分享之二十八：现场营销中的语言与交流技巧.pdfVIP

国际事业部培训管理分享材料 现场营销中的语言与交流技巧 在现场营销中，与顾客交谈语言必须要富有艺术，懂得技巧，这样使沟通富有成效，掌握语言 技巧首先得了解营销语言禁忌，本文通过语言八 “戒”来规范营销人员的沟通行为。 中国自古就有 “财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，语言沟通是交易的前 奏曲，语言沟通是营销的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避沟通。从事经营性活 动，除了沟通你别无选择。然而尽管沟通天天都在发生，时时都在进行，但要使沟通的结果尽如人 意，却不是一件容易的事。作为营销沟通的载体—语言对营销是否成功起着至关重要的作用。特别 是现场营销过程中，与顾客谈话要有营销技巧，沟通要有艺术。良好的口才使沟通变得容易，有效 的沟通可以实现营销的目的。 怎样才能做到在营销过程中挥洒自如、游刃有余，既能实现营销目标，又能与对方携手共庆呢？ 总体来讲，在与顾客交流时，要注意管好自己的口．用好自己的嘴。不知道所忌，就会造成失败； 不知道所宜，就会造成停滞。在现场营销中，要懂得 “忌口”、 “忌手” （忌口代指有声语言的禁 忌；忌手代指无声语言（或肢体语言）的禁忌），更多的了解当地的语言文化及特点目标对象的一 些习惯，同时规范自身肢体语言动作及有声语言技巧，避免语言不当引起无谓的损失。为此我们在 这里探讨下现场营销中的语言技巧，而掌握语言技巧首先需要了解营销语言禁忌，具体如下： 一、戒 “夸大其词” 在营销中忌夸大其词，要真诚坦白。诸多的现场营销中，不少营销人员为提高产品的影响力， 往往只着眼眼前利益，夸大产品的功效及价值来糊弄和诱导顾客。要知道，任何不实或夸大都将会 在顾客的使用过程中展露无遗，因此任何虚假都会导致不满和愤怒，就像决堤洪水，一发不可收拾。 营销人员要将产品的好坏、优劣真实客观地告诉顾客，并诚意的帮助顾客进行分析、比对，对产品 稍加赞美即可，让顾客心悦诚服的接受你及你的产品。千万不可得意忘形、自吹自擂，甚至炫耀自 己的本事、才能、阅历以及个人成绩等，这样容易人为地造成沟通障碍甚至隔阂、距离。 二、戒 “争执不休” 营销的最终目的是卖出产品、实现利润，营销的语言沟通是促使营销更加顺利。任何形式的争 论只会导致关系紧张、营销不畅，只会适得其反，引起顾客的强烈反感。作为一名合格的营销人员 应首先学会理解顾客对产品有不同的认知和其个人看法，要允许别人发出不同的声音对产品的瑕疵 与不足给予指正；如果固执己见而一味的去和顾客发生激烈的争论，使顾客无言以对甚至恼羞成怒， 即使赢得了所谓的自尊和 “自我满足”，但最后你又得到的是什么呢?只是赢得了所谓 “一吐为快”， 但却失去了顾客、丢掉了生意。 三、戒 “粗俗不雅” 1 / 3 国际事业部培训管理分享材料 低俗语言、凶悍词语、淫秽话题等都是营销语言中要避讳和诫勉的。每个人都希望与有修养和 品味的人打交道，所以不要 “粗口成章”、 “话凶即凶、 “说祸即祸”，因此顾客都希望遇到一个 知书达理有礼有节的营销人员。一般来讲顾客对凶、祸之类的词语都非常避忌，对好、吉、利这些 喜庆的词语富有好感，所以营销人员在顾客沟通过程中尽量避免 “死”、 “病”、 “祸”等诸如此 类的词汇。俗话说 “打人不打脸、说人不说短”，说话时千万别 “哪壶不开提那壶”，学会察言观 色，避免犯忌。如非说此类词语不可，也要以更委婉、隐晦的方式来表达，如 “死”可说 “已故”、 “看大门的”可以说是 “安保人员”等。 四、戒 “发号施令” 在现场营销过程中，营销人员要充分理解并尊重顾客的意愿及选择行为，我们不能刻意强求顾 客的消费行为，顾客愿意购买说明有意愿且有购买的能力，不购买必有他因。切不可对顾客质问或 训斥，这样只会事倍功半。营销人员要清楚你与顾客的各自角色定位，切记顾客不是你的领导和下 级，你也无权对顾客下命令或作指示，你只是一个营销人员而已。如：您凭什么不买?我们的产品您 怎么能有成见?您为什么讲这个产品不好?我们的售后服务不到位难道不能令你满意?诸如此类，用警 察审讯犯人的质问口气与顾客交谈，是营销人员非常不专业、不懂礼节的表现，也是不尊重他人的， 此举最容易伤害顾客的感情和消费心理。为此，在现场营销过程中，营销员面对顾客要力求微笑要 多一