促销方式，对于重点终端客户进行重点拜访。 2、对于竞争品牌在直销渠道终端客户的销售，了解竞争品牌的销售和在终端的发展动向后，有针对性的进行应对，对终端超市加强维护力度，开展有策略性和有针对性的促销活动进行打压。 。。。。 促销策略：1、对于A类卖场进行厂商周促销宣传，店内做主题活动广告助销物料布置。