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2013年11月 开创锦绣人生 无 职前培训课程 单元名称 课程大纲 投影片调整点 调整前 调整后 岗前培训课程 课程名称 注:以上修改点含讲师手册、学员手册等资料的同步调整修改 产品知识入门 课程名称 单元名称 课程大纲 投影片调整点 调整前 新人成长步步高培训课程 转正培训课程 调整后 课程名称 单元名称 课程大纲 投影片调整点 调整前 调整后 保险销售从业人员资格考试辅导 平安新人543 专业化销售流程概述 寻找准主顾与约访 五讲 鑫盛产品基础知识 鑫盛快捷入门——销售面谈 鑫盛快捷入门——成交面谈 智胜人生产品基础知识 智胜快捷入门——销售面谈 智胜快捷入门——成交面谈 展业E路通——平安E行销介绍 诚信展业 习惯 新增单元 1、五讲回顾 5′ 2、什么时候讲 5′ （1）什么时候讲行业、讲公司、讲自己、讲保险 （2）什么时候讲产品 3、怎么讲 70′ （1）讲行业 （2）讲公司 （3）讲自己 （4）讲保险 （5）讲产品 1、产品知识学习五要素 15′ （1）保险责任 （2）保险金额 （3）保险期限 （4）保险费 （5）投保条件 2、人寿保险的特定条款介绍 10′ 3、人寿保险产品的分类 8′ （1）按保险责任分 （2）按险种是否可以独立承保分 （3）按照是否具有投资功能分 （4）按保单是否参与分红分 4、分红保险介绍 45′ 5、平安现有主要寿险产品 12′ 1、专业化销售流程概述 3′ 2、专业化销售流程的五大步骤 8′ （1）寻找准主顾 （2）约访 （3）销售面谈 （4）成交面谈 （5）售后服务及转介绍 3、专业化销售流程学习模式 4′ 4、销售前准备 5′ 1、寿险销售人员的使命 10′ 2、如何寻找准主顾 40′ （1）收集名单 （2）整理名单 （3）录入及维护更新名单 3、如何电话约访 60′ （1）电话约访的意义 （2）电话约访前准备 （3）电话约访的步骤 （4）电话约访异议处理 1、鑫盛产说会体验 25′ 2、鑫盛12介绍 10′ （1）鑫盛简介 （2）主险特点 3、常青树组合介绍 15′ （1）组合形态 （2）组合利益 （3）组合特色 （4）投保规则 4、常青树组合（加强版）介绍 10′ （1）组合形态 （2）组合利益 1、销售面谈的定义 2′ 2、与缘故客户面谈前准备 13′ （1）工具准备 （2）对客户的准备 （3）对自己的准备 （4）案例背景介绍 3、与缘故客户进行销售面谈 35′ （1）建立轻松良好的关系 （2）五讲之讲行业、讲公司、讲自己 （3）五讲之讲保险、讲产品 （4）约定下次会面的时间目的 （5）感谢客户，要求转介绍 1、智胜人生产说会体验 40′ 2、智胜人生产品概述 40′ （1）产品基本形态 （2）案例分析 3、智胜人生五大特色 50’ （1）保额自选，灵活可变 （2）结算保证，理财方便 （3）持续交费，奖励多多 （4）缓期交费，灵活应变 （5）资产变化，透明公开 4、智胜人生其他权益 40’ （1）增加期交保险费 （2）追加保险费 （3）保险金领取方式选择权 5、智胜人生产品组合 50’ 1、鑫盛销售面谈回顾 15′ （1）步骤回顾 （2） 画图回顾 2、以智胜为主的销售面谈 35′ （1）关键句讲解 （2）关键句演