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销售100题及答案 A1什么是动车组？动车组的几大特点是什么？与航空相比有什么优劣势？ 　　 什么是动车组？???? ????? 把动力装置分散安装在每节车厢上，使其既具有牵引动力，又可以载客，这样的客车车辆便叫做动车。而动车组就是几节自带动力的车辆加几节不带动力的车辆编成一组，就是动车组。带动力的车辆叫动车，不带动力的车辆叫拖车。 动车组？？ B11我们的竞争对手有哪些？他们的优劣势分析 　　 从平面媒体看，我们的竞争对手有四大类型，第一类是动车同类。第二是航机类。第三类是地面发行的传统杂志，第四个是围绕铁路车站的空间媒体类，第五个是本地的DM。 第一个是动车同类： 和谐之旅在北京、上海、广州发行，内容也有一定竞争力。劣势是没有铁道部的支持，选择性发行，发行不到位，同时没有正规的经营团队。 上海铁道的优势是属于上海铁通局自办的刊号，有当地路局支持的优势，发行优保障。劣势是内容杂乱，不够贴近本地，版式陈旧，纸张粗糙，品相低端，经营思路不正确，只跟着旅客报后面跑，没有通盘考虑客户服务问题，运作不规范，广告少，只在上海局的车上发行。旅客报开本大，印刷精美，内容贴近本地，规范的服务意识。 LET‘S GO，它的优势是八年运作，客户关系基础很深厚，劣势是没有铁道部的支持，杂志太厚，广告淹没现象严重，过于看重地产，对旅客服务不到位，尤其是企业管理是家族式的，运营政策和团队不规范，人才流失相对比较严重。 第二个是航机类：运作时间比较长，人群质量相对比较高，客户认同度高，有一定的社会影响力。劣势是无法统一版本，各航空公司的版本不统一，分散了受众群。阅读环境狭窄不舒适，受众人数不够大，广告价格高，千人成本较高。动车组严重分流了乘客，手机关闭问题使得广告互动性弱。 第三个是地面发行的杂志：地面杂志以全国发行的为主，一般以内容带动发行的模式，需要慢慢拓展发行渠道、培养读者，成长周期比较长，发行量很难监测，水分较大。而我们这样的渠道杂志，一下子就可以达到受众面前，强制阅读，几乎没有成长周期。 第四个是本地的DM，它的优势是运作成本低，有特定的发行渠道，有一定的客户资源，其广告价格相对比较低。运作不正规，发行不是很到位，非强制阅读导致阅读量少，广告到达率极低，而且门槛低，竞争激烈。我们跟DM类杂志优势，是我们有刊号的优势，可以采写新闻，稳定性和权威性都比DM类强很多。发行准确、到位。 机场指挥塔竞争对手分析（略） 《和谐铁路之声音》竞争对手（略） 　 进入家庭，是指了解客户的家庭情况，与其家庭成员发生直接或间接联系。 进入家庭有几种方式，首先通过各种方式，包括直接询问客户、博客、QQ空间、他的同事、他的前同事、他的朋友了解家庭组织结构，他有几口人，父母在哪里，家里的小孩读书状况在哪里，爱人是做什么的等类似情况。 第二个是可以等待合适的机会，一旦出现必须抓住他，客户的亲人有生病，或者有一些喜事，比如结婚，或者生日，我们要记得去探望，或者是去记得祝福和问候。还可以组织家庭活动，如一起吃饭、唱歌、旅游、打球、亲子活动等。还有比如说有非常精彩的演出或体育赛事，可以邀请他全家一起去观看。 第三个是进入客户的圈子，同事、朋友、同行的圈子。还有尽可能的跟客户沾亲带故，比如说他的老婆是哪里人，我说我也是哪里人。 第四个是共同的爱好，比如说宠物、逛街等 E47面对沉默寡言的顾客如何沟通交流？ 　 要判断是他的性格原因，或者什么其他原因，比如可能是对你这个人不感兴趣，或者对公司不感兴趣，对产品不感兴趣，或者他当时身体不适，心情不好。 首先现场可以通过观察、提问来试探，比如关心式的提问：“您是不是太累了”、“您是不是身体不舒服”等。 通过转换轻松的话题来试探客户的反应，聊聊社会热点，讲讲短信中有趣的段子，介绍下我们的杂志中有意思的内容等。 用开放式提问的方式，让客户参与进来； 展示你的真诚； 直接询问了解他的兴趣爱好； 通过其他渠道了解他的性格为人； 通过书信、短信、邮件等永久记忆的方式与沉默寡言的客户沟通； C25我们日常该为大客户做些什么？ 　 　参见大客户服务流程 K129对于难攻客户，有哪些常用公关方式？ 　 　 七种：第一找准教练。第二做好扎实的基础工作，展现职业性。第三用永久记忆的方法、书信方式加深客户的印象。第四知己知彼，找到爱好，投其所好。第五是借助外力，客户周围肯定有一个交际圈，可能一些朋友，也可能是业内的朋友，通过打通其他的交际圈，然后通过转介绍来攻克客户。第六是舍得投入。第七是团队共同跟进。 也可以说是，一个是情感公关，一个是专业服务，一个是关系公关，还有一个是利益公关。 G98初次见面给客户留下不好的印象，之后应如何弥补？ 　 办法一：如果第一次拜访留下不好的印象可以写一封信或发邮件，第