《销售中的谈判与专业回款技巧》.pdf

销售谈判与专业回款技巧 讲师：程广见 课程大纲 – 销售谈判的流程 – 知彼知己：谈判心理学 – 左右脑谈判技巧训练 – 为什么一定要研究收款技巧 – 专业回款技巧 销售谈判的流程 谈判是什么？ 注意：讲话要小心！ 4 4 为什么学习谈判技巧？ 用谈判策略来获取_____ 的利润，不用低 价竞争就能顺利成交。 谈判流程 谈判前的准备 谈判的开局 谈判的中期 谈判的后期 谈判是一种投资 • 心智的投资 • 时间的投资 • 投的越多，希望的回报越多 谈判前的几种实用心态调整技巧 五项最知名的技巧： • ______ ：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然 后完全放松； • 深度呼吸 • 意象和幻想：运用“心理图片”“ 白日梦” • 预演：试拍 • 重构：将境况乐观地视为可以管理的，如 ‘我以前曾经处理过类似的问题’ 销售谈判的结果 小规模销售（仅 大规模销售（四 类型 两种结果） 种可能的结果 订单 成功 订单 失败 无销售 无销售 结果： • 买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生 意并没有实际进展的迹象； • 客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但 目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不 想再见到的销售商； • 一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是 言语作判断。 结果： 进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使 这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以 包含以下几种情况： • 客户同意参加一个产品演示会； • 有让你见更高一级决策者的余地； • 同意试运行或检测你的产品； • 部分接受原本根本不接受的预算； • 同意与你共同推进项目的进展。 知彼知己：谈判心理学 不同的思维偏好，会影响沟通成败 我们运用的沟通方式是成、是败，有一 大部分原因在于我们不同的思维偏好会左 右我们发送及接收信息的方式。 了解谈判者的个性 人际风格的四类典型特征 1. 2. 3. 4. 思考:如何应对? 14 14 四种客户类型的全脑图形 鹰 狐 驴 羊 A象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 别人对他的评价 • “一样样拆开来” •“工于心计” • “批判式分析” •“冷若冰霜” • “要点” • “知道底线在哪里”