国际商务谈判实验报告书正文.docVIP

1 绪论 在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，国际谈判显示出其无法替代的地位和举足轻重的作用。国际商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。 商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了国际商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。 本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，让我们在各司其职，分工合作，共同商讨计划和对策，培养了我们的团队精神和组织协调能力。这是非常难得可贵的。 2 实验内容 本次谈判我们组代表的是全球著名的PIZZA连锁企业美国棒约翰公司（PAPA JOHN’S Company），对方小组是代表中国国内最大的食品公司中绿食品有限公司。我们棒约翰公司谈判代表于2011年12月16日应邀前往对方公司进行洽谈。在此次谈判中我的职务是市场部经理，主要负责洽谈有关价格方面的事宜。 对于本次谈判，我方本着友好合作，互惠双赢的信念，旨在以合理恰当的要求就有关代理费用、营销、人员培训以及索赔法律事务等方面的具体事宜谈成代理事项。本次的谈判主题是希望通过此次谈判能够和中绿公司友好合作，以合理的条件获得我方公司的代理权，最终实现公司之间互利共赢,并建立长久的合作关系。 在前期准备阶段，我首先通过多种渠道收集了有关中绿公司信息和新闻，了解到该公司是以科技为先导、以先进的现代化管理为依托的大型集团化企业，其发展的步伐迅速而稳健，特别是进入90年代中期以来，连续8年以年均50%的高速率增长，是国内发展最快的食品制造企业之一。因此判断在与这样的大型集团化企业合作，我方存在很多优势。 其次，我分析了一下我们本次谈判的战略目标，是：和平谈判，按我方的条件达成代理协议。为达到这个目标，我将之分解成多个阶段性目标，以方便我们谈判的进程，具体如下： （1）代理费以450万RMB为下限，500万RMB为上限； （2）抽成浮动区间为15%~20%； （3）定价允许5%的浮动； （4）广告费由对方支付。 明确了谈判目标之后，我方小组成员进行了多次讨论，针对每个阶段性目标进行了谈判策略的选择和计划，设计了紧急预案和后备方案，明确了各自的任务和角色。为了避免在谈判时出现议题交叉的混乱现象，我们共同撰写了谈判的流程和大纲，将每个人的任务都确定下来，对议题也进行了重新排序和整理，以方便我方在谈判时思路清晰、方向正确，避免在不必要的细节性问题上讨论太长时间。 为了配合默契，在谈判场上协调一致，我和另一位市场代表——市场总监同学进行了多次会晤，交流了彼此掌握的信息，补充和修改了目标实施的细节环节，共同商讨了谈判切磋时可能遇到的问题和摩擦的应对措施，在思想上达成高度一致。 谈判当天，我们人事部总监不辞辛劳的为我们借来了五套笔挺的西服，为我方的谈判代表们增添了几分风采。谈判开始后，先由双方的项目总负责人介绍了一下各自公司的大体情况，然后就由我们市场部来针对本次谈判的重点方面进行磋商。首先就代理费的问题，双方因意见不统一而一时争执不下，随后就抽成和商品定价问题交换了一下意见，因考虑到两家公司未来的合作前景，本着互利共赢、友好合作的谈判理念，双方各退一步，将代理费用定为500万RMB。随后我们讨论到了店面选址装修的问题，双方大体商讨了一下，觉得由中方负责选址装修较为稳妥，我方将派出监理对店面的选址装修进行全程的指导和监督。最后，双方市场部谈判代表就营销宣传问题交换了意见。对于营销费用的问题，中方一直避免正面回答，我方代表由于比较关心宣传营销力度的问题，语气较为迫切，使谈判一度陷入僵局。最后在对方项目总负责人的积极调解之下，双方终于达成的较为一致的意见，使市场部方面的议题得到较为圆满的解决。随后双方人事部代表就职员录用和培训方面的事宜进行了详尽的谈判，最后由两位法律顾问针对相关的法律规定进行明确和强调。此次谈判终于在一片祥和声中圆满落幕了。 3 模拟谈判评价 本次谈判进行得相当顺利，超乎我的预期，当然，这也与我们事先充分的准备工作离不开。我将我们本次谈判的出彩之处归纳为：资料信息准备齐全、团队成员配合协调、谈判策略运用灵活这三点。 首先我们收集的都是市场上最新资料和信息，同时参照同行业的其他有关代理加盟的商业模板，仔细分析学习了许多典型案例，在各方面综合考虑之后才决定了谈判的内容并建立了谈判的目标，对谈判的顺序作了合理的安排。其次，为了避免在谈判席上出现自相矛盾和重复问题等情况，我们对团队成员的任务进行了明确的安排。作为市场部经理，我的主要任务就是谈妥有关价格方面的条款，另外对有关店面和营销方面的问题进行进一步的确认和强调，维护我方利益，以达到我们预期的目标。而在谈判中，由于和我方市场部总监有过多次沟通交流，我们配合默契