目标销售管理.ppt

目 标 销 售 管 理 目录 第一节 目标与介绍 第二节 销售哲学 第三节 销售拜访的结构 第四节 接触阶段 第五节 资料阶段 第六节 呈现阶段 第七节 决定阶段 第八节 DAPA过程 第九节 个人行动计划书 第一节 目标与介绍 目标 1、提高销售量 2、增加销售能力 3、改善销售专业水平 4、制造销售工具 1、分析你目前做得很好的地方。 2、分析你目前做得不太好得地方。 第二节 销售哲学 销售哲学 定义：销售就是使客人信服我们的产品或服务的好处，从而付出行动。 购买的情况 客户选购的条件是取决于自己的理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度。 销售到底有什么意义？ 对你的客户 专业知识 获得满足 利益 服务 发展机会 对你的公司 利益 发展 市场资料 行动重点 客户有两个选择要素，感性与理性 抗拒的根据在于价值观及经验等 销售人员往往忽略感性的重要性 竞争对手能抄袭你的策略但无法抄袭你与客户的关系 第三节 销售拜访的机构 第四节 接触阶段 你永远没有第二个机会去制造一个“第一个好的印象” 你是如何评估别人的？ 别人又是如何评估你呢？ 为什么要又一个好的开始？ 可能面对的困难： 一个好的接触-接触阶段的指导方针 建立一个和谐的气氛 建立一个正面的处境 制造兴趣/信任 弄清楚时间安排 进入你需要说的话题 解释全部会面的