中原_华东与东北区营销总监第二梯队淡市营销启示培训_75p_2012年_课程_教程.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 方式一：客户深度拓展 拓客 行销 销售团队：个人行销 策划团队：客户渠道拓展 首先从售楼处走出去 设定每天接待客户量的目标 自己主动联动：与三级同事建立联系与友谊，成交分佣 无论何时何地都是售楼处 维护自己的老客户 内部渠道：老带新、朋友介绍、内部二三级联动、员工内部团购 外部渠道：社区巡展、分展场、学生派单 圈层渠道：车友会、电信VIP客户、奢侈品客户。。。 大客户团购：大企事业单位团购 拓展分享：业主私家宴 通过尊贵感营造，品质生活体验，热情接待，提升项目价值， 提高业主对项目的认可度和归属感，带动“老带新”。 带动成交4套 拓展分享：VIP团购夜 针对供应商、银行客服经理、银行VIP客户 品质生活体验，提升项目价值，提高客户心理价位； 邀约甲乙双方高层入席陪同，凸显客户尊贵感； 轻松的洽谈，卸掉客户心防，利用热闹气氛，现场逼定。 当晚成交2套 拓展分享：轻松一日游 针对博爱医院、供水、水务等企事业单位 企事业单位拓展难以启动，需以利益、让利作为突破口； 旅游轻松感可以减低客户抗性； 后期销售介入跟踪拜访，持续活动邀约。 发展客户300批 后续成交4套 拓展分享：金钟水库拓展 针对金钟水库游客 金钟水库就在万科朗润园附近，假日出游者众，区域认可度高； 拓展成本低，3000支矿泉水+项目单张+3名兼职； 后期销售介入跟踪，持续活动邀约。 发展客户800批 可跟进客户150批 34 派单、巡展 ?设置策划管理负责制，下设多个小组，并设置组长，派单专员等； ?派单管理流程化、制度化； ?制定相应的激励和淘汰机制，由销 售员考核客户的诚意度； ?派单员就是流动的售楼员，进行全 面系统培训； ?派单区域，以当天成交客户分布为 坐标，流动销售无孔不入； ?配置看楼专车 派单 派单培训 各公司中原二、三级客户量巨大，一定要利用起来。 通过全面梳理客户的需求、支付能力、籍贯等， 便于针对性拉清单，而不会大海捞针一样去CALL客。 要统一客户梳理的标准，责成销售人员按标准来输入客户信息。 从公司层面，有二三级的公司，鼓励二三级转介， 除此外， 建立二级内部转介机制。 方式二：盘点、梳理、最有效化整合内部客户资源 启示二：降价、促销、优惠 1、直接降价 2、折扣 3、特价房 4、议价 5、实物赠送 6、内部员工价、团购 7、降低购房门槛 1.直接降价：开盘价格低于市场预期价格，引起市场轰动 适用项目： 新推出的楼盘；或前期已推出，但本期产品与前期有较大差异的楼盘 典型项目：梅陇镇二期 主要方式：以11700元/平米均价开盘，远低于一期均价16000元/平米； 效果评估：销售300套左右。 产品多数临近马路，与前期位于中央景观区的产品有较大差异，因此并未引起前期业主不满。 注意事项：如果没有降到位，将引起客户的持续观望，增加项目销售难度； 前期老业主的安抚工作 适用项目： 新推出的楼盘；或一般的普通住宅项目 典型项目：锦绣江南 主要方式：1-50号享8%，51-100号享6%，100-200号以上享5%，200号以上享4%。 效果评估： 10天认筹300多，1个月认筹500多，开盘当天售罄。 注意事项：折扣可用以“临门一脚”或引发期待。 2.折扣：在一段时间内，对项目所有产品实行较大幅度的折扣，让客户感受折扣的力量 折扣如何利用更有效？（互动） 1、直接并统一给予一定折扣 2、设置经理谈判折扣，作为逼定工具 3、折扣不断递减中，形成一定紧迫感 4、折扣随筹量增加，使客户聚集冲量 5、大折扣冲击：面价提高，加大优惠 适用项目： 滞销户型产品；或想引起关注的项目 典型项目：慢城 主要方式：每周挑选10套特价房，现场设置特价牌，销售员通知。 效果评估：竞品周均成交2-3套，慢城周均成交6-10套，70%左右是特价房。 注意事项：特价目的就是为了成交，要避免特而不特。 3.特价房：针对项目部分产品采取特价，一方面促进销售，一方面试探市场价格底线 适用项目： 高端项目；可能引起前期业主剧烈反应的项目 典型项目：万科城 主要方式：单套议价 效果评估：可以避免高调降价，议价增加对客户的尊崇感。老业主到售楼处均赠送精致小礼品，并在节假日为老业主举办私人party等，较好的维护了业主关系。 注意事项：为避免出现老业主的过激反应，依然需要采取一定的安抚措施 4.议价：为维持形象，高端项目一般采取议价方式进行降价，但效果较为一般 适用项目： 所有项目 典型项目：后海公馆、公元盛世 主要方式：通过抽奖、砸金蛋等各种方式，小到家电大到车，甚至车位 效果评估：普通项目与高端项目，实物要与项目匹配，效果较好。