新催龙六式`让业务沟通没有一丝一毫的不愉快!.doc

第一式客户分析 　　开始标志==锁定目标客户 　　结束标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 　　步骤== 　　逐步发展和培植向导 　　事先全面、完整地收集四类客户资料 　　将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析 　　通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会 第二式建立信任　　开始标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 　　结束标志==与关键客户建立了信赖关系 　　步骤== 　　识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格 　　推进客户关系发展 　　认识：认识并取得好感 　　约会：激发客户兴趣，产生互动 　　信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 　　同盟：建立同盟，取得客户协助和配合 第三式挖掘需求　　开始标志==与关键客户建立信赖关系 　　结束标志==得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书） 　　步骤== 　　帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请 【开税发票 各行类均可查验 长期代理 洽谈137林先生 验证后付款 方便你我】 　第一式客户分析 　　销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己，向导认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。 　　第二式建立信任 　　“三板斧”是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧”。 　　第三式挖掘需求 　　客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采购流程规划行动计划。 　　第四式呈现价值 　　世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。 　　第五式赢取承诺 　　如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润。 　　第六式回收账款 　　两个人上山打兔子，却遇到一只老虎，第一个人转身就跑，另外一个在后面大喊，“别跑啊，反正你也跑不过老虎”，那位先跑的边跑边喊，“我只要跑过你就行了”。收款表面上是向客户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，催得紧先收到，不催的永远收不到。企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。 　　帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划 　　帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中 　　得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标 老虎型支配型 权威导向 重实质报酬 目标导向 具有老虎族群特质者，约占人口15 %，他们的共同性格为充满自信、竞争心强、主动且企图心强烈，是个有决断力的领导者。一般而言，老虎型的人胸怀大志，勇于冒险，看问题能够直指核心，并对目标全力以赴。 他们在领导风格及决策上，强调权威与果断，擅长危机处理，此种性格最适合开创性与改革性的工作。全世界首富，微软公司的总裁比尔盖兹就是典型的代表人物。 成果导向：勇敢、行动、效率、实际、对事不对人、喜抓大方向。希望具有或取得完成任务的权威。 关键特质： 自信：自我意识强 挑战：喜欢高难度的挑战，追求更好、更大、创新和开拓性。 权利：希望发号施令、但不喜欢接受命令； 能力：果断、注重实力、积极性、意志力强、危机处理能力强。 【开税发票 各行类均可查验 长期代理 洽谈137林先生 验证后付款 方便你我】 地盘：对自己负责的地盘必须清楚、特别喜欢自己作老板的感觉以发挥才能； 单独行动且不受紧密干预和支时效力最高。 率直：不会注意对方的感觉，不妥协。 关注点：权利、声望、金钱、奖励与绩效。 教练应对此种性格学员的方法： 1、摆脱“恐惧感”。为这种学员做教练，颇有“伴君如伴虎”的战战兢兢。不过，他们通常对事不对人，平等的与他交往，主动与他交流锻炼中的问题，是与老虎型学员交往的要诀。. 2、高度追求结果。老虎型学员非常注重锻炼的结果，当