销售管理实务 教学课件 蔡瑞林 销售管理教案6 1.pdfVIP

常 州 轻 工 职 业 技 术 学 院 销售管理 课 程 授 课 教案 NO 6.1 __ 授课日期 授课班级 课题 任务六 销售人员的甄选、培训与薪酬 授课类型 讲授与操作 课时 2 理解销售人员的胜任力模型； 理解销售人员招聘各环节的主要知识点； 知识目标 掌握销售人员培训五个步骤的管理要点； 把握销售人员不同类型薪酬制度的特点和适用情况； 理解销售人员不同费用报销制度的特点及其适用性。 掌握销售人员招聘的途径和各种方法，能够甄别优秀的销售人员； 初步能够针对实际工作情景，选择合适的销售组织类型； 技能目标 掌握9 种销售人员培训的方法，并能够针对不同的销售人员因材施教； 能够初步针对具体情况设计销售人员的薪酬制度。 树立努力提升潜在素质的意识，培养销售人员应具备的工作态度； 态度目标 建立合理的销售薪酬制度，鼓励销售人员通过自身努力获得更高的收入。 教学过程 6.1 销售人员的甄选 教学设计 及时间 6.1 销售人员的甄选 •销售管理挑战：见教材 课前阅读与思考 20 分钟 6.1.1 销售人员的胜任力分析 1. 胜任力的基本含义 2. 销售人员胜任力素质模型 学生讨论 （1）品德。 （2）品质。 教师归纳 （3）技能。 30 分钟 （4）知识。 （5）工作态度。 6.1.2 销售人员的招聘 1. 销售人员的招聘途径 （1）内部招聘 教师启发 ◆产生激励效果和榜样力量。◆提高员工的忠诚度。 学生为主 ◆成本低、效率高。 ◆适应能力强。 ◆可能造成内部矛盾。 ◆不利于新主管建立声望。 ◆可能会出现“裙带关系”或帮派现象。 提问：为什么要讲 ◆会出现不公正的现象。 解这些与课程看 ◆形成“近亲繁殖”的弊端。 视无关的内容？ （2）外部招聘。 教师提问 ◆有利于企业的发展和创新，避免企业内部的近亲繁殖。 学生讨论 ◆有利于了解外部信息，树立企业形象。 ◆产生鲶鱼效应，激发内部员工的斗志和潜能。 ◆有利于平息和缓和内部竞争者之间的紧张关系。 2 ．销售人员的面试 教师讲解 （1）初步淘汰。