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中小企业觉醒（一）(2007-12-28 09:10:32) 标签： 分类： ? ? 　　不要被什么系统战的说法所蒙蔽，在中国市场上大部分行业都没有进入到决战阶段，对中小企业而言时间不等人，系统当然要做，但更需打好自己最亮的那张牌。 ? 　　?在商品环境中，一种商品是用另一种商品来衡量的。顾客肯定会将苹果与苹果比较，但关键是不让他们这样比。怎么比？让你的竞争对手成为苹果，而你是桃子。 　　 　　现代企业竞争，如何突破胶着的竞争状态？ 　　还记得巴顿在和沙漠之狐隆美尔作战时随身带着隆美尔的书，对着战场喊：我看过你的书。 　　学习对手，是为了战胜对手。 ?　　僵局无非是因为企业和众多对手的思维方式和手段雷同造成的。营销知识的普及，是一把双刃剑，大家都明白了的道理，岂能不恶战。就像买艺术品，谁都知道齐白石好，价钱又怎能不高。 　　?如何突破？ ?　　当自己从来没学过。所谓从无法到有法，再从有法到无法，想象力和创造力是关键。反映在具体手段上，且说两点： ? 　　一．以“新”对“好” ? 　　比如桂林山水实景演出的《印象刘三姐》这个项目，将歌舞表演、民族风情、漓江渔火等放在真实环境里，单拆开，风景只是自然景点，歌舞更无法和专业团体的歌舞比，因为《印象刘三姐》的表演者是白天在江上劳作，晚饭后划着竹排来演出的渔民，但结合起来就成了世人去桂林必看的节目。世界旅游组织官员看过演出后如是评价：“这是全世界都看不到的演出，从地球上任何地方买张机票飞来看再飞回去都值得”。 ?　　传统的纵向营销思维试图将产品做得比对手更好，更细，但结果自己是愈来愈累，赢利空间越来越小。 ?　　一个人不可能把全部学科都学一遍，企业也不可能面面俱到，缺什么补什么，最后身上穿的只是一件补丁衣服，还不如改成背心来得痛快。 ?　　也不要迷信水桶装多少的水决定在最短的一块木板，倒不如斜支起来先装上水再说，等你补好那块短木板，水早就让对手抢光了。 ?　　在创意面前，生意并不平等。再也不能用正确的方法做错误的事了。有些时候抢地盘比练内功更重要。发现机会比学习市场营销更重要。 　　?有人认为很难靠一个策略要素的创意获得较大的竞争优势，此言差矣！如果你的创意够锐利，一样可以创造机会。就象分众从生活轨迹中找到楼宇电视，短时间内市值就已超过搜狐。 　　另外对大部分中小企业来说，世界发展太快了，留给你完善系统的时间太少了，要想赢，就必须快，用速度来弥补不足。否则等你博士毕业，心仪的女朋友早被人勾跑了。 ?　　人类的本性是喜新厌旧，所谓“新”，并不就是“好”。 　　横向营销思维首先不是在“好”上下功夫，而是在“新”上下功夫。 　　细分市场对企业来讲已经是一个过时的概念了，最重要的是要运用横向营销的思想去创新产品，打破产品间的界限，只有创新才能让产品变得不可替代。 　　创新的产品不一定拿好和坏去衡量，而是有和没有。有就是不一样。 　　比如说我们策划益牙木糖醇，经过深思熟虑在大家都熟知的木糖醇里添加了维C，变成了有维C的木糖醇，保护+营养，双重益牙，一上市就卖得火爆。企业老总陈天奖先生告诉我们，益牙在木糖醇市场已三分天下有其一，在很多城市已经超越益达、乐天成为消费者首选，每天50万瓶的产量仍供不应求。 　　对于中国的中小企业来讲，发挥想象力的时代已经到来了。企业能不能做出别人做不出来的东西？这个东西首先不是很完美，而是要先做出来。 　　《印象刘三姐》的表演好吗？这已经不重要，重要的是“新”吸引了大家。 　　经过这么长时间市场的“磨砺”，消费者心理也发生了巨大的变化。最大的不同就是产品激发他会越来越难，他对产品也越来越挑剔。过去是年青人喜欢尝试新的东西，现在中老年人也愿意尝试新的东西。因为每个人都会有怕老的趋势，背后就隐藏着没有消费者甘心被时代所抛弃，表现在对产品的选择上会越来越多的接受创新的产品。 　　这会导致对于企业来讲，一些产品的生命周期会越来越短，需要企业更快速度的开发新品。我们觉得这个世界会变得越来越丰富、越来越可爱。消费者在他有限的消费生命里面会体会到更多的东西。这是一个大的趋势。产品的生命周期越来越短是世界发展的一个表现，也会被许多目光敏锐的中小企业抓住，创造自我成长的机会。 　　中小企业所秉持的概念会更具有时代特征。对于中小企业来讲可能会有更多有趣的创意，会有概念更加明确的新产品问世，来迎合消费者的需求。他们会更多的应用横向的营销思维而不是传统意义上的市场细分。 　　为什么强调横向营销？我们曾在《横向营销的时代到来了》一文中具体阐述过，细分市场对企业来讲已经是一个过时的概念了，最重要的是要运用横向营销的思想去创新产品，打破产品间的界限，只有创新才能让产品变得不可替代。 　　叶茂中营销策划机构策划的莱茵阳光运动型地板，也是凭着一个“新