销售管理实务 教学课件 蔡瑞林 销售管理教案8 2.pdfVIP

常 州 轻 工 职 业 技 术 学 院 销售管理 课 程 授 课 教案 NO 8.2 __ 授课日期 授课班级 课题 任务八 销售货品管理 授课类型 讲授与操作 课时 2 了解订单的种类和订单报价的主要因素； 理解发货、退货的主要环节; 知识目标 理解终端管理的商品陈列、促销、人员管理、会议的主要知识； 掌握窜货、窜货主体、窜货类型、窜货治理的基本知识。 掌握订单的报价方式和订单的管理技能； 掌握发货管理的流程和各流程的操作要点； 技能目标 能够分析终端管理出现问题的原因，并采取针对性措施给予改善； 能够初步分析窜货出现的原因，并采取针对性的治理措施，规避恶性窜货的 发生。 培养严谨、合作的态度对待订单、发货与退货的基本业务，特别是“订单生 产模式”，树立整体观念，以主动的沟通和合作态度对待履行订单、发货与 态度目标 退货管理； 客观、辩证地认识窜货，掌握窜货治理合适的“程度”。 教学过程 教学设计 8.3窜货管理 及时间 8.3 窜货管理 销售管理挑战：见教材 课前阅读与思考 20 分钟 8.3.1 窜货的形成和原因 1．窜货的含义 2．窜货的主体 学生讨论 （1）代理商或经销商。 （2）分公司或办事处。 教师归纳 （3）企业自身。 30 分钟 3．窜货的形式 按窜货的动机目的和窜货对市场的影响程度不同分 类： （1）自然性窜货。 （2）恶性窜货。 教师启发 （3）良性窜货。 按窜货发生的不同市场分类： 学生为主 （1）同一市场上的窜货。 （2）不同市场之间的窜货。 4．窜货的原因分析 一是价格体系混乱。 提问：为什么要讲 二是销售结算便利。 解这些与课程看 三是过高的销售目标。 视无关的内容？ 四是渠道成员激励不当。 教师提问 五是市场推广费用使用不当 六是其它原因。 学生讨论 8.3 窜货管理 8.3.2 窜货的治理对策 1．合理划分区域和市场 教师讲解 2．建立