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地产置业顾问年度的工作总结与展望 07-08年,我奋斗在新楼盘销售的第一线,恰逢金融危机和房产政策调整,,场进入低迷期。本想通过这个20多万平米的大盘销售,拿到可喜的提成奖金,好为父母在老家买一套新房。可是一切似乎没有希望了! 那一年,真是倍受煎熬!心里承受了太多的东西,回想起来,那也是我成长和提升比较快的一个时期。感恩那段岁月!还有一起奋斗的兄弟姐妹们!最近翻到原来的工作总结,看了后心潮涌动-----这正是我成长的印记! 07-08年度工作总结及展望 自2007年11月24日,XX国际销售团队进入营销中心,12月22日,项目盛大开盘。至今2个多月时间,经历开盘前和开盘后2个阶段。开盘前阶段,工作积极努力,充满热情,对市场充满信心。 主要完成以下工作: 沙盘讲解,话术训练和考核; 现场爬楼,户型知识考核 接听来电,接待来访客户,办理XX精英会员卡100张。 现场算价,通知客户开盘选房 开盘后阶段,工作心态起伏不定,工作信心和热情有所回落,主要完成工作和业绩: 自己销售12套房,首付已给的10套,签订合同9份。 帮助同事成交2套房 接听来电,接待来访客户 跑盘,每周市场动态跟进,值日工作 总的来说目前业绩不理想,总结经验和教训,存在多方面问题: 第一:心态 开盘前乐观的估计办卡数过百,可能开盘日会有20套的成交量,结果,开盘当天客户到场只有10批左右,成交6套,真是大失所望,心态低落,第二天(23日),经过领导训话,调整心态,积极接待客户,但没有把握好当天的来访客户。此后市场不断传出降价消息,客户的观望情绪和对本项目周边环境的不满都对个人的销售心态造成一定冲击。年后将从以下几个方面进行调整: 对市场的信心 相信市场在四五月份会开始回暖 对公司的信心 相信公司的总体营销策略和领导的决策是正确的 对自我的信心 相信自己经过一个多月的销售磨练,经验长进,能更好的把握和服务客户 第二:销售技巧 个人觉得目前自己在房地产销售领域只是刚刚入门,还不及格。在带客户看楼的过程,没能很好的把握客户需求,甚至到送客户走的时候,还不清楚他心里的真正想法,所以,也很难根据客户的需求来引导购买。房地产销售由一连贯的环节紧密组成,包括初次接触客户第一印象,楼盘介绍,需求挖掘,引导购买,异议处理,促成交易,售后服务等环节。其中我觉得良好的心理沟通是一个销售人员最重要的素质。而我在语言表达方面经常表现得过于自信,而且喜欢反驳客户,造成客户不愉快;提问题过于直接,给人“查户口”的不好感觉;在客户表示要再考虑或犹豫不决时,未能很好的帮客户做决定,促成交易。还有很多方面都不足。改进方法是多分析,多总结,并且虚心向有经验的老业务人员学习。 第三:服务意识 我们的行业是服务行业,服务意识应该是第一位的,可是,很多时候,自己想的却是:我怎样才能把房子推销出去?客户有过多问题时会不耐烦;付出大量劳动后客户最终不购买也会生气。。。这些都是用功利的心态和意识来工作,而不是以客户为中心的服务意识。一月份到目前为止只销售了3套房子,个人总结,功利心态加上销售经验不足是主要原因。后来向一位开工厂的朋友请教,她说以她十几年的销售经验,业务成功与否最重要的不是技巧,重要的是能否为客户着想,站在对方的角度,进入他的心里,帮他选择适合他的产品。而且人是活的,产品是死的,客户会因为认可你的人而买你的产品,反之,认可产品,却不认可你的人时是不会购买的。所以,怎样取得客户的信任是把握客户需求的关键,信任来自于您的真诚和为对方着想。正如《商道》主人公所说的:“我做生意赚取的不是金钱,而是人心,金钱只是附带的结果。”朋友又说:如果尽心为客户着想,帮对方做了选择以后,他还是不购买,那就是机缘不成熟,不要强求,过去就过去了,这样子做人做事才会轻松自在。听了以后,我很受启发:我的服务意识也应该从“我想卖给你”变成“让我来帮您选择适合您的房子”。 第四:执行力 “思想影响行为”,有了正确思想观念,还要落实到行动上来,才有良好的结果。有句话说:细节决定一切!对于房地产销售来说,良好的执行力就是关注每一个细节,并且要有快速的行动力!一直以来,我们会开了不少,经理也帮我们分析了很多问题,并且提出了改进方法,但是我的落实情况不理想。比如跑了盘没有及时写跑盘报告,客户资料没有及时登到小客户登记本,礼仪培训后,服务态度和礼节改进不大,中午困了想休息会扒在电脑区打盹,开完会没有及时在会议记录本签名,上早班换完工衣还在休息区磨磨蹭蹭,没有及时到前台,有时会在前台电脑用即时工具聊天。。。。。。以